做好方案呈現及分析，讓客戶放心託付保單規劃

在保險專業化的時代裡，專業的方案講解應是讓客戶易懂且心動的，最終放心地成交，而不是在方案講解中模棱兩可、含糊其辭，讓客戶不明就裡地簽下保單。

       保險方案是為客戶量身訂制的，但能否得到客戶的認同，十分考驗保險業務人員的專業與講解能力。以下從方案呈現和方案分析2個角度剖析業務人員在方案講解過程中不可忽視的要點。

方案呈現

　　專業的業務人員與客戶正式進行方案講解時，不會一開始就直接介紹產品，而是先呈現具體方案，向客戶說明針對其需求做了怎樣的規劃，以及這份規劃能應對什麼風險，客戶也會希望業務人員能簡明地講解方案，並完整呈現重要資訊，不對客戶有所隱瞞。因此，專業的業務人員在方案呈現上應做到以下3點：

1.簡化說明複雜的方案

　　說明方案時，應該盡可能用簡潔的方式將複雜的方案傳遞給客戶，讓客戶清楚明瞭。否則，若將方案講解得複雜、枯燥、冗長，那麼無論業務人員此前下了多少工夫，也難以讓方案引起客戶的興趣。因此，業務人員應學會將方案中複雜的內容適當簡化說明。

　　比如，透過類比、舉例子的方式進行講解，使得方案內容簡單易懂；又或者，嘗試將方案內容要點提煉為言簡意賅又好記的口訣，除此之外，業務人員也可以嘗試用圖像化的形式，讓客戶更好地理解方案內容。當然，簡化說明方案的方式有很多，業務人員可以在平日的學習和演練中摸索合適的方法，並在展業時結合客戶的具體情況靈活運用。

2.完整呈現方案的益處

　　在講解完規劃內容後，若要進一步讓客戶對方案心動，還需使其看到這份方案能帶來的益處。業務人員在向客戶說明方案時，至少應該提及4件事情，分別是產品特色、產品優點、客戶利益和輔佐的證言，其中最為重要的是後兩者。比如，業務人員可以這樣向客戶說明：

　　客戶利益：「更重要的是，這個規劃會保證您的太太擁有你們現在的房子，這可是你們辛苦建立的家。除此之外，還能確保孩子可以完成您與太太期待的高等教育，任何事情都無法改變這些您對家庭的期待。」

　　證言：「許多像您這樣愛家的男人，都非常認可這樣量身訂制的家庭保障計畫。」

　　諸如此類針對客戶需求的利益，業務人員都需清晰地呈現，客戶才能看到這份方案的價值所在。

3.講清楚必要細則

　　專業的方案講解不應只讓客戶看到好處，而沒有使其明確瞭解其他必要細則，否則當客戶需要理賠卻不如意時，可能會因此而產生不必要的糾紛。例如若業務人員為客戶配置的是健康險，則需要向客戶明確說明保單的保障範圍、免責條款、等待期等。雖然客戶不一定能記住這些繁雜的細則，但業務人員仍不可省略這一部分，因為這展現了業務人員誠實、無私、以客戶利益至上的專業形象。

方案分析

　　事實上，業務人員為客戶規劃的方案，往往未必會與客戶的預期完全吻合，它應該是客戶「需要的」，而不一定是客戶起初「想要的」，這就導致呈現的方案與客戶的預期可能會存在一定偏差，然而客戶並不明白這一點，當看到方案未能滿足自己的期待時，可能已心生不滿。因此，業務人員需要為客戶做深度的方案分析。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第394期──