一年成交82件保單的3項心法

文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

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陳欣怡自入行起,就相當重視「保單件數」。她喜歡先苦後甘,當她把平均保單件數拉高,之後的被動收入(續年期繳)自然就多。陳欣怡笑言:「我相信積沙成塔的力量。只要業務人員願意在一開始多努力一點,後面就不用這麼辛苦了!」

  遠雄人壽群雄通訊處區經理陳欣怡相當重視保單的成交件數,2020年她成交了82件保單,而今年僅是上半年(截至6月底)已成交43件保單,創下平均1個月成交7張保單的好成績。

  更不容易的是,陳欣怡是位「資深的新人」。雖然陳欣怡入行已19年,但她2年前才進入遠雄人壽。當年她離開之際,將團隊人力都留給原公司的姊姊,在遠雄重新打造屬於自己的團隊。

  「我現在的重心都在組織增員。」陳欣怡坦承:「但我還是非常重視保持保單件數,以身作則才能讓夥伴信服。」

「保單高件數」能讓自己的被動收入大增

  陳欣怡自入行起,就相當重視「保單高件數」,她解釋是因為自己喜歡先苦後甘。保費收入有分「主動式收入」與「被動式收入」,她想衝高後者。主動式收入是業務人員每次成交的佣金,但不少人常忽略了自己的「被動收入」——只要客戶有持續繳交保費,業務人員就可領取續期服務報酬。

  陳欣怡選擇的策略,就是把保單件數拉高,被動收入自然就多。「或許有些人會認為這點僅是杯水車薪,但是年復一年的累積下來,其實就能享受積沙成塔的成果。」陳欣怡笑言。

  「保單件數高」除了能讓被動收入大增外,陳欣怡也點出潛藏於其中的機會:保單件數高,也代表著比別人有著更多的轉介紹機會。

  以防疫保單為例,相信此時有許多業務人員的服務目的不是為了賺錢,而是只要服務好客戶的第1張保單,後面客戶就容易再購買第2張保單,也能帶來很大的轉介紹機會。

  「所以,我認為如果業務人員想要長久在保險業發展的話,不能忽視自己的保單件數。」陳欣怡說明。

維持「保單高件數」的3項方法

  為了衝高保單件數,陳欣怡在入行前3年,幾乎沒有週末,只要一醒來就在市場開疆闢土。她表示:「我希望我的事業是能讓我倒吃甘蔗,愈來愈輕鬆。因此我願意用前面的辛苦,換得之後的輕鬆。」

  努力是有回報的。陳欣怡就算目前已經不如前期那般「拚命三娘」,但因為入行初期的根基打得非常穩固,至今還是擁有源源不絕的轉介紹。

  以下為陳欣怡向讀者分享她在保險業中,長年保持保單高件數的3個方法:

1.善用家庭保單的名單延伸

  陳欣怡個性內向害羞,小時候從來沒有想過當業務。剛出社會時,皆是往網頁設計師等內勤工作發展,但2000年左右,臺中資訊業大環境並不算好,2年內歷經6間相關公司收掉的震撼,她自嘲:「那時,我真的是做什麼倒什麼。」

  23歲那年,在她對前途陷入迷惘之際,身在保險業的親姊姊向她詢問從業意願,陳欣怡也就持著一股年輕人特有的「天不怕、地不怕」精神進入保險業。

  陳欣怡初入行時,就遇到一項巨大的挑戰:身邊的親朋好友都早已是姊姊的客戶。她身邊沒接觸過保險的緣故客戶,就只剩同學,但大家都剛出社會,同學們就算想幫忙,也缺少預算。

  對此,陳欣怡將目標投向較有經濟能力的同學父母、年長親戚。那時候,陳欣怡常拜託同學讓自己做保單健檢練習,地點就約在同學家。「我常常和同學約在家裡見面聊天,進而認識對方的父母與兄弟姊妹。」

  陳欣怡天生不擅言詞,更不用說討長輩歡心,但她比別人都更認真學習應對進退。常常晚上去拜訪同學前,下午就先跟著主管去拜訪年長客戶實習:「我會準備一個小筆記本,上面寫滿長輩喜歡的話題和回話,回家再背起來。」

  陳欣怡如今已成為主管,家庭保單延伸是她最推薦新進夥伴使用的行銷方法:「朋友是一個點,後方有一條隱形的線,順藤摸瓜下就有一排名字,朋友的親戚有爸爸、叔叔、外婆、姪女等,常常一成交就是4、5張保單。這到現在仍是我覺得最有效率的一個方法。」

2.轉介紹時,讓介紹人推客戶一把

  保險從業19年,目前陳欣怡最愛用的行銷方法是轉介紹,她自信道:「我的轉介紹成功率是9成。」

  她表示:轉介紹的成功率,取決於轉介紹中心有多想幫妳。許多業務人員會犯的一個錯誤,是自轉介紹中心A要到B的資訊後,就全力關心B,完全把A丟在一旁。但是陳欣怡特別重視A的觀感。她每次得到B的聯繫方式後,一定會即時回報A自己與B的目前進度。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第389期──