抗壓韌性幫我們更能打持久戰

文◎盧郁綺 照片◎受訪者提供

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⠀⠀⠀對於每位保險業務人員而言,事業是一場持久戰。雖然有時候需要「短跑」、硬拚一下,但是持續不了多久。事業更應該像一場長跑,要像馬拉松選手一樣,保持節奏跑完全程。

⠀⠀⠀如果在事業初期沒有掌握持久戰的工作方法,等到了中後期,容易出現身體或心理上的問題,導致「提早退出比賽」。因此想要長期健康地工作,就必須要掌握培養「抗壓韌性訓練法」。

⠀⠀⠀抗壓韌性(Resilience),或者又可譯作「復原力」,它究竟是什麼?根據美國心理學會(APA)定義,是指人在經歷低潮之後「反彈回來」的能力。抗壓韌性不著重如何避開挫折,而是專注於我們經歷挫折後,該怎麼從低谷中重新爬起。

⠀⠀⠀許多業務人員常常在體驗過挫折後,很容易陷入惡性循環。這個惡性循環基本上會像以下這樣:

1. 體驗挫折後,陷入慌亂
2. 開始自責,產生各種負面情緒
3. 不愉快的負面情緒不斷重複與加重
4. 迴避可能產生不愉快的行動
5. 當認為自己對不愉快處理無能為力時,產生無力感

⠀⠀⠀要想有效地處理挫折,就必須切斷這個惡性循環。日本正向心理學學校負責人久世浩司在《抗壓韌性》一書中,分享了掌握抗壓韌性的3項步驟:

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⠀⠀⠀本次每月特輯採訪3名從業至少10年以上的業務人員,他們都經歷過每月業績重新歸零的壓力,是什麼力量讓他們在每一天依然保持奮鬥的心?

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沒有背景的外地人到擁有170位人力的團隊長

施閎仁

◆現任:富邦人壽高震通訊處處經理
◆入行年資:11年
◆個人傑出紀錄:
1. 2014年 成立高震通訊處
2. 2018年 通訊處達百人團隊
3. 2018年 成立子處高慶通訊處
4. 2021年 成立孫處高創通訊處
5. 2021年 團隊人力170人
6. 2016~2018、2021年通訊處極峰資格


⠀⠀⠀富邦人壽高震通訊處處經理施閎仁年少時期幾乎都在工作。他國中時家中被人倒會,一下子負債了1,000多萬元。15歲那年,施閎仁為了幫助家裡減輕負擔,選擇進入軍校,到24歲前都在屏東機場服役。

⠀⠀⠀施閎仁很感謝那段9年的軍旅生涯,拯救了當時貧困的他。但是古人說:「孟母三遷」,施閎仁在軍中認識到的人們,大部分受限於家庭經濟而選擇報考軍校,施閎仁為了持續累積自身專業能力,因此開始研讀金融的專業知識,並且考取了近10張金融證照,希望能換一條跑道,認識更多厲害的人。

⠀⠀⠀施閎仁24歲那年熬到退伍,卻遇到2008年的金融海嘯,工作機會一下子被腰斬。他好不容易在高雄找到一份證券業的業務工作,雖然有著底薪,但是獎金不高,每月薪水約2.5萬元,還不如當職業軍人時的薪資,施閎仁那時常常失眠,那是因為擔憂自己未來的壓力。

⠀⠀⠀面對壓力,最好的方法就是正面解決。施閎仁開始尋找有哪些是高獎金的工作,最後選擇向保險業投出履歷,因而踏進這個行業。多年前,施閎仁曾通過試鏡,當上富邦人壽增員系列的微電影《特別的人》中4位主角之一,當時的導演曾問他:「面對被客戶拒絕和挫折,你都是如何克服的?」

⠀⠀⠀他當下不假思索地回應:「你覺得每月被帳單追著跑和被拒絕的壓力,哪一個比較可怕?」對於一個租房子的外地人而言,每月月底就得面對房租與水電帳單,施閎仁認為這些帳單比被拒絕還可怕。

⠀⠀⠀當時施閎仁雖然懷抱著挑戰高獎金的夢想,但他入行初期其實過得很拮据。保險業大部分的新人都是從緣故客戶開始,可是他從臺南隻身前往高雄工作,能有什麼緣故客戶呢?他的軍旅歲月大部分在屏東,和臺南的童年朋友也斷了聯繫。可以說他在屏東、臺南、高雄都沒什麼人脈,唯一能做的,就是比別人更努力開發與拜訪客戶。

⠀⠀⠀為了省錢,他曾與其他4位同事同住一間月租9,000元的頂樓、吃了1年的關廟麵當晚餐。

⠀⠀⠀有次在施閎仁又餓又疲倦,情緒陷入低落時,看到藝人陳建州和富邦慈善基金會合作的一支公益影片,影片中大部分稚齡的血癌孩童都被醫師診斷應該活不過10歲,但是這些小朋友還是認真說出自己的願望:「我熱愛我的生命,我好想、好想活下去。」

⠀⠀⠀他在提款機前面看了這個影片3分鐘。想到自己好手好腳,不過就是被客戶拒絕,比起這些小朋友,這些挫折簡直微不足道,因而重新建立起鬥志。

⠀⠀⠀施閎仁是一個喜歡為自己設立學習標竿的人。他總是在一旁觀察榮譽榜上的夥伴是如何展業,再全力複製他們的模式。憑著這股衝勁,他第1年就升襄理、第2年就升經理、第5年成功成處。

⠀⠀⠀看似一路扶搖直上,但他沒有想到自己面臨到最大的挫折是在2014年成處之後。過去他一直只要管好自己就好,但是領導是一門深奧的學問,夥伴們對業績的積極度不佳以及人員不斷流失都重重打擊了他的自信。

⠀⠀⠀施閎仁成處後,因為經營團隊的壓力,短短3個月就掉了7公斤,身體也開始出現如心悸、皮膚冒出紅色小疹子等健康警訊。在他最脆弱的時候,主管安慰他:「你已經是我看過最努力、執行力最強的人了,但是團隊中有很多事情我們就是無法掌控。」

主管的安慰給了他重新再起的勇氣。健檢上的紅燈,也讓他意識到健康的可貴,他開始培養自己運動習慣與早睡早起,因為讓自己保持在最佳的身心狀況才能帶領團隊成長,如此過了2年後,高震通訊處成功打進富邦人壽極峰資格(公司前段班)。又過了2年,他的團隊成功達到百人規模。

回首過去11年,施閎仁認為自己成功的關鍵就在於AQ(逆商)。他遇到的挫折不算少,但他總是能快速恢復。

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3個月掛蛋的逆轉勝

繆敬珩
◆現任:遠雄人壽展宏通訊處處經理
◆入行年資:26年
◆個人傑出紀錄:

2021年 SAP成功卓越獎
東南區通訊處業績排名獎第1名
全國通訊處增員排名獎第4名
全國通訊處增員排名獎第5名
業績類五星會員
增員類三星會員

2021年 雄鷹盃 雄鷹高峰會員

2020年 SAP成功卓越獎

全國通訊處增員排名獎第4名
業績增員雙五星會員

2020年 雄鷹盃 雄鷹高峰會員

2020年 雄獅盃

全國通訊處業績排名獎第2名(銀獅獎)
雄獅盃 全國通訊處入圍人次最多大賞獎

2020年 夏季增員 全國通訊處增員排名獎第1名


⠀⠀⠀繆敬珩來自人口只有32萬的花蓮,花蓮人口外流嚴重,除了自己,同齡朋友、同學們大部分都前往外地尋找更多的工作機會。

⠀⠀⠀他選擇留在家鄉只有一個單純的想法,就是照顧父親。因為父親到中年時才生下他,當繆敬珩22歲大學畢業時,父親已63歲,因此孝順的繆敬珩想留在家鄉陪伴父親。

⠀⠀⠀繆敬珩踏入社會的第一份工作是經由父親介紹的「交通工程工人」。當時他每個月的收入約5萬元,以花蓮26年前的薪資水準來說相當不錯,但是工作環境並不是他要的。

⠀⠀⠀繆敬珩回憶,工人們為了節省時間多休息,大太陽下直接用厚紙板在馬路樹蔭下午休。繆敬珩也觀察到自己的師傅和同事,習慣每天大量飲用含有中藥及酒精成分的飲品而對肝腎造成負擔,而時日一久也難保自己不會有樣學樣,因此繆敬珩開始思考自己能不能爭取到更好的工作。

⠀⠀⠀繆敬珩24歲經由同學介紹進入保險業,一開始其實並不順利。他初次填寫轉介紹名單時,只能交出10個名字。當被主管不敢置信的眼光注視,繆敬珩也只能盡力向主管解釋:「我來自保守的軍公教家庭,家族沒人相信我會做一輩子。同儕這邊,您也清楚花蓮年輕人口外流有多嚴重,他們大部分都在外地工作,我只能給出10個名字。」

⠀⠀⠀儘管繆敬珩對朋友義氣深具信心,但人數確實不多。繆敬珩第1個月FYC成功衝到30萬,但是後續來不及培養新的準客戶,接下來3個月業績皆掛蛋。繆敬珩回憶:「我那時壓力大到都快離開。但是想到自己在朋友面前許下會服務他們一輩子的諾言,只能咬牙堅持。」

⠀⠀⠀繆敬珩痛定思痛後,決定從自己的時間管理著手,效率便大幅提升。他過去每天趕早上9點的早會,當開完早會再整理客戶資料,常常一上午就這麼過去。現在他每天8點就會進辦公室整理客戶資料,當早會開完,他就可以直接出門拜會客戶。

⠀⠀  繆敬珩入行時晉升條件嚴格,1年內的業績必須達成102萬FYC和帶2位新人才能晉升主任,也就是說繆敬珩每月要達成8萬5,000萬FYC。

⠀⠀⠀8萬5,000萬FYC對新人來說並不算一個輕鬆的目標。他必須分秒必爭,與客戶會面前的資料一定要事先準備,才能在對話中更切中要點。

⠀⠀⠀當繆敬珩終於開始能掌握自己的業績節奏後,他給自己訂立的目標是1年內升任主管。當他在從業的第4個月,立刻帶領自己2位高中學弟進公司。他也坦承當時有人在一旁提醒他:「你太早增員,學弟大部分的業績會跑去你主管身上。」

⠀⠀⠀但是繆敬珩入行第一個月就熟讀保險從業前輩林裕盛的增員書籍《雙贏》。這本書教會他,保險業中計較太多利益的人反而不容易做好。這世界誰能單打獨鬥?而且換個角度想,自己一定會晉升。1年後,當自己要發展組織時,學弟們已經被主管訓練得脫胎換骨,絕對能讓自己的團隊更上一層樓。

⠀⠀⠀正是因為繆敬珩很早就從行業榜樣身上學到正確的從業之道,第1年就行銷、增員一把抓。繆敬珩的團隊成員擁有10位區經理、55組主管、35位專職業務、130位兼職業務。在2021年遠雄人壽SAP成功卓越獎拿下東南區通訊處業績類第1名,自己也在過去多次獲得遠雄人壽通訊處主管組增員獎第1名。

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從背負別人期待,到自己樂在行業中


朱秀卿
◆現任:國泰人壽展業蘇澳通訊處業務經理
◆入行:15年
◆個人傑出紀錄:
1. 國際龍獎IDA 2次
2. 美國百萬圓桌會員 4次
3. 國泰人壽高峰會 9次
4. 績優出國 6次
5. 國泰人壽第一屆年度大賞首席團
6. 國泰人壽 Cathay Journey 金賞


  朱秀卿自認自己相當幸運。相較於保險業中的其他業務人員,找客戶常找到精疲力盡,自己入行時,丈夫已有一定的客戶基礎。談起自身壓力,她還比較像「星二代」。朱秀卿的丈夫是國泰人壽展業蘇澳通訊處區主任林育名,在保險業中是一顆光耀奪目的明日之星。

⠀⠀⠀丈夫在視保險業為終生志業後,向她提出邀約。林育名認為朱秀卿很擅長和婆婆媽媽打成一片,有自己的財經專業加上朱秀卿的好人緣,夫妻檔可以發揮「1+1>2」的力量。

  丈夫認為當時朱秀卿只有20歲出頭,他們夫妻還有許多時間可以一起拚出一個大好前程,因此邀約的意願相當炙熱。同時與他們同住的婆婆也加入勸說行列:「你們夫妻不要有後顧之憂。妳放心,小孩我來顧。」

  雖然現在想起來很感謝,但朱秀卿回憶初入行並不開心:「當和夥伴們在臺上高呼自己的夢想時,我其實很心虛。許多人是因為想追求不一樣的人生而選擇當業務員,但是我不是,我是背負別人的期待。這不是我自己的選擇。」

因為沒有自信,朱秀卿怯於向自己的親朋好友表達自己的職業,安靜的當著保險夫妻檔中那位沉默小助手。因為對自己的職業沒有認同感,朱秀卿很少會主動開口跟親友說:「我是保險業務人員,歡迎找我!」

但經歷某次事件,朱秀卿開始以自己的工作為榮。有次,兒子幼稚園老師的父親急需動腦部手術,但是服務該保單的業務人員已經退休。老師在情急之下,透過學生資料卡找到了她:「○○的媽媽你好,我在學生資料卡中看到您的職業,我有個保單問題想請教您。」

朱秀卿一開始只是想著要幫助自己兒子的老師,不能給孩子丟臉。但之後,幼稚園老師與她的家人感激、尊敬的表情讓朱秀卿動容。那是一張老式保單,剛入行1年的朱秀卿也理解得相當吃力,但對她來說,是一場愉快的學習。她第一次瞭解自己的知識,原來可以幫助人。

過去的朱秀卿較沒自信,從小在群體之中也比較會隱藏自己。她來自工人家庭,父親是一位臨時木工。在她的記憶中,她的家庭常會莫名的被瞧不起、被騙。而父母親被欺負後,總是會微笑地教她:「沒關係啦,沉默是金。」。

那次,幼稚園老師尊敬的眼神是一個轉捩點,朱秀卿開始找到自己存在的意義。她喜歡這種可以幫助人的感覺。

之後,她有了自信,也開始擁有可以獨自展業的能力。相較於擁有財經專業的丈夫,自己個性溫柔,宛如滴水穿石的水滴,常常能散發溫潤無聲的力量。在每月業績歸零的壓力下,依然成功堅持了15年,途中拿過2次國際龍獎IDA、4次美國百萬圓桌會員。

回首現在的成績,朱秀卿感謝自己在這15年來的抗壓韌性,讓自己在這漫長的業績賽跑中,依然屹立不搖。


  透過這3位從業10年以上,克服無數挫折的優秀業務人員的傾囊相授,共同分享保險業務人員面對每月業績歸零的壓力而該有的抗壓韌性。

建立抗壓韌性的步驟分別有5項:1.擺脫負面情緒的惡性循環;2.培養我做得到的自我效能感;3.掌握並發揮自我優勢;4.建立可以在低潮時給予自己支持的後盾;5.從痛苦中汲取智慧。

如果您是新人,遇到挫折時,從擺脫負面情緒的惡性循環開始,逐步建立自己的抗壓韌性﹔如果您已入行一段時間,請開始分析自己有哪一塊較為不足,跟著這些佼佼者的方法,讓自己愈來愈好。