二.培養「我做得到」的自我效能感

成功體驗愈多,自我效能感愈高

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自信心是一個模糊的概念。有些人是天生具有自信,但也有人可以經由後天科學性訓練而得。而這種後天科學性訓練的自信心,就是心理學上的「自我效能感」。

⠀⠀⠀讓自己擁有充分的自信心、相信自己的能力,是抗壓韌性訓練法重要的一環。這也是所有業務人員必不可缺的素質。

⠀⠀⠀擁有滿滿自信的業務人員,相信自己有足夠的能力去完成他人期待的目標和成績。即使面對困難,他們也相信自己能夠冷靜沉著地克服。

⠀⠀⠀自信心是一個模糊的概念。有些人是天生具有自信,但也有人可以經由後天科學性訓練而得,而這種後天科學性訓練的自信心,就是心理學上的「自我效能感」。

⠀⠀⠀在工作上磨練自我效能感,可以讓我們在困難工作來臨時也能自信面對。擁有自我效能感,就像在身體裡藏有一臺發電機。即使課題再困難,要花費再長的時間,只要不放棄,必定能堅持不懈地持續朝著目標前進。

國泰人壽展業蘇澳通訊處業務經理朱秀卿

1. 先為自己設定一個小目標,成功體驗愈多,自我效能感愈高

⠀⠀⠀朱秀卿承認,一旦達不到目標,挫敗感會非常明顯。每個月的業績是一個大目標,而她會為自己設定一個小目標,當成功體驗愈多,自我效能感便愈高。

⠀⠀⠀每個月朱秀卿會先從信用卡、車險、防疫險這些客戶比較接受的小險種開始行銷,當自己成功銷售後,會比較有自信完成每月的大目標。朱秀卿點出關鍵:「業務只要與人接觸,就可以為自己創造機會。千萬不要覺得車險、防疫險很小而不為。」

2. 向同事學習

⠀⠀⠀朱秀卿平時很喜歡跟夥伴演練模擬。許多時候客戶會問業務的問題,業務人員彼此在模擬當中就已先行提及,面對客戶就能比較鎮定自若。

⠀⠀⠀朱秀卿也非常喜歡向同事學習。她在同事身上學到最有用的一件事,就是和客戶去旅遊。其實朱秀卿一開始也不相信和客戶旅遊能放鬆,感覺還像在上班。但是她觀察身邊的同事都這麼做,相信一定有其道理。

⠀⠀⠀朱秀卿決定從很好的客戶開始相約,結果經驗超出她的預期。當彼此都不是在工作後,客戶發現平常被隱藏在西裝下的她,其實是一個很有趣、幽默的人。

⠀⠀⠀朱秀卿也在旅遊中發現,客戶在酒足飯飽、身心放鬆之後,很多小秘密就會跑出來,她這才終於知道客戶的家庭糾紛、私房錢金額、海外資產等。朱秀卿指出:「這些秘密,客戶在放鬆狀態下就很容易告訴我們,但平時很難。」

遠雄人壽展宏通訊處處經理繆敬珩

1. 向榜樣學習

⠀⠀⠀繆敬珩認為,閱讀書籍是一個能培養自我效能感的好方法,有一個範本可以模仿、學習,能有效建立自己展業的信心。

⠀⠀⠀1995年繆敬珩剛入行時,他就認為保險業會是自己一生的志業。他第一個月就去購買身為保險業務前輩林裕盛的《奪標》、《雙贏》。

⠀⠀⠀繆敬珩認為那2本書助自己甚多,繆敬珩表示:「有一個榜樣向我們分享自己所有的武功密技,我們跟著學就對了!我入行前幾年,幾乎就是複製書中的模式。」

2. 參考同期同事

⠀⠀⠀剛入行時,繆敬珩常在旁觀察比自己早幾個月進公司的同事是如何面對客戶拒絕?2個人的起點差不多,為什麼夥伴的業績就是比自己好?

⠀⠀⠀新人階段,繆敬珩跟過一次夥伴的拜訪後,發現是自己過去想得太困難。他印象很深刻,有次跟著夥伴去拜訪客戶。客戶一看到他們就擺手:「上次你來過了,我再考慮看看。」夥伴直接向客戶哀求:「你如果再考慮下去,我女兒就沒有飯吃。」客戶覺得不好意思,遂而簽單。

⠀⠀⠀這對繆敬珩是一場衝擊,他演練了無數拒絕處理,卻沒想到同事的回應是如此簡單。這次也讓繆敬珩明白,在辦公室演練再多話術,都不如直接去市場實際演練。

3. 設定目標

⠀⠀⠀每一個商品找到需要的客戶,都可以成功行銷。繆敬珩在保險業已26年,經歷了無數的停售。有次,整個團隊都對新的商品不報期待,團隊士氣低迷。

⠀⠀⠀繆敬珩知道自己必須以身作則。他給自己定下此商品的業績是6萬元FYC。他立刻去電子商場買了一臺6萬元的筆記型電腦,給了店家下一個月的支票,也就是他必須要在下一個月前達成目標,不然就會開天窗。

⠀⠀⠀之後他努力行銷,最後業績總結,不多不少剛好達到6萬元。夥伴們看到處經理成功達成業績後,也開始積極行銷,團隊終於又開始動起來。

⠀⠀⠀那次的經驗也讓繆敬珩學習到,執行力取決於自己有多想要完成目標。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第391期──