客戶拒絕保險利率低,但不拒絕保險保障高

0
224

近年來觀察臺灣保險市場的現況,對比以往,總體保費增長了相當多,並且多半來自於滿期之後在資產方面能夠有所獲益的投資型保險商品。

我們從主管機關、行業或是協會的統計資訊可以得知,臺灣的保險密度以及滲透度始終名列前茅,單就保險公司的保費收入來看,也長年維持在世界的前10名,乍看之下似乎民眾的保險觀念非常充分,也是相當成熟的保險市場,但細想一下,民眾在繳交這麼高的保費之餘,每個人的平均保障額度卻又不成比例的低,保費增長的部分都是來自於類定存及類投資的險種,且購買的動機也偏向於利率(或者說穩定的報酬率)或節稅取向。

投資型保險商品需要繳交的保費較多,也導致從業人員的銷售取向偏斜於賣利率、賣投資、賣節稅或賣資產配置,同時擠壓到民眾對醫療、意外及死亡保障的規劃,使得保障方面的預算更少。

當然,資產配置確實是涵蓋在保險的功能之中,從業人員以此為銷售著重之處並沒有錯,不過保險真正的核心價值,有別於其他金融商品的優勢之處,是能夠提供風險來臨時的經濟及醫療保障。

假設從業人員捨卻了「保險保障」這獨特的優勢,反倒只從報酬率著手來與其他金融商品爭雄,無疑會使業務人員更容易遭遇許多的銷售障礙與挫折,因為若不是以協助民眾建立對抗風雨侵害的保護傘為出發點,在這個資訊取得便利,民眾更善於蒐集資料與精打細算的時代,僅強調資本利得的功能,保險絕對不會是獲利最高、最有競爭力的資產配置工具。

而當從業人員受到挫折之後,只會想到「保險很難賣」、「保險很多人都買過」、「保險的報酬率很低」,基於錯誤的理解來埋怨保險、埋怨行業,而不會想到其實是自己只能提供客戶局部的保險功能,因為不全面而使銷售面臨障礙。

另一方面,如果從業人員告訴客戶繳3,000元可以得到400萬元的保障,或是500萬元、600萬元的保障;又如果告訴客戶繳3,000元能夠有1年、3年或5年的保障,是不是保障額度愈高或保障期間愈長,客戶會愈高興呢?

當我們在跟客戶談保險的時候,保障的額度愈高及期間愈長,客戶當然愈高興。在有限的保費之下,追求最高的保障其實才是保險的根本意義!這也是其他金融商品所不能與之比擬的價值所在。

保險從業人員其實都該省思一下,當有了足夠的保障,當然可以善加利用保險的其他功能來滿足客戶需求,若非如此,是否先使保險發揮其最大的價值呢?