保單件數是發展長遠壽險事業的關鍵

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現職:CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長

經歷:企業管理一等榮譽學士,主修金融與市場學;曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。


其實大部分主管及業務人員,理性上都贊同壽險件數是壽險事業的生命,但在內心裡又期望多成交大單,最好是一個月成交1、2張保單就可以完成目標,因此總是在件數及件均間徘徊,最後兩頭皆不到岸。

在我剛入行時,有一位前輩大肆提倡「活動為王」。當時我以為他只是在鼓勵業務人員多見人、多談保險。後來在這個行業沉澱了一段時間後,方知他所說的「活動為王」不是只要求業務人員努力,而是希望透過活動量努力成交保單,以讓壽險事業的「根」紮得更深。

2000年,我拜訪了美國國際保險經理人協會(GAMA)及西北保險公司,他們有一個公認的說法是:300件壽險保單可讓業務人員一生豐衣足食。當時,他們沒有特別解釋其中原因,但這幾年,當我在亞洲10個市場做深入的培訓及調研後,我更深地體會到,要在這個行業獲得持續的發展,必須重視件數。

因此,我研發推出「一畝田」業務開拓系統,側重於如何提升件數,目前在多個保險市場及公司中應用,幫助許多夥伴重新出發,並取得了卓越的成果。由於有這個認知,在培訓過程中,不論是主管還是業務人員,我都會向他們強調件數的重要性。

比如,2017、2018年在泰國開展培育業務主管的「火炬計畫」中,我告訴大家件數的重要性,並要求大家週週出單。一開始大家抱著懷疑的態度,但在課程的強力推動下,這些主管的平均出單率達5.2件/月,許多人甚至第一次達成美國百萬圓桌MDRT會員,並在之後的團隊業務推動上,達到事半功倍之效。

以下是我這些年總結的件數多寡對於業務人員成長重要性的5個認知:

1.件數反映行銷技能的熟稔度。沒有足夠的實踐與磨練,不可能掌握豐富的技能以面對市場千變萬化的需求及挑戰。今天,業界的高手少有憑幾張高額保單便能永垂不朽的例子,高額保單只能讓業務人員如流星般曇花一現,不可能長盛不衰。如今,我在培訓時能從業務人員的基本銷售課到高階主管的經營課給予實戰輔導,主要還是依賴於這些年無數次的業務拜訪與成交經驗。

2.件數代表潛在市場。曾經看過幾篇調研報導談及,每位客戶背後至少有26位潛在客戶,也有人說是36位潛在客戶。姑且不論實際是多少,唯一可以肯定的是:每位客戶背後都有巨大的潛在市場。因此,若從這個角度理解,業務人員件數愈多,其潛在市場也愈大。若能用心開拓,就能解決古往今來業務人員面對的最大挑戰——如何獲得持續的客戶來源。

3.件數代表客戶的潛在價值。在愈來愈多人認同保險的意義與功用的今天,每位對業務人員的服務感到滿意的客戶,都具備無與倫比的潛在價值。一方面,隨著大眾經濟實力與水準不斷上升,人們對保險的需求日愈增多,每個人一生中至少需要8~10份不同的保障;另一方面,每位對業務人員的服務感到滿意的客戶,也非常願意轉介紹朋友給業務人員。所以當業務人員的件數愈來愈多時,代表客戶的潛在價值也愈大。

4.件數是組織發展最有力的奠基石。不論是購買保險的客戶還是有機會招募入行的準增員對象,透過大量的銷售活動,就有更大的機率發掘優質人才。這種量中選質的方法,放諸四海皆通。同時許多優秀主管的第一批業務人員大部分皆來自客戶。所以件數愈多、客戶愈多,絕對是每個業務人員及團隊能夠長遠發展的最有力奠基石。

5.提高件數就是提高件均。有了足夠的客戶為基礎,就有足夠可供持續開發做大保單的優質潛力股客戶。在交朋友方面,識於微時然後一起扶持成長的才會是真正交心的朋友。客戶不也是如此嗎?有愈多的客戶就代表有愈多未來成為高淨值客戶的可能性。