保險是工作,也是生活,更是人生

文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

0
193

談及保險工作,國泰人壽專招震達通訊處雷鳴推展處推展處經理兼行銷總監厲璁錡,認為所有保險業務人員,最需要具備的條件是要「打從心裡認同這個行業」,憶起入行到現在的點點滴滴,一語道破成就不凡的關鍵:「把每一件看似平凡的事情做到最好」。

  手握行業最頂尖的國際性榮譽獎座,國際龍獎IDA傑出業務白金獎以及美國百萬圓桌MDRT頂尖會員TOT,國泰人壽專招震達通訊處雷鳴推展處推展處經理兼行銷總監厲璁錡,憶起入行到現在的點點滴滴,一語道破成就不凡的關鍵:「把每一件看似平凡的事情做到最好」。

行銷保險不是教課,而是生活分享

  厲璁錡從小在海邊長大,嚮往自由、無拘束的生活,航海系畢業後為了有更好的經濟收入,先後在日本、新加坡、美國工作。遊歷海外的日子裡,他開過餐廳、當過專業的調酒師,回臺後創立了一間設計公司,如此豐富的人生閱歷,塑造出他勇於嘗試、不怕失敗的性格。進入保險業後,為了展現決心,同樣把這份壽險工作當作是自己的事業來經營,全力以赴,而且毫無保留。

  談及保險工作,他認為所有保險業務人員,最需要具備的條件是要「打從心裡認同這個行業」。入行前幾年,由於業績並不穩定,他從最基本的個人保障規劃開始著手,進而打下深厚的基礎,慢慢地再逐步延伸到產險、社會保險、儲蓄險等險種,將所學的知識實際帶到市場上操作實行;和大多數的人一樣,剛開始接觸客戶時,往往也會急著想要促成保單,介紹商品時很像在授課教學,後來才漸漸認知到,透過聊天,運用社會事件自然地分享理財、投保觀念,才能引起客戶對保險的興趣和共鳴。

  有一位過往一同經營事業的夥伴曾向他說:「你現在在做保險喔?那你先不要來找我。」這番話讓他深刻明白,縱使先前已經累積相當廣闊的人脈,但是在保險業打拚,需要調整自己經營人際關係的方式,很多客戶或朋友不一定會認同保險或者瞭解保險的功能與意義,會有所排斥和疑慮,如果自己對保險的認同不夠堅定,更無法說服他人向自己規劃保單、購買保險。

  厲璁錡強調,只要是生活上的事情都會和保險有所關聯,因此每一位客戶一定會有保險的需求,他常用淺顯易懂的方式,讓客戶理解保險的觀念,這樣一來客戶的接受度才會比較高,如果是比較複雜的保險條款、細項、險種比較,也會轉化成概念式、圖像化的呈現方法,而非把每一項商品所涵蓋的內容都講述得鉅細靡遺。

把看似平凡的事情,做到最好

  業務人員的生活很忙碌,有的業務人員讓人感覺非常努力,幾乎把一天能使用的時間都花費在拜訪客戶上,然而業績卻沒有太突出的表現。厲璁錡提到,妥善分配時間,將最重要的事情優先處理,在忙碌的工作節奏中才能夠找到屬於自己的步調。

  服務客戶是保險業務人員最重要的業務,每一次和客戶接觸的時候,就是展現專業的絕佳機會,用接近市場的語言和客戶互動,才能夠使客戶信服購買保單。談到銷售及服務的秘訣,厲璁錡說,「其實就是把一件件看似平凡的事情做到最好,沒有任何的瑕疵。」舉例而言,拜訪客戶前的事先準備、客戶資料蒐集、吸收最新的財經資訊,再到和客戶交流時的應對處理、後續的售後服務等,這些環節其實每一位保險業務人員都知道相當重要,然而他常發現許多業績不佳、面臨挫折的業務人員,當中的細節並沒有盡心盡力地確實實行。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第389期──