掌握職域經營3關鍵,讓件數快速增長

文◎編輯部

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  所謂職域經營,就是針對某一職場領域長久經營,開發其中的成員為客戶。在追逐高件數過程中,職域經營為何也被視為一大法寶?從以下3個職域經營的好處中,我們可得知原因。

  1.一次可接觸多位潛在客戶。職域環境人員密集,保險業務人員每次拜訪客戶的職域,相當於用平常拜訪1、2位客戶的時間,就可以拜訪10幾位甚至更多位客戶,是相當省時省力的展客方式。
當然,或許每次拜訪職域,能成功開發的客戶並不多,但在此一過程中,其他準客戶也會對業務人員留下印象,因此只要業務人員長期紮根經營該職域,實現大量開發只是時間問題。

  2.同一職域的人群具備一定共通性,更容易開發。在同一職場工作的人,往往具備很多相近的特點,比如性格、喜好、需求等。業務人員透過同一職域中的幾位客戶,瞭解了其特性、共同需求後,再開發客戶的其他同事時,難度就會大大降低,成交率也會相應提高。

  3.帶來穩定客源。鎖定目標職域並長期經營,意味著該職域的所有成員都可能成為自己的客戶。若該職域有上百人,就相當於自己擁有了上百個待開發的客戶名單。因此,業務人員要是選擇開發職域市場,即可為自己帶來穩定的客源。
由此可見,開發職域市場能幫助保險業務人員實現高效率、大量開發客戶,是一條邁向高件數的佳徑。但是,這種開發方式的諸多好處,是基於採用正確的方法之上。隨著時代發展,過去透過挨家挨戶發名片、推銷保險產品的做法已成效不彰,現今業務人員要成功開發職域市場,應採用與時俱進的方式,以下3關鍵尤為重要。

關鍵1
選擇合適的職域市場

  常有人說:選擇比努力更重要。如果業務人員在一開始就沒有選擇合適的職域市場,很可能在日後的開發過程中費時費力,仍難以收穫好的客戶名單。像是不經觀察和篩選,就盲目開發一家鄰近的企業,在投入不少時間和精力後才發現該企業經營不善,員工收入不穩定,甚至紛紛跳槽。顯然開發這樣的職域,最後極有可能會讓業務人員之前的努力付諸東流。因此開發之前,首要工作是定位合適的目標職域。而什麼樣的職域算得上是合適的職域?

經營狀況良好、穩定的公司企業

  只有經營狀況良好的企業,其員工才會擁有較為理想的收入,也才有購買保險的經濟能力。而穩定的事業單位如學校、公家機關等,其成員流動性小,且收入穩定,適合業務人員長期紮根經營。而經營狀況良好、穩定的公司企業同樣適合作為業務人員的目標職域,為準確判斷某一公司企業是否適合開發,業務人員可先透過網路查詢該公司行號的相關資訊、觀察其員工的消費習慣等,瞭解其經營現狀和發展前景等。

成員集中,相互之間交流多

  成員集中的職場,其成員對各自的情況較為瞭解。如果當中有成員獲得了好物或是有利的資訊,相當願意與同事分享,那麼其他人便容易受到影響,紛紛效仿。也就是說,業務人員若能開發這樣的職域,當成功開發其中一兩位客戶後,其效應會如同漣漪般在職域中擴散,從1個人到2個人、4個人、8個人,乃至更多人一起購買保險,從而實現客戶的指數增長。

  那麼,什麼樣的職域具備這樣的優點?業務人員可觀察該職域的成員是否長期在共同的辦公區域工作,相互之間是否有較多交流。如果成員的日常工作狀態是各自分散在外、出差時間長、見面機會少,那麼業務人員恐怕難以在這樣的職域中達到大量開發的成果。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第393期──