談起最初會定下開發中高資產客戶族群的目標原因，新光人壽豐原通訊處業務副理陳惠文表示，自己一直以來都有在追逐國際榮譽獎項，而要達成國際榮譽獎項，業績勢必需要到達一定的門檻，因此除了持續維繫、經營現有的客戶群外，也開始往開發中高資產客戶族群的目標發展。
獲得中高資產客戶青睞的第一步──專注於保險專業
陳惠文表示，中、高資產客戶身邊除了保險業務人員，多半也會有理財專員、會計師、代書、律師等專業經理人服務，因此她從平時就積極參與銀行、保經開的專業課程，使自己涉獵的領域更深、更廣，也可以更瞭解銀行端或是同業提供給客戶的資訊類型，如此一來便能「知己知彼，百戰百勝」。
專業知識汲取得愈多，就更有實力獲得中高資產客戶的信任，而值得注意的是，中高資產客戶身邊因為擁有許多律師、會計師等專業人士，因此保險業務人員必須先專注於保險的本業，讓自己真正成為保險專業領域的專家，之後再涉獵其他金融領域的知識，才能中肯且精闢地向客戶講解、比較保險與其他金融產品的差異性，而這也是能夠真正脫穎而出，獲得客戶青睞的最好方法。
而對於開發中高資產客戶，陳惠文以自身的經驗分享，自己會先為客戶從保障型商品開始配置，從保險專業的角度取得中高資產客戶的信任，關係經營到一定程度後，才會開始談論資產配置、傳承的議題。
陳惠文表示，若業務人員一開始就向中高資產客戶談論資產配置，在未取得信任與理解的情況下，客戶很有可能會認為銀行端更符合自己當下的需求，進而拒絕保險業務人員。
相反的，若業務人員以保險專業為出發點，讓中高資產客戶瞭解相較於銀行的金融商品，保險商品有它的獨特性與差異性，在業務人員與客戶彼此信任、關係緊密的基礎下，客戶便會願意花時間理解保險商品能為自己帶來的幫助為何。
對待客戶一視同仁、同等用心，客戶才會看見你的誠懇
中高資產客戶身邊勢必不缺保險業務人員，而在眾多業務人員中要如何讓中高資產客戶看見自己，甚或是取得客戶信任？陳惠文表示，自己能開發中高資產客戶的要點就是「不挑客戶，並且用心對待每一位遇見的客戶」。
陳惠文認為，若業務人員想要接近中高資產客戶的意圖太過明顯，容易使客戶產生戒心，或是對你感到厭煩，在客戶忙碌當中若業務人員又過於積極聯繫客戶，便容易造成反效果。
「對待每一位客戶都要以同樣態度和心態面對，如此一來客戶才會看得見你的誠懇。」陳惠文認為，當中高資產客戶看見你的誠懇，自然就會逐漸認同你、信任你，也更願意與你分享他的保險、資產配置狀況等，如此才能以最符合客戶需求的規劃為其配置保險，並持續與中高資產客戶保持緊密的關係。
而陳惠文也表示，因秉持這樣的信念及精神，確實讓她在從業當中開發了不少中高資產客戶。她分享，有一位客戶的家境不是太好，但她在一次為其幫忙辦理理賠後，客戶因感受到她的細心與專業，便為她轉介紹客戶，而這位轉介紹而來的客戶即是中高資產客戶。由此可見，用心對待每一位客戶，就能為自己創造契機、掌握契機。
