2譬喻降低戒備心,獲取客戶家庭資料

文◎編輯部

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      華人自古就有「財不露白」的觀念,再加上保險產品不像實物商品一樣看得見、摸得著,客戶自然也就看不到家庭資料對於合理配置保險的重要性。此時,業務人員若能在講解中將「看不見」的觀念化為「看得見」的實體,客戶自然能更好地理解業務人員蒐集家庭資料的必要性。

譬喻一:以常見專業人士作譬喻,申明蒐集家庭資料的目的

  業務人員在蒐集家庭資料前,可先向他們表明自己這麼做是為了「對症下藥」,即根據客戶的家庭情況幫他們針對性地解決問題。在講解過程中,業務人員若以大眾常接觸的、同樣需要對症下藥的專業人群,如醫生、律師等進行類比,客戶也更易於理解。如:

  「只有知曉患者的全部症狀,醫生才能給予診斷並且對症下藥,讓患者儘早恢復健康;而我作為專業的壽險顧問,對待客戶也如同醫生對待患者一樣負責。瞭解您詳細的家庭資料,是我為您一家做財務分析和診斷的必要前提,如此才能規劃出最適合您家庭的方案。」

譬喻二:以特定的應急設備作譬喻,闡釋家庭資料對定制保險的重要性

  遇到提供資料模糊不清的客戶,業務人員可向他們闡明保險方案需量身定制的理念,輔以需依具體情況配置的應急設備為類比,讓客戶清楚:提供的資料愈詳細,愈有利於保險方案的精準。如:

  「您看過《鐵達尼號》嗎?當船隻發生意外時,每個人都想坐上救生艇,且船隻愈大,需要的救生艇就郛多,才能保障所有人。每個家庭就像一艘在海上漂行的船,而保險就是船上的救生艇。如果無法得知您的船具體有多大,我該如何為您配備最合適的救生艇?」