狼性特質,面對目標不輕言退卻

文◎倪偉晟 照片◎受訪者提供

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頂尖的業務人員往往具有「狼性特質」,會從目標和心態兩大層面彰顯:有明確的目標,便會知道自己從業的方向和定位,追求業務銷售效率的同時,還會謹慎務實地留意每一個細節,遇到危機和困難時,則會以最短的時間調整好心情,積極地面對現實情況,而非用消極的態度草率行事。

  狼,雖然沒有獅子般兇猛剛強的力量,也沒有如豹般飛快的速度、老虎的敏捷、大熊威武的體魄,然而狼利用本身的智慧和技能,保持飢餓的心態持續追求上進,讓牠們得以擁有和任何動物抗衡的底氣,在草原間佔有一席之地。新光人壽板富通訊處區經理許珮玲提到,一位缺少狼性的業務人員難以成就頂尖,更遑論在行業中立足,頂尖業務人員的狼性特質會從目標和心態兩大層面彰顯,有一個明確的目標,便會知道自己從業的方向和定位,追求業務銷售效率的同時,還會謹慎務實地留意每一個細節,觀察客戶的表情、反應,尋找最好的機會和方法,遇到危機和困難時,則會以最短的時間調整好心情,積極面對現實情況,而非用消極的態度草率行事。

平凡邁向頂尖的3大關鍵

  保險業務人員由於工作性質的關係,時常會被客戶用各式各樣的理由拒絕,因此必須學習狼的頑強拚搏精神,在每一次的拒絕中,磨礪出不畏困難、堅忍不拔的態度。從業至今8年,許珮玲已經達到國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎以及美國百萬圓桌MDRT超級會員COT的行業高水準表現,她以自身經歷,總結3項業務人員能夠從平凡邁向頂尖的關鍵養成之處:

1 好的習慣──善用時間複利效果使自我成長

  「習慣每天做一樣的事情,日積月累下來,就會造就巨大的影響力。」許珮玲提到,平常銷售保單時,她會告訴客戶藉由保單的複利可以創造本金倍增的效果,而這樣的概念也經常套用在自己的個人習慣上,而當行為一旦演變為習慣,往往會成為成功與否的關鍵。許珮玲說,平常生活中要真實體會到因習慣衍生的影響力並不容易,導致常被眾人所輕忽,以一個想要瘦身的人為例,即使每天到健身房報到,也需要經由數個月持之以恆地鍛鍊才能慢慢看出成效,然而很多人因為心急,還沒讓好的習慣養成就悻然放棄。

  日常習慣的細微改變,透過時間複利的放大後,會引領我們往目標前進。成功從來不是偶然,也不是單靠運氣就能達至,如果每一天都比昨天努力「多一點」,1年下來,成長幅度將會是原先的37倍之多(1.01的365次方),反之縱使一天中只是偷懶片刻,長久下來也會造成顯著的退步。

2 正確的心態──正向解讀挫折,擊敗自我懷疑

  「心態決定你看世界的眼光!」以往遇到瓶頸時,許珮玲常會藉由信仰調適心情,後來經過公司資深前輩的指導後,瞭解到轉換思維,也可以幫助自己解決困境。她舉例,有時候主管會和她說:珮玲最近業績比較不好哦!從前聽到這句話,她會很挫折、懷疑自己是不是不適合做業務員,或者對公司的產品產生疑慮,但是在改變想法和思維後,就不會一直陷入在負面情緒裡,取而代之的是自我檢討,思索自己從業的態度是否鬆懈、是否還能為客戶提供更多的規劃方案,從而找出一個適宜的方針,調整銷售模式和做法。正確及正面的心態除了幫助自己面對挫折時可以渡過難關,還可以幫助自己不會偏離原先所設定的目標及方向。

3 對的方向──以經營思維明晰目標,以行動力克服不確定

  人一生最重要的是,知道自己所追尋的目標為何,才能在人生旅程中不迷失方向。選擇從事保險工作,同樣需要明確的從業方向,助力自己事業上的發展。許珮玲認為,想要在保險業成功,不僅要依靠充足的活動量,還需要擁有一個經營事業的思維,如果每一天都想著如何讓自己更靠近目標一步,這個目標離自己才會愈來愈近,凡事做就對了,不為任何事情預設立場,不去揣測不確定的人、事、物,堅定地朝著自己所設定的方向前進。

  除了上述3點外,她特別提到業務人員時間管理的重要性,時間就如同自己的資產,一旦揮霍流逝就必須承擔風險,因而她每一天幾乎都花10到15個小時工作,整理、蒐集資料、研究商品及條款,堅信當下的辛勞是為了成就將來更好的自己。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第389期──