保險業務人員的成功關鍵──像樣

文◎許仲博 照片◎黃清田

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黃俊文總結多年從業經驗,他認為成功的原因沒有別的,就是「在乎」,在乎每一件事、每一位周遭的人、在乎自己的人生,正因為在乎,所以他盡可能讓自己「像樣」。

  保險行銷集團《Advisers財務顧問雜誌》副社長黃俊文以自己的新書《像樣》為題,分享自己如何從一而終,僅在一家公司做著一份工作長達38年。而他將自身的成就歸功於第一線的業務人員,他認為「沒有業務,怎麼會有主管?」

對所有忠告,最終要負責的是自己

  黃俊文回想起近40年前踏入保險業,初入行時周遭只有自己一個大學畢業的年輕人,而當時民眾保險觀念不強,甚至有許多刻板印象,業務招攬過程中自然是到處碰壁。他的母親護子心切,在多方詢問下,母親欣喜地打電話跟他說:「鄰居大哥要你回來就去找他。」

  我聽到心想,總算有些生機了,便從臺北趕回彰化老家,跟著媽媽去大哥家拜訪。這位大哥從小看我長大,對我也十分關照,是一位相當好的鄰居。沒想到一見面他劈頭就問:「聽說你去保險公司上班?」我一看氣氛不對,接下來就沒有講話的餘地了,他說的每一個字都扎進我的心裡、每一句話都在打擊我的信心。

  至今我仍清楚記得大哥說:「保險公司是連別人扛轎請我去都不會去了,你怎麼會跑去呢?你父母親送你去念大學幹嘛?」這句話狠狠擊垮我,使我決定放棄這份工作。我很感謝當時的主管,他在聽完我的情況後,沒有給我任何挽留或是建議,只問了我幾個問題。

  主管問我:「聽得出來這位大哥對你的關心,那他有沒有說在你辭職後會推薦工作給你?」我說沒有。主管又問:「那他有沒有說要是你生活上遇到什麼困難需要資助,他會提供一些金錢上的幫忙?」我搖搖頭。主管再問:「要是有一天你想結婚、買房,這會大哥會願意借你錢嗎?」我說不可能去向他借錢。

  主管總結後跟我說:「這位大哥雖然給了你一個關於工作的忠告,但這卻是一個不負責任的忠告,最後要對決定負責的還是你自己。」所以最後我自己做了決定並為這個選擇負責,而我的選擇是繼續留在這個行業。

  主管的這席話不只影響黃俊文的工作態度,也影響了他整個人生,不管是在公務上或是私下要向別人提出建議的忠告,他最後都會跟對方說還是要自己做決定,因為自己做的決定最不會後悔!

盡本分,順著走

  盡本分,才能盡心盡力做到最好;順著走,心無旁鶩地認為現在最好。當我們認為每一個當下都是最好的時刻,就會產生一股力量讓我們把事情做好,然而在業務過程中,卻有不少人是在埋怨現在、懷念過去、寄望未來,這樣的心態自然不會帶動業績成長。

  在從業過程中,黃俊文也曾遇過傳直銷業的挖角,即便條件優渥他仍婉拒,因為他認為一個業務人員要對自己的產品有絕對的信心,要是被問到藥品或是保健食品的效果他可能不敢掛保證,但若是被問到:「你敢發誓,保險是好的嗎?」他敢大聲地說:「我敢發誓!」透過實際的理賠案例,黃俊文確確實實感受到個人與家庭在面對風險時保險的意義與價值。

  我的第一張理賠保單,是我妻子的同學。我的妻子(當時的女朋友)是我第一位增員的對象,在展業初期我們自然是從緣故客戶開始進行銷售,這位同學對保險有基本的認識,加上對朋友的支持,就向我們購買了保單。

  雖然我們可以感受到同學的妻子不是那麼認同,但簽單還是一切順利。不到3年的時間,我們就接到電話另一頭傳來的噩耗,這位同學因為車禍而過世了。當我們坐在靈堂後方,看著同學的妻子一隻手上抱著一個剛出生的小寶寶,另一隻手則抓著還站不穩的孩子。

  那時我突然發現,會場的親友無論關係親疏,又或是財力多麼豐厚,我幾乎可以肯定,我身上這張保險的理賠支票(那個年代仍是用支票),肯定比現場任何人能給予的金額都還要多,都能給這個家庭更多的協助,對我而言,這是一份「沒有喜悅的驕傲」。

  在那個當下,我確實體悟到保險工作不光只是一份賺錢的工作,而是一份真正能幫助人、照顧人的職業。當有這樣的信念存於心中之時,遇到客戶的拒絕或是展業上的困難時,才仍能勇敢地往前邁進。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第394期──