找尋適合人才,有效提升新人定著率

文◎編輯部

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      如何才能提升新人的定著率,並且協助他們成功?這個問題可以探討的層面很廣,但最根本的問題還是在增員流程中找到合適的人才。

什麼樣的人適合做保險?

  就像烹飪一樣,如果食材不好,廚藝再高明的廚師做出來的料理也可能大打折扣;增員亦然,找來的人不對,主管再怎麼訓練、輔導,夥伴留下來的機率可能也不高。究竟什麼樣的人適合做保險?

1. 想做銷售類工作的人

  保險業務人員的工作有幾個特色,最基本的就是要創造業績,業務人員的工作時間、地點、對象和收入都不是固定的,所以一般來說,不喜歡受約束、喜歡接受挑戰的人比較適合。有些不喜歡銷售的人入行後,一天到晚想趕快晉升主管,以為當了主管就可以不做銷售了,其實這樣的觀念是錯誤的。

  因此,增員的第一個條件就是找想做銷售的人。有些保險公司為了招募高素質人才,提供他們財務補貼,但往往效果不彰,因為以這種方式增員進來的人不見得想做銷售,容易讓他們誤以為做保險是可以領固定薪資的。所以,要建立增員的正確觀念。

2. 要有「常勝軍」的特質

  在公司的業績競賽中,總有一些常勝軍,就算環境不佳,照樣能達成競賽目標,他們除了客源較豐富、銷售技巧較熟練外,更重要的是榮譽感特別強,對自我的要求也比較高,今年達成了目標,明年一定還要達成。

  另外,這些優秀的業務人員通常比一般人開朗熱情、正面積極,富有上進心、責任感、夠自律、擁有良好的工作習慣、能忍受挫折,而且善於關心和幫助別人等。同時,成功的業務人員還必須有足夠的誠信,如果沒有誠信,便無法得到客戶的信任,壽險事業也不會長久。

3. 認同保險、有使命感

  除了這些特質外,還有一個很重要的條件——對保險的認同和使命感。具有使命感的業務人員銷售保險不只是為了賺取佣金,而是真心希望客戶好,認為保障對客戶是絕對不能少的。而這樣的使命感不見得是與生俱來的,而是透過公司和主管的教育訓練逐漸萌生的。

  具備以上所述條件的人,是較為適合做保險的人,也是保險公司應挖掘的人才。

增員社會新鮮人或有歷練的人,都必須給予明確的方向、目標

  有些人認為,年輕的業務人員缺乏社會經驗和人脈,很容易在行業陣亡,但事實上仍有做得很成功的年輕業務員。

  倘若社會新鮮人沒有人脈,公司可以訓練他們怎麼開發陌生市場。雖然開發陌生客戶比較困難,造成他們的脫落率比較高,但還是有些有毅力、肯堅持的人定著下來,這些人就成為之後銷售菁英的種子。經過幾年之後,慢慢地累積了一些客源,他們的同學、朋友的收入也慢慢增加,業績便趨於穩定,便也不再需要公司提供補貼。

  現在的市場競爭比以前更激烈,每個人身邊都可能有認識的業務人員,陌生市場更難開發,在這種環境下,增員有社會經驗和人脈的人,相對來說留下來的機會高一些。因此對於社會新鮮人,應該選擇具備強大的心理素質,願意吃苦、執著,並且想有高收入的人,才有較高的機會定著。

  同時,也要提前幫他們做好心理建設,讓他們知道進來的初期很辛苦,但只要能堅持下去,後面愈做會愈輕鬆,而保險公司也應該提供新人初期的財務補助,讓他們在剛開始業績還不穩定的時候能有基本的收入。當然財務補助不宜太多,否則可能吸引來一些只想領固定薪資而不想做銷售的人。

  總之,無論增員社會新鮮人還是有歷練的人,主管都必須給他們明確的方向、目標,用不同的方式訓練、輔導,才能讓他們留下來,並且提高在行業成功的機率。