當客戶身邊有許多保險業務員同時服務，擁有優秀且獨特的個人品牌是脫穎而出的良方，但是又該如何創造一個優秀且獨特的個人品牌？
國泰人壽專招中華通訊處通訊處經理陳政揚認為，專業與態度是重中之重，若能掌握這2項特點，長期累積下絕對能成為優質的保險業務人員，但是在與同業競爭時若想要脫穎而出，還需要透過自己獨特的優勢，為客戶帶來附加的價值。
同時他也強調，雖然有些業務人員在得到客戶的信任之後，便能一口氣得到客戶的全面保障託付，但是普遍來說，業務人員往往只能得到一部分的保單，與其他同業共同服務客戶，需要長時間的經營與堅持，才有可能隨著信任程度增加而逐步獲得更全面的保障託付。因此業務人員絕不能好高騖遠，以免心中期待與現實不符。
4大關鍵成交因素，缺一不可
陳政揚認為，讓客戶決定購買保單的因素主要有4點：關係、信任、需求與能力。有多一層的關係介紹，會讓客戶更願意聽業務人員說話，特別是高資產客戶或已經有固定服務人員的客戶，在有多樣選擇或是不急於購買保險的狀況下，如果沒有關係介紹，他們不一定會願意聽你談保險。
有信任，才能讓客戶願意將保障託付給你。對客戶來說，絕對不樂見服務自己的業務人員隨意離職，讓自己的保單成為孤兒保單，而業務人員必須要在客戶面前展現出服務的熱忱與積極度，讓客戶相信業務人員具有高度的責任感，會持續提供最好的服務，客戶才會願意將保單託付。
有需求，客戶才會想要買保單，而業務人員也應該根據客戶的需求與喜好，進行保單的規劃與建議。陳政揚強調，即使客戶已經跟其他同業做過保單規劃與檢視，但是因為考慮角度與公司商品等因素不同，仍有需求能夠被挖掘出來。
因此同一位客戶可能會分別由不同業務人員發掘出多種需求，客戶自然會想向發現了這個需求的業務人員購買保單，這就造成了一個客戶有多位業務人員服務的情況。
對於一些業務人員來說，還有一個關卡必須突破，那就是要敢開口。盡管發現客戶過去被隱藏的需求，但要是業務人員不敢開口向客戶要求，那麼這個機會依然不屬於你。有開口，才有成交的機會。
最後談到的能力因素，說的不只是業務人員的專業能力，也包含客戶的經濟負擔能力，保單的規劃必須在客戶的承受範圍內，考量客戶的經濟負擔能力才能提供最適配的規劃。
關係、信任、需求、能力，4點缺一不可，否則客戶不是不想成交、無力成交，就是乾脆跟別人成交，無論缺少哪項，這份業績都不會落到你的口袋裡。但反過來說，如果你掌握了這4點，其實已經將個人品牌的框架打造成型，也決定了在客戶眼中的初步好印象。
發掘自身特點，獲得客戶的另眼相看
專業服務與熱忱態度，是壽險從業的必備基礎，也是所有工作的核心，但也因為如此，業務人員在市場上遇到的同業競爭者幾乎都具備這些條件，這樣一來，想要勝過其他競爭者脫穎而出，就只有2種方法──擁有遠超同業的專業能力，或者是從其他方向另闢蹊徑。
如果能夠擁有遠超同業的專業能力，當然是最好也最穩妥的方法，但事實上，專業能力幾乎不可能在短時間內就得到突破，更不用說壓倒眾人，這需要長時間的積累。至於資歷相對淺的業務人員，在累積出深厚專業之前，就需要另闢蹊徑，從其他方向做出突破。
陳政揚以自己為例，同業中大概有6、7成的人都只專注於壽險本業，自己則得益於國泰人壽隸屬於金控體系，能夠提供產險、投資乃至於房屋貸款等服務，也就是說，可以提供更加寬廣的服務面、擁有更多的敲門磚，而這是公司所提供讓自己擁有競爭力的資源。
而從個人方面，能夠發展出來的方法更是五花八門，陳政揚會問夥伴一個問題：除了保險專業以外，你最大的優點與優勢是什麼？或許是工作的執行能力很強，能夠用最短的時間完成客戶的囑託；或許是擅於傾聽，能夠成為客戶的心靈垃圾桶；或許是擅長運動，不但可以當健康教練，也能成為客戶眼中「健康開朗」的代名詞；或許是對某個領域很感興趣，所以相關的問題或需求都能夠幫忙解決。
陳政揚自身則是對稅務與傳承很有興趣，也相當瞭解，不但協助自己的客戶處理相關的需求，當夥伴的客戶需要幫助時，他也會伸出援手。所以，當夥伴們遇到客戶提出相關問題時，他們可以很自信地回答：「雖然我不太擅長，但我們經理可是箇中高手，我會請他提供幫助。」於是，陳政揚不但成就了自己的個人品牌，也成為了夥伴們個人品牌的一部分。
同時，這樣的做法也成為了夥伴們的指引，讓他們開始思考與嘗試，自己究竟有哪些可以發揮的優勢，成為自己、甚至是其他夥伴們的從業助力？陳政揚會引導他們去思考，形成自己獨一無二的個人品牌。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第394期──
