保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC，自2018年起，每年於國際龍獎IDA年會發布《中國保險中介市場生態白皮書》。2020年以「保險行銷人員世代差異與融合」為主題，並由院長陳嘉虎先生為各位保險業務人員分析其結果帶來的意義。

　　自2018年起，每年的國際龍獎IDA年會上，都會發表當年度的《中國保險中介市場生態白皮書》，以不同主題進行市場生態調查。2020年受疫情影響，年會未能舉辦，白皮書則在11月初於深圳的北京大學匯豐商學院發布，主題為「保險行銷人員世代差異與融合」。

　　其中調研問卷《2020團隊發展——不同世代培育的關鍵點》是基於新生代的管理問題展開。按照國際通用的劃分方法，出生於1965～1979年間的人為X世代，出生於1980～1994年間的則為Y世代，而出生於1995～2009年間的為Z世代。

　　根據調研結果，保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎先生，針對問卷的設計以及調研結果進行了深度解讀，為團隊長管理Y世代甚至Z世代的夥伴提供了實戰性經驗借鑒。

Q1請問您為何將2020年白皮書的關注點放在「世代差異」這一話題上？

　　主要有3大原因：一是對《2019中國保險中介市場生態白皮書》調研情況的呼應；二是迎合市場需求，協助團隊長更好地瞭解世代差異，應對團隊老化、斷層問題；三是希望借助調研結果，呼籲市場將傳承問題予以重視。

　　2019年，我們針對團隊領導人進行了深層次的調研，在調研過程中，我發現不少主管，尤其是X世代的團隊長，對於年輕世代的管理問題尤為關注。因此，從某種程度上看，2020年的白皮書將關注點放在「世代差異」上，可以說是對《2019中國保險中介市場生態白皮書》調研情況的呼應。

　　近幾年，我在為多個國家或地區的壽險團隊培訓時，發現很多團隊在發展過程不知不覺陷入了「斷層」狀態，團隊老化問題日益凸顯，即便是較為成熟的壽險市場也不例外。比如，我曾接觸過泰國一支壽險團隊，其團隊主管平均年齡竟達56歲之高，更令人感到擔憂的是，大家都未發覺這個問題。

　　此外還有一些主管曾問過我：「我已經非常努力，但為什麼就是帶不好一支年輕化團隊？」導致團隊出現這些問題的根本原因，我認為大多是因為沒有真正重視傳承問題，逃避世代差異所帶來的挑戰。

　　面對世代傳承問題，是業務人員不夠努力，還是世代差異太大以至於許多主管無從下手？我認為更大的原因是後者。根據經驗，人與人之間要想實現良好溝通，一般來說年齡最好不要相差8～10歲以上，團隊管理也是如此。換句話說，主管若想管理好夥伴，與夥伴的年齡差不能超過8～10歲。

　　舉個例子，假如一位主管的年齡是50歲，那麼他能順利交流的夥伴年齡區間為40～60歲，若超過這個範圍，就很容易出現溝通、管理障礙。隨著愈來愈多新生代加入保險業，X世代團隊長若不瞭解新生代的想法、特點、偏好，管理問題必定會存在。

　　基於這樣的市場背景，為幫助市場答疑解惑，IRDC最終設計出調研問卷《2020團隊發展——不同世代培育的關鍵點》。

Q2在世代差異的話題面前，您最終決定使用「XYZ世代」劃分不同世代，而非「70、80、90後」，請問您這樣選擇的初衷是什麼？有什麼特殊意義？

　　因為我們希望白皮書不僅僅只適用於大陸保險市場，還能給其他國家或地區的壽險市場提供借鑒，更具國際意義。世代差異、世代傳承問題並非只存在於大陸壽險市場，其他國家或地區的壽險市場也同樣存在。問題的存在會給行業的發展帶來阻礙，因此，作為行業首份針對世代差異話題、結合學術理論與實戰場景進行研究的報告，調研問卷最終決定使用國際上慣用的「X、Y、Z世代」來劃分不同世代。

　　從X世代、Y世代到Z世代之間，每個世代的跨度為15年，約相當於每個人從小學到大學畢業所需的時間。而教育環境、成長環境的差異，會影響一代人的個性。為此，調研問卷最終決定用「X、Y、Z世代」來劃分。

Q3您認為忽略傳承問題會給團隊發展帶來怎樣的影響或損失？

　　我認為影響必定是全方位的，如果市場沒有具備做好傳承工作的意識，兩代人在交接過程中，會出現很多不必要的疏忽。

　　比如，一旦忽視傳承的重要性，X世代在傳承過程中，會因為害怕管理不好新生代乾脆不增員年輕人，只將目光放在同齡人中。如此，團隊老化問題便會隨之而來。又如，X世代即使硬著頭皮招募新生代，但因為不夠瞭解這一群體，不知道如何做好針對性管理，招進來的人也會流失。再如，當Y世代和Z世代得不到主管的良性幫助，其壽險事業的發展也會被耽誤。

　　這些都是從團隊的角度探討損失，若從公司經營的角度思考，公司很可能著手開拓其他銷售管道，用以彌補個險管道忽視傳承問題帶來的不足，這也是導致西方壽險市場現今出現獨立代理人制度的重要原因之一。

　　試想一下，當公司不再將資源配置的重點放在個險管道的建設上時，團隊的未來會在哪裡？這個問題關乎每位業務人員，值得我們深思。我見過太多市場因為沒有重視世代傳承而導致產能下滑，有的公司甚至因此從原來最高市占率的龍頭不斷跌落至排名之外。不管是發展中市場還是成熟市場，很多都在不知不覺間陷入了傳承問題中。

　　實際上，團隊發展得不夠好、產能不夠高、人力流失嚴重，完全是因為團隊本身出現了問題嗎？並非如此，更多的是因為沒有意識到傳承與交接的重要性。總結來說，今天市場如果想要得到永續發展，必須要有所覺悟，有意識地做好世代交接與傳承的工作。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第388期

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