建立NBS 3大系統,迎接專業化行銷的春天

文◎編輯部

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在劉鵬看來,保險行業的「人才紅利」正厚積薄發,低品質競爭偃旗息鼓,高品質競技百家爭鳴,專業壽險顧問的春天即將到來。在這種背景下,恒安標準人壽青島分公司以NBS為核心,建立3大系統,引領團隊轉型邁向專業化壽險顧問。


      大陸恒安標準人壽青島分公司成立於2005年,剛剛渡過16歲生日,迎來舞象之年的蛻變。新任負責人劉鵬於2020年10月從總公司培訓部調任至青島分公司。擔任負責人的他,透過NBS(以客戶需求為導向)理念賦能團隊、優化流程、搭建平臺,引領團隊從業務人員邁向「職業、專業、敬業」的壽險顧問。

  在市場艱困的2021年,青島分公司卻在充滿挑戰的市場環境下大步前行,團隊各項指標的成長性在青島壽險市場名列前茅:1~5月,規模保費同比成長91%,接近倍數成長,人均FYC同比成長74%。與此同時,迅速成長的團隊不斷吸納高素質人才加盟,體現強大的經營活力,開啟高品質發展的新旅程。

  迎接新時代最好的方式就是堅持做對的事情。青島分公司之所以在充滿挑戰的2021年有這樣突出的表現,源自公司管理層敏銳地嗅到了「專業化時代」的氣息,逐步搭建NBS的招募、銷售、督導3大系統。

專業壽險顧問的時代來臨

  《雙城記》裡曾說:「這是最壞的時代,也是最好的時代。」,「好」與「壞」是相生相伴的,任何事物都在曲折中前進,暫時的困境也許蘊藏更大的機遇。對於當前個險管道面臨的挑戰,劉鵬持樂觀心態,他認為,壽險業前景輝煌,這點無庸置疑,目前所謂的困境恰恰是行業轉型的契機。

  放眼美國保險市場,從興起到今日,也曾經歷過從粗放式發展到精耕細作的發展階段,所以他對未來始終充滿信心,而過去大陸的個險管道發展稍嫌粗放,現在必須要轉變模式,踐行高品質發展的理念。

  劉鵬認為,從外部市場來看,隨著經濟的快速發展,高資產準客戶不斷湧現,他們便需要專業的壽險顧問。他曾受邀為高資產人士做分享,在現場,他驚訝地發現居然有很多人並未購買保險,且未購買的原因不是不認可保險,而是沒有找到信賴的專業人士來服務。

  從內部環境來看,近幾年來,不斷有高素質人才加入保險業,如碩士、博士、企業主等,他們希望有一個創業平臺。實際上,過去的內部環境讓高素質人才面臨留存困難,因為他們沒有找到適合自己生存的地方。

  專業化時代需要高素質人才的支撐,這就需要保險公司在制度上創造一個適合高素質人才生存的環境,提高「專業」的含金量,給予人才一個專業化的創業平臺。他表示,從這個層面來看,行業不僅沒有飽和,還是一片藍海;且人才紅利正在厚積薄發,低品質競爭偃旗息鼓,高品質競技百家爭鳴。「我認為專業壽險顧問的春天,才剛剛到來。」劉鵬說道。

搭建NBS 3大系統,奠定專業轉型基礎

  NBS是客戶需求導向型的顧問式行銷思維,它更多以保障型商品為切入點,強調為客戶解決一生的風險需求。一個掌握了NBS銷售系統的業務人員,確切的稱呼應該是「專業的壽險顧問」,因為他們並非簡單的把產品賣給客戶,而是以客戶需求為導向、為客戶解決問題。NBS最大的優勢在於,它能精準的基於客戶的需求提供解決問題的方案,真正照顧客戶,同時讓壽險顧問獲得客戶的認可和尊敬。

  他分享,自己出身於中資傳統型壽險公司,2018年加盟恒安標準人壽總公司培訓部,有幸參與到公司的高品質轉型計畫,並和來自臺灣的資深NBS教練一同工作和學習,瞭解到NBS是目前大陸壽險市場上領先的行銷模式,是團隊實現專業升級的一項有力武器。

  劉鵬表示,NBS是專業技術,更是正確的壽險價值觀,它能讓壽險顧問和客戶都感受到保障的幸福感。不過,在推動團隊邁向專業壽險顧問轉型過程中,他覺得困難點在於觀念的轉變,也就是如何讓團隊認識到專業壽險顧問的價值,並願意為之付出努力。觀念對了,一切就都對了。

 

  青島分公司把NBS分為銷售、招募、督導3大系統來打造,形成一個嚴謹、完整的體系:

 

  銷售系統:透過專業行銷流程和iPad等專業的線上工具,喚醒準客戶對現狀的擔憂和對未來的憧憬,瞭解準客戶對於生活、孝養、教育、疾病等必要支出的想法,再透過需求分析系統,生成專屬的需求分析報告及保單計畫書,幫客戶彌補保障缺口,解決風險到來時責任未了的問題,讓客戶獲得財務的安全和心靈的平和。

 

  招募系統:NBS的銷售模式需要更優質的人才支撐,這決定了NBS招募系統並非傳統的以「增加人力」為目的的「增員」,而是以「發展人才」為目的的招募——透過搭建專業的招募流程,讓準增員對象瞭解行業、公司、事業,同時,面試官會進行能力和意願的精準評估,把真正有志於從事壽險事業、優秀的人才招募進來。

  督導系統:NBS模式推行之後,能否落實到位就要看團隊領導人的推動力量。在督導方面,公司要借力專業教練搭建專業的新人輔導訓練體系,從招募階段,公司便要開始關注新人,直到新人90天培訓時,新人和主管一起開展目標設定、白板會議、角色扮演、陪同拜訪,讓新人定著並成長,進而獲得成功。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第394期──