行銷講堂 2項逆向思維,帶來堅持的力量 文◎編輯部 通過 Advisers財務顧問雜誌.com - 2021 年 8 月 1 日 0 818 在臉書上分享 鳴叫的Twitter 遭遇拒絕是業務人員的工作常態。然而在艱辛的展業過程中,如果業務人員總是秉持著「要將保險產品銷售出去」的展業思維,必然會給自己帶來較大的心理壓力,並在面對客戶的屢次拒絕時,容易產生受挫感,甚至失去見客戶的勇氣。那麼,傑出夥伴應該秉持怎樣的展業思維,才能讓自己以良好心態面對客戶? 1. 擁有「投手」思維 保險業務人員面對客戶時,首先要當一名「投手」,即盡己所能將正確的保險觀念「投」給客戶,至於客戶能否「接」到這顆「球」,說到底取決於客戶,自己並不能為他們做決定。也就是說,保險業務人員可秉持「投手」思維,重視過程而不過分執著於結果。 當夥伴能以這種思維去面對客戶,將重點放在為客戶講明保險意義與價值的層面上,才不會有「得失之心」,給自己和客戶施加壓力。如此,縱然客戶拒絕,夥伴也不必過於在意,因為自己已履行職責。此時應重新調整心態,繼續向下一位客戶「投球」。 2. 擁有「研究」思維 研究思維,即把「如何傳播正確保險觀念」當成一門研究項目,而向客戶談保險的過程就是在做實驗研究,透過記錄與分析保險的銷售過程,總結失敗的原因與成功的做法,並且根據結果不斷調整。 若以實驗研究思維向客戶談保險,便不易因被客戶拒絕而垂頭喪氣;反之,可透過統計「實驗」中的成功與失敗資料,進而分析並總結經驗,從而將其化為一筆助力自己日後發展的「財富」。