6大原則讓客戶聽進退休建議

文◎編輯部

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原則1:瞭解客戶的退休願景

  瞭解客戶的退休願景是退休規劃的第一步,也是決定客戶是否接受你的退休規劃方案的關鍵。每個人對生活的追求不相同,對未來退休的期待也各不相同。

  有的人退休願景是繼續為事業燃燒自我、奉獻價值,對物質層面只求基本生活保障;有的人則覺得自己辛辛苦苦一輩子,退休後不但要老有所養,還想環遊世界。

  不同的退休願景,所對應的退休準備也截然不同。業務人員在與客戶談退休規劃之前,要先瞭解客戶的退休願景。倘若業務人員自作主張,給予客戶一個不是他想要的退休夢想,以此來談退休規劃,客戶自然不會感興趣。

原則2:以客戶需求為導向,計算退休金儲備

  曾有業務人員在拜訪一位高資產客戶時,拿出總保費高達1,000萬元的退休規劃方案。客戶問她:「為什麼我的退休生活要準備1,000萬元?只是因為你覺得我現在拿得出1,000萬元買保險嗎?」這句話把她問住了。

  真正讓客戶喜歡的退休規劃方案,不是業務人員覺得客戶買得起多少,而是要以客戶需求為導向,根據客戶的願景、年齡、資產狀況,綜合分析來計算他需要多少錢退休。

原則3:綜合型保障解決老後的諸多風險

  一個好的退休養老規劃方案,不能僅解決客戶退休後財務方面的問題,而應該顧及客戶的疾病醫療、失能照護等多方面的風險,全方位統籌規劃一個完備的方案。僅針對退休後財務方面的片面規劃,無法給客戶帶來安全感。

原則4:遵循保障為先

  好的退休養老規劃方案應該涉及綜合型保障,先落實基礎保障,例如重大疾病、醫療、意外等風險保障。在這個前提下,再進一步談財務上的退休規劃。

  若客戶的基礎人身保障都未匹配完善就談退休財務保障,就本末倒置,如此規劃出來的退休生活並不牢固。

原則5:可行的繳費建議

  一個得到客戶認可的好方案,最終並沒有被客戶接受,有很大的可能性是因為客戶對繳費沒有信心,或者感覺到有壓力,不知道該從哪裡擠出錢來繳費。

  優秀的退休規劃師,在為客戶規劃了一份完美的退休方案後,如果能多為客戶的繳費問題出謀劃策,給予一些可行的繳費建議,可能會讓客戶豁然開朗,進而接受方案。

  例如,客戶每年年底有一筆不菲的年終獎金收入,這是客戶可機動的收入,則可以建議其每年以年終獎金作為退休保單的繳費。又或者,客戶有一個投資帳戶,每年固定有一筆投資分紅,也可以建議客戶以此作為退休保單的繳費,以投資帳戶的收益來一點一點填充退休夢想……。

  當業務人員提出這樣的建議後,客戶會認真思考這樣的繳費計畫是否可行。不管客戶最後是否採納,你的繳費建議都會讓他覺得,你有為他的實際情況做考慮,而非憑空做一些不切實際的規劃。

原則6:熟悉並綜合考慮其他退休儲備工具

  準備退休養老的工具,並非只有保險,還有基金、股票、銀行理財等其他工具。

  保險是最安全的退休儲備工具,但客戶並不會把退休生活的所有「寶」都壓在保險上,他一定還有股票、基金等其他儲備工具。業務人員與客戶談退休規劃時,要允許保險以外的金融工具存在,並對其有所涉獵,在規劃退休方案時根據其他工具的特性以及客戶的儲備情況綜合考慮。最終在呈現方案時,才會讓客戶覺得你是客觀、全面的。