「國際榮譽獎項,就像是我們在邁向頂尖業務路途中遇見的美麗事物,激勵著我們持續向頂尖邁進,點綴、豐富了壽險事業中的成長旅程。」國泰人壽專招輝陽通訊處行銷總監陳宣宏如此形容。
國際榮譽獎項之於陳宣宏,更像是邁向頂尖業務的中繼站,在此稍作學習、建立信心,就能感受到每段旅程的價值與獎項所帶來的成就感,進而促使自己往更遠大的目標與成就邁進。
陳宣宏認為,業務人員每年需要回到IDA、MDRT的國際榮譽殿堂上的原因有2:其一是學習。在瞬息萬變的現今,每年都需要持續更新壽險業界的資訊、專業與認知,在這期間透過學習,即能精進自身專業、突破自我設限與盲點,藉此不僅能夠持續獲得國際榮譽獎項外,也使自己愈趨頂尖,形成一股正向循環。
其二是與「戰友」教學相長、互相激勵。陳宣宏表示,在壽險業一同打拚、努力的超業戰友們是他能持續堅持目標、朝頂尖邁進的關鍵,因為一個人可以走得很快,但一群人才會走得很遠,因此他能有現階段如此豐碩的成果,很大原因要感謝戰友們的經驗交流、彼此激勵。
細化目標,積沙成塔成就大目標
將目標細化是陳宣宏能夠達成目標的要點。他認為一個目標若太大,除了可能會造成自身壓力外,也容易消磨信心,認為自己難以達成。但若將目標細化,則能以達成小目標為基礎,漸漸完成大目標。
陳宣宏以自己為例,公司上、下半年度會各有一場大型業績競賽,皆達成後便等同於完成MDRT;而區部又針對上、下半年細分為每季的評比;到了單位又將目標更細化為每個月的小目標,他表示跟著這樣的節奏與步伐走,將每一個小目標達成,即能完成自己當初所定下的目標。
而他也分享,跟著細分後的小目標走,其實會讓追逐最終目標的旅程更為有趣、充實,因為每完成一項小目標,都更豐富了追逐大目標的路途,也讓自己更能堅持下去,並且享受追逐目標的過程。
而欲達成國際榮譽獎項,業績勢必須達到一定的水準,陳宣宏補充,自己會在展業過程中貫徹80/20法則,以80%的時間去維繫20%那些想極力耕耘的頂端客戶;以20%的時間去照顧其他80%的客戶,如此一來便能到達一定的業績水平。
陳宣宏也強調,只專注在80%的準客戶身上而忽略隨時補充20%的未來客戶,是非常危險的。因為每個月的績效都會歸零重算,而80%的時間佈局大約只能維持幾個月的成交量,但那零碎的20%時間所衍生出的客戶,卻是業務員在未來有源源不絕成交機會的關鍵,因此在展業上必須顧及全面,才能將壽險事業走得長遠。