面對以30歲後年輕人為主的團隊，張煒煒是如何帶領夥伴一同把握未來退休險市場藍海？又是如何提升團隊的銷售情商？
2007年，在一次偶然機會下，大陸中信保誠人壽中山中心支公司業務總監張煒煒加入了保險業。入行初期，她將主要精力放在個人業績上，且表現卓越，連年成為公司的銷售冠軍、累計6次成為國際龍獎IDA會員、連續6年成為美國百萬圓桌MDRT會員。
2015年，張煒煒正式開始發展團隊，2018年晉升為業務總監。她所帶領的「智信領先家族」是一支年輕化的高素質團隊，團隊大部分成員為20、30多歲的年輕人，大學以上學歷占比高達70%。
與此同時，這支團隊各方面表現卓越，不但多次成為中山中心支公司同規模團隊的第一名，而且在年金險銷售上表現優秀，2021年首季競賽保費業績排名中山中心支公司第一，團隊以20餘人的活動人力，實現逾580萬元（人民幣，以下同）的保費業績。智信領先家族能獲得如此成績，得益於團隊的高專業度，亦歸功於張煒煒極具格局、前瞻性的管理思維。
巨大市場空間面前，挑戰與機遇並存
對於退休養老市場，張煒煒認為充滿了挑戰與機遇，尤其是客戶意識淡薄所帶來的巨大挑戰。在張煒煒看來，退休規劃是一件刻不容緩的事情，甚至初入職場便可開始著手規劃。她以自身為例，1997年大學畢業的她，透過《經理人》雜誌瞭解到，大多數華爾街菁英入職後的第一件事就是關注2個問題：一是稅務籌畫，二是退休規劃。這給她留下了尤為深刻的印象，並且在1999年就購買了人生中第一份商業養老險。
然而縱觀民眾退休規劃現狀，大多數人並沒有察覺到這一問題。舉個簡單的例子，在如何分配每月收入的問題上，人們可能會將這筆錢分成3份，第1份用於日常開銷，第2份用於儲蓄，第3份用於投資。
至於儲蓄的錢該怎麼花，人們可能會想到買房、買車、旅遊、自我進修等，卻唯獨沒有考慮退休規劃。客戶退休規劃意識淡薄，無疑使夥伴開拓退休市場上面臨不小的阻力。
雖然客戶退休規劃意識淡薄是夥伴開拓阻力，但目前已做好退休規劃的大多為40多歲及部分30多歲民眾，仍有一部分30多歲以及大多數20多歲年輕人退休規劃尚未開始著手，這部分市場客群逐漸崛起也將帶來機遇，亟待團隊開發。
週三專項訓練日，提升團隊銷售情商
深究客戶退休規劃意識淡薄的背後，其實也與業務人員的功力不到位，無法打通客戶的退休觀念有所關聯。在退休壓力逐漸加深的大環境下，每位業務人員都應肩負起打通客戶退休意識的責任，這要求業務人員需具備講場景、講故事的能力。
然而張煒煒發現，不少20、30歲左右的業務人員由於缺乏充足的社會歷練，與客戶談退休規劃時存在一些問題，比如更在意自己能否把產品講清楚，忽略了共鳴問題，難以打動、說服客戶做退休規劃；又如，缺乏自信，不知如何與客戶談退休養老議題。
不可否認，身為一名專業的壽險顧問，必須具備把產品講述清楚的能力。但團隊仍需意識到一個問題——並不是能夠把產品合約中每條條款倒背如流、把每部分利益清晰計算，就能成為一名優秀的退休規劃師，在此基礎上，仍需加強銷售情商的修煉。
為提高20、30歲夥伴的銷售情商，智信領先家族將每週三的早會設為專項訓練日。這一天，訓練功能組會針對夥伴銷售養老險過程中可能遇到的不同情形，提供相應解決之道，包括該講哪些內容、怎麼講等，接著再引導夥伴結合這些內容進行角色演練，以此改變夥伴只講產品的展業習慣。
比如，針對退休規劃意識仍較弱的客戶，訓練功能組會引導夥伴透過與客戶暢想老後生活的場景，或者講述日本老人退休生活的故事，協助客戶建立退休規劃意識。這些做法不但提高了夥伴的銷售情商，而且解決了部分夥伴不知道與客戶講什麼或者不夠自信的問題。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第394期──
