專業進階3財務境界,喚醒客戶需求

文◎編輯部

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在「轉型升級」成為行業共同目標的當下,壽險業務人員應不斷改變自己,以更專業的服務匹配客戶的需求。世界華人保險教育訓練機構執行長 開元表示,改變自己,首先要改變的是思維與工作方式。


      很多時候,業務人員喜歡與客戶談「老病死殘」的話題,向客戶傳遞諸如「養老金不足,晚年將陷入窘境」等觀念。這些說法雖然正確,但從客戶的角度而言,他們肯定更希望看到未來美好的一面,而非恐懼的一面。

  因此,業務人員應摒棄過往的思維與工作模式,把自己定位為客戶的財務顧問師,從3個財務境界出發,喚醒客戶對美滿生活的嚮往,進而挖掘其潛藏的需求。

1.財務安全。即客戶有6~12個月的緊急生活備用金及足夠的流動現金。雖然客戶已達成要求,也可能因為突如其來的風險而陷入困頓,此時若配置了完善的保障,便可借助保險扭轉局勢。例如,2020年疫情期間,不少企業因資金鏈斷裂而倒閉,部分企業主卻透過保單貸款的方式獲得了一筆流動資金以擴大經營,逆勢而上。

2.財務獨立。財務獨立意味著收入大於支出,客戶基於當前的收入水準可以滿足享受生活的需求。如何判斷客戶是否處於財務獨立的境界?這要求業務人員對客戶的財務現狀(如負債、主動收入、被動收入等)以及消費行為有更客觀、清晰的認知。

3.財務自由。財務自由並非富人專屬,更不要求必須有數千萬或上億資產才能實現。實現財務自由,首要工作是釐清財務目標,當客戶的被動收入大於實現財務目標所需的固定支出,便可達到該境界。