無論是老師、醫生還是公務員、企業家等，業務人員熱衷開發的職域族群，其實都是散落在各個社區居住。而開發社區住戶，既有利於業務人員增加客戶數量、擴大客戶圈層，還能在享受生活的過程中完成客戶開發，可謂一舉多得。
身處社區之中，開發住戶其實是一件非常容易的事。因為保險本是一份與人打交道的工作，而將保險融入生活後，你會發現時時刻刻都能找到開發的機會。無論是出門運動、去市場採購，還是參與社區會議或活動，業務人員都能打開話匣子並結交社區裡的人。為此，本文特別整理以下6件事，為業務人員開拓社區市場，成功開發社區住戶提供參考。
第１件事：積極爭取管委會成員、主任等職務
業務人員在社區若能多一種身分，就意味著多一個結識其他住戶的機會，特別是擔任管委會成員等，這類利他性較強的職務。住戶也許會拒絕作為保險業務人員的你，但大多不會拒絕來自管委會的善意。
而業務人員若是擔任上述職位後，能夠時常出現在住戶身邊，關心住戶並協助解決生活難題，長此以往便能獲得他們的認可與信賴，開發亦是水到渠成的事。
王曉珍一家入住某高級社區後，在社區因多種原因展開維權活動時，其丈夫便參與其中並積極熱心為之奔波，扮演了類似管委會重要成員的角色，時間一長，社區住戶們自然對他有了好印象。
平日在社區內，其丈夫人緣雖好，但與住戶相處時，他不會刻意幫妻子尋找客戶，而是待他人有保險購買需求時，才會和對方說：「我的妻子在保險業已有10幾年的從業經驗，若有保險需求，我建議你不妨直接聯繫她……」
就這樣，王曉珍的丈夫透過積極參與社區維權活動，既解決了住戶的困難，又幫助王曉珍成功開發了許多客戶。而王曉珍的丈夫雖不是保險業務人員，但從案例中可以看到，社區住戶對於願意為社區之事奔波的人更易產生好印象。
Tips：
當業務人員成功擔任管委會職務後，還需注意如下2點，方能更好地開發社區住戶。
必須抱持「對社區負責」的理念。
管委會成員看似是微不足道的職務，日常處理的也是生活瑣事，但實質上對於維護社區生活有著非常重要的作用。因為生活本就由一件件小事組成，也許在你眼中看來的小事，卻是住戶們心中的大事。因此，業務人員若擔任上述職務後，首先必須抱持「對社區負責」的理念，及時完成各項工作，以實際行動贏得住戶的認可，而非為了結識住戶才擔任。
必須端正職業操守。
擔任社區職務，對業務人員而言最大的優勢是能掌握社區住戶的基本資訊，但業務人員仍需注意，必須端正職業操守，不能利用職務之便，逮住機會就向住戶銷售保險，如此不僅容易引起住戶的反感，還有可能失去得之不易的社區職務。
第２件事：異業聯盟，與社區各機構開展合作計畫
異業聯盟，是指不同行業、不同的商業主體，憑藉彼此的品牌形象與名氣來吸引客源，繼而創造雙贏的市場。在社區內，一個人的力量始終是有限的，因此若能學會整合資源，與社區內各機構進行聯盟，業務人員或許能獲得更多成交機會。
建議可以與社區委員會合作，開設保險、健康知識免費宣傳課程，或放映與保險相關的影片，亦可與社區週邊的美容院、健身房、旅遊機構合作，以豐富多彩的惠民活動吸引社區住戶關注保險。
徐文所在社區的週圍有一家汽車維修保養中心，許多住戶常來這家店保養汽車。後來，徐文利用自己的資源與這家店的老闆達成聯盟，以獲得更多開發社區住戶的機會。比如，一輛汽車的清洗時間大概是20分鐘，在車主等待的這段時間內，徐文會主動與車主聊天，然後再告知對方自己保險業務人員的身分。
若車主願意為徐文提供自己的基本資料，她就贈送車主免費洗車券；若能成交車險，她就贈送車主免費汽車保養券；若能成交壽險，她就贈送車主短期保險券……，就這樣透過與汽車保養店達成聯盟，她成功開發了不少社區住戶。
Tips：
異業聯盟是業務人員在社區內迅速打響知名度的好方法，但在聯盟時，業務人員還需注意2點。
謹慎選擇聯盟機構。
合作共贏是異業聯盟各商業主體的共同目標，但業務人員在選擇聯盟機構前，必須多方考量、謹慎選擇。比如千萬不要找一家新開業但可信度不高的健身房聯盟，否則住戶繳了錢，但沒過多久商家就跑路了，如此非但不能「共贏」，還將導致業務人員信譽受損。
明晰聯盟的初衷是為獲得開發客戶的機會。
在與社區內機構聯盟前，業務人員需明確自己的定位，知曉聯盟的目的不是如商家般獲利，而是為社區住戶提供便利或優質的資源，擴大自己的影響力。因此，業務人員即便獲得了商家折扣，也要把全部優惠返給住戶，堅決不賺中間價差。千萬不要為了「蠅頭小利」與商家結成聯盟，結果卻失去了開發住戶的機會。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第391期──
