把一件事做到專精，它就會成為你的個人品牌

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲7屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★2020年完成315個IDA，總計成交146件保單，FYC換算台幣約4億602萬元
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員；28歲時成為最年輕的MDRT終身會員

★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務，客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位

上週我與一位準客戶見面，他問我：「桑傑，你是做什麼的？」。而我告訴他：我所受過的教育足夠讓我從事各種行業，但我的專長是壽險；我擁有各式各樣的執照，但我最專精的是壽險；而在壽險業裡面，我是最專精的那個，這就是我所擁有的個人品牌。

談到個人品牌，各位會想到什麼？對我來說，要討論個人品牌，首先要確定一點：你想要專精於什麼範疇？很多人之所以沒有將個人品牌落實，其實是因為他們什麼事情都想要做到。一間公司或許能擁有很多元的品牌，但一個人的個人品牌必須要一個專長與專注的特點。

或許你覺得自己包羅萬象、無所不能，但你絕不會因此而成為一個專精的大師，而當你專精於某一件事時，個人品牌才會因此誕生。所以，我的個人品牌就是「銷售壽險的專家」。

很多人不明白的是，品牌的意思並不是代表你在從事什麼行業，而是你對什麼事情是專精的，那才是你的品牌。想要營造個人品牌，重要的不是你做了多少事情，而是你有沒有將專精的事情做好。

如果你眼前有位醫生，告訴你他是這個科別的專家，但他同時也在開餐廳，你會有什麼感覺？要是再告訴你，其實他還開了間超級市場，你應該會開始懷疑，這到底是個醫生還是個商人？

這個問題也請各位問問自己：你究竟是個專業的壽險顧問，或者只是個生意人？這就是為什麼有些壽險顧問在銷售壽險時，同時又有不動產銷售、餐廳開設等副業，生意卻愈做愈差的緣故，因為人們不知道你到底擅長什麼，又有哪一項是值得信賴的。

決定專精的範疇，是走向專業的第一步

如果你是剛進入這個行業的新人，想要營造個人品牌，我會建議你先想想自己要專精在哪裡。壽險、產險、健康險或退休規劃，你想要專精在哪個部分？

我進入保險業時，最開始選擇的是專精在健康險，因為當時的培訓講師告訴我，健康險的銷售比壽險的銷售容易得多。但是嘗試銷售健康險才不到3個月，我就知道，健康險不但不會為我打開客戶的門，反而會把這扇門給關上。

健康險其實需要很多的服務，不但每天都有理賠，而且當客戶購買健康險時，即使購買的是最便宜的方案，也期待會擁有最多的保障，所以我時常收到客戶的申訴：「為什麼這個沒有理賠？這跟我想的不一樣！」

它的確為我與客戶建立起了聯繫，但是在理賠出現之後也就從此結束了，我花費了不少的精力與時間提供服務，最後卻沒什麼利潤，所以我很快就知道，這不是我想要專精的方向，於是我轉而開始專精於壽險。

你可能會問我：「桑傑，為什麼不能同時銷售壽險與健康險？」你當然可以，只是我並沒有選擇這麼做，因為我希望我所銷售的是我最精通的商品，但壽險與健康險不太可能同時精通，因為它們的銷售模式完全不同，不但服務標準不一樣，服務方式也很不同。

比如，壽險只會理賠一次，而健康險卻有可能每天都要理賠；壽險的保費通常是固定的，但健康險的保費每年都會調整。所以，壽險與健康險的銷售與簡報，需要不同的策略，同時進行反而難以兼顧。你必須學會專注於其中一方，如果你試著同時精通兩者，那麼可能你壽險也做不好、健康險也做不好。

所以從一開始，你就應該做出選擇：究竟是以壽險為主，還是以健康險為主？因為就算選擇以壽險為專精，當中也還能再分門別類，你可以做家族財富傳承、做無形資產管理、做風險管理或者是公司的財務規劃，一共有4個方向可以選擇。如果你是新人，確實可以嘗試4個面向都做，但是在經過1、2年的熟悉之後，還是應該選一個想要專注的方向。

在我從健康險轉換跑道之後，我嘗試專注在退休規劃上做了2年，但我發現客戶的收入並沒有得到保障，所以我開始做資產管理，正確地說是對生命、健康等無形資產進行管理，就這樣做了5年。

然後有一些資產家、企業主來問我，能不能幫他保障整間公司、企業？我大概做了1年，但我並不喜歡這個，也沒有一個適合的團隊將這件事做好，於是我決定我要在風險管理這方面變得更加專業。

所以我開始去研究風險有哪些，並且試著把它們一個一個拆解。我會與家庭的每位成員面談，討論出他們想要保障的風險。對這些風險，你可以做3件事：避免風險、轉移風險與給自己保護，沒有其他的了。

大概1年後，我發現沒有人喜歡跟我討論風險，而且也不想付錢給我，因為杜拜普遍還沒有為風險付費的觀念。我看起來很專業，穿得西裝筆挺，一切完美，風險管理師的名頭聽起來也不錯，但我賺不到什麼錢，於是我決定專注於家族財富傳承，這是我過去10年所專注的方向，因為我很喜歡與家族間的互動與交往。

專注於壽險銷售，成為壽險的專家

許多人其實並不瞭解壽險到底是什麼，因為對其他行業的人來說，保險這個詞實在太廣泛了，車險、房屋險、旅遊險……太多種類都能夠與保險有所關係，當你坐下來與客戶交談，客戶可能想了很多種保險，但就是沒有你想要跟他講的那種，所以我才整理出了壽險的這4個專項，就是為了讓客戶能夠明白我們的專長究竟在哪裡。

我不賣健康險，雖然每一個財務規劃中都應該要有這個部分，但是不一定非要向我購買。很多人都需要信用卡，那麼我應該要賣信用卡嗎？大家都需要口罩，那麼我需要賣口罩嗎？身為一個個人，你必須要選擇你要專長於哪一個範疇。壽險商品只有4種：壽險、重疾、教育金規劃與退休金規劃，而要如何與客戶溝通，便取決於你選擇專精於哪個領域。

所以我的學生也必須要選擇他們想要專精什麼，想要跟我學到什麼？資產管理、公司財務管理還是家族財富傳承？在這些領域你都能夠賺到錢，但是哪個領域你做起來會覺得開心？這取決於你的選擇。