狼性特質，面對目標不輕言退卻

頂尖的業務人員往往具有「狼性特質」，會從目標和心態兩大層面彰顯：有明確的目標，便會知道自己從業的方向和定位，追求業務銷售效率的同時，還會謹慎務實地留意每一個細節，遇到危機和困難時，則會以最短的時間調整好心情，積極地面對現實情況，而非用消極的態度草率行事。

　　狼，雖然沒有獅子般兇猛剛強的力量，也沒有如豹般飛快的速度、老虎的敏捷、大熊威武的體魄，然而狼利用本身的智慧和技能，保持飢餓的心態持續追求上進，讓牠們得以擁有和任何動物抗衡的底氣，在草原間佔有一席之地。新光人壽板富通訊處區經理許珮玲提到，一位缺少狼性的業務人員難以成就頂尖，更遑論在行業中立足，頂尖業務人員的狼性特質會從目標和心態兩大層面彰顯，有一個明確的目標，便會知道自己從業的方向和定位，追求業務銷售效率的同時，還會謹慎務實地留意每一個細節，觀察客戶的表情、反應，尋找最好的機會和方法，遇到危機和困難時，則會以最短的時間調整好心情，積極面對現實情況，而非用消極的態度草率行事。

平凡邁向頂尖的3大關鍵

　　保險業務人員由於工作性質的關係，時常會被客戶用各式各樣的理由拒絕，因此必須學習狼的頑強拚搏精神，在每一次的拒絕中，磨礪出不畏困難、堅忍不拔的態度。從業至今8年，許珮玲已經達到國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎以及美國百萬圓桌MDRT超級會員COT的行業高水準表現，她以自身經歷，總結3項業務人員能夠從平凡邁向頂尖的關鍵養成之處：

1 好的習慣──善用時間複利效果使自我成長

　　「習慣每天做一樣的事情，日積月累下來，就會造就巨大的影響力。」許珮玲提到，平常銷售保單時，她會告訴客戶藉由保單的複利可以創造本金倍增的效果，而這樣的概念也經常套用在自己的個人習慣上，而當行為一旦演變為習慣，往往會成為成功與否的關鍵。許珮玲說，平常生活中要真實體會到因習慣衍生的影響力並不容易，導致常被眾人所輕忽，以一個想要瘦身的人為例，即使每天到健身房報到，也需要經由數個月持之以恆地鍛鍊才能慢慢看出成效，然而很多人因為心急，還沒讓好的習慣養成就悻然放棄。

　　日常習慣的細微改變，透過時間複利的放大後，會引領我們往目標前進。成功從來不是偶然，也不是單靠運氣就能達至，如果每一天都比昨天努力「多一點」，1年下來，成長幅度將會是原先的37倍之多（1.01的365次方），反之縱使一天中只是偷懶片刻，長久下來也會造成顯著的退步。

2 正確的心態──正向解讀挫折，擊敗自我懷疑

　　「心態決定你看世界的眼光！」以往遇到瓶頸時，許珮玲常會藉由信仰調適心情，後來經過公司資深前輩的指導後，瞭解到轉換思維，也可以幫助自己解決困境。她舉例，有時候主管會和她說：珮玲最近業績比較不好哦！從前聽到這句話，她會很挫折、懷疑自己是不是不適合做業務員，或者對公司的產品產生疑慮，但是在改變想法和思維後，就不會一直陷入在負面情緒裡，取而代之的是自我檢討，思索自己從業的態度是否鬆懈、是否還能為客戶提供更多的規劃方案，從而找出一個適宜的方針，調整銷售模式和做法。正確及正面的心態除了幫助自己面對挫折時可以渡過難關，還可以幫助自己不會偏離原先所設定的目標及方向。

3 對的方向──以經營思維明晰目標，以行動力克服不確定

　　人一生最重要的是，知道自己所追尋的目標為何，才能在人生旅程中不迷失方向。選擇從事保險工作，同樣需要明確的從業方向，助力自己事業上的發展。許珮玲認為，想要在保險業成功，不僅要依靠充足的活動量，還需要擁有一個經營事業的思維，如果每一天都想著如何讓自己更靠近目標一步，這個目標離自己才會愈來愈近，凡事做就對了，不為任何事情預設立場，不去揣測不確定的人、事、物，堅定地朝著自己所設定的方向前進。

　　除了上述3點外，她特別提到業務人員時間管理的重要性，時間就如同自己的資產，一旦揮霍流逝就必須承擔風險，因而她每一天幾乎都花10到15個小時工作，整理、蒐集資料、研究商品及條款，堅信當下的辛勞是為了成就將來更好的自己。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第389期──