正確的方法與自律,是挫折的最佳預防針

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★三代保險世家:目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
★榮獲7屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★2020年完成315個IDA,總計成交146件保單,FYC換算台幣約4億602萬元
★19歲成為百萬圓桌MDRT最年輕的會員;28歲時成為最年輕的MDRT終身會員

★專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務,客戶遍布53個國家
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位


說到挫折,大家會想到什麼?我想最多人聯想到的,應該是無法完成我們給自己設定的銷售目標。這當然是挺令人感到挫折的一件事,但要釐清的是──挫折應該會出現在銷售流程之中,而無法達成目標則是遭受挫折之後所連帶造成的影響。

要克服挫折,首先我們要知道挫折發生在銷售流程的哪個環節,然後才能有目標地分析與改正。具體來說,主要有3大部分可以去追蹤:

第1部分:開拓客戶。如何展開初次接觸,或是提升活動品質。
第2部分:異議處理。如何處理拒絕問題與反對意見。
第3部分:促成。完成成交,推動客戶走完銷售流程的最後一步。

當我們面對挫折的時候,除了讓自己從負面的情緒走出來以外,還要好好的去思考,到底在銷售過程中哪一個部分出了問題?每次我發現事情進行不順利的時候,我總會有意識地嘗試自我分析:我還能在哪一個環節做改變?這個改變是否可以使整個銷售流程更有效率?

很多時候,無法達成預期目標,其實只是因為沒有精準執行銷售過程的每一步。我們知道,銷售過程的每一個部分都充滿了細節,如果細節沒有做好,都可能會牽一髮而動全身。

我將銷售過程分成幾個部分,在我所著作的2本書籍中詳細分析,探討如何改善每一個步驟。第一本是《行銷Marketing》,第二本是《成交極大化Maximizer》。

如果您的問題在於,如何有效開啟與客戶的對話,以及有哪些介紹保險觀念的方法?我們可以在《行銷Marketing》的概念式簡報找到答案;如果您的問題是如何拒絕處理,也可以在《行銷Marketing》找到提升自己技術的各種不同方法;如果您在促成上有疑問?《成交極大化Maximizer》是一本詳細說明如何提升成交效果的書。

業務人員之所以會遇到挫折,很多時候只是因為不知道什麼才是正確的做法。這2本書闡述整個銷售過程的次序、環環相扣、步步精準,提升全銷售流程的效率與效果,相信能夠為各位帶來幫助。

挫折有時也來自於缺乏自律,相信很多人都有這樣的經驗。因為不夠自律,事情沒有做好,於是造成了挫敗,連帶影響到每一天的活動率。有自律,就有活動量;有活動量,就有產能,且更有效率。但問題的關鍵是,我們是否制定了合理的時間表,並且落實每一天所要做的每一件事。

有效落實適切的時間表,是提升活動品質的最佳方法之一。在開始任何工作之前,先做好你的行事曆規劃,每一個行程都要標記清楚,因為在這個過程中,你同樣也將這個行程要注意的細節思考了一遍。比如:

你想要聊天的對象是誰?
你想要合作的客戶是誰?
你想要建議客戶的產品內容有哪些?
你想合作的公司有哪些?

當我們規劃行事曆時,考慮得愈仔細,事先準備得愈完善,順利成交的機率也愈高,受到的挫折自然就能夠減少。與其受到挫折再來煩惱,不如一開始就降低碰到挫折的機會,這是一種預防勝於治療。

舉例來說,當我們行事曆上標記了要見某位客戶的行程,我們必須事先考慮好:我要跟他談什麼商品、如何組合商品、又該專注在哪一個最適合客戶的商品?是健康險嗎?壽險?還是退休規劃?是否會被拒絕?又該如何預先準備?

若是決定以完整的財務規劃為主軸,我們要決定如何做好產品組合及架構,才能為客戶帶來最佳的效果;若只是需要補強,也需要全盤的考慮,讓規劃能夠符合客戶的需求以及未來一段時間裡的趨勢。這些就是我們應當關注的重點。

這時,重點又回到了自律──事情應該預做規劃,提早準備,這是大家都知道的道理,關鍵在於是否執行下去,以及執行得是否徹底。所以,想要降低挫折,正確的方法與自律,缺一不可,既然知道問題發生在哪裡,就不要讓同樣的問題再次發生。