「誠信」與「三心」是業務人員最根本的條件

「誠信走遍天下，無誠寸步難行」，一位保險業務人員最根本的條件就是「誠信」。有誠信，客戶才會願意相信自己所說的話，進而購買保單、介紹身邊的親友購買保險。

　　「做保險和其他行業不同，一定要先學會做人，再做事情。」這是15年前，台灣人壽旭峰通訊處業務主任潘莉瑾決定投入保險業時，母親送給她的一段話。

　　之所以會給她這樣的叮嚀，提醒她要做一個信守承諾的人，起因於多年前在阿公過世時，原先家裡應該獲得一筆15萬元的理賠金，沒想到當要申請理賠款項之際，卻發現多年來所繳交的保費，業務人員經手，卻沒有進到保險公司的帳戶裡面。這名業務人員是母親的親友，因為情感上的牽絆，歷經許多掙扎，最終決定不再追究。

　　這一件事情讓她知道，一位保險業務人員最根本的條件就是「誠信」。有誠信，客戶才會願意相信自己所說的話，進而購買保單、介紹身邊的親友購買保險。舉凡在銷售投資型保單時，除了商品的特性、預期收益外，一定要把當中可能面臨的風險講述清楚，而不是為了達到銷售目的，把身為一名風險顧問的職責放在一旁。

調整好心態，維持定時、定量的展業節奏

　　從事保險工作之前，潘莉瑾是一位內勤客服人員，鮮少與陌生人面對面說話。在新人時期，主管為了培養她的膽識、累積展業人脈，告訴她每一個月一定要透過不斷的拜訪，至少成交3張保單、達到3萬元的佣金收入。

　　起初在市場上進行銷售時，難免感到卻步。她提到當時會覺得和別人聊天、談話，要將保險話題帶入其中就像是個負擔，尤其緣故名單中都是自己非常要好的家人、朋友，她擔心一談到保險，就等同於失去一個朋友。

　　後來有一次，同事和她分享一段語帶詼諧卻讓她有所領悟的話：「樹沒樹皮必死無疑，人沒臉皮天下無敵。」從事業務工作其實就是要不斷的嘗試，如果自己的第一步都沒有辦法勇敢踏出去，連保險這2個字都不敢說出口，那為什麼當初還要決定進來做保險呢？

　　調整好自己的心態後，她審慎思考著要怎麼樣才能夠做到主管要求的目標。經由向優秀前輩們請教，她發覺自己一定要養成定時定量的客戶拜訪習慣，因而下定決心每一天最少要和3名客戶見面，事前也必須做足功課，不要讓客戶認為自己是一名缺乏經驗與專業的菜鳥。每一天，她都重復著做同樣的事情，讓行為變成習慣，再讓習慣演變成自然，慢慢的，她不但勇於開口，甚至侃侃而談都是再自然不過的事。

　　「沒有建立與客戶間的連結，不可能帶來任何銷售機會。」她習慣將客戶名單按照關係緊密程度，分為A、B、C三個等級，從原先公司的同事、家人朋友做起，累積一定的客戶量後，再拓展到陌生開發。

除了誠信之外，還需要有「三心」

　　潘莉瑾提到，業務銷售的技巧、資訊、知識可以很快速的吸收，但是經驗的累積就必須要親身體會。15年來的從業經驗告訴她，業務經營絕對無法紙上談兵，必須透過實際的操作，甚至從挫折中取得養分，才能夠得到屬於自己的收穫。

　　而除了基本的誠信之外，她認為業務人員需要具備「三心」，分別是耐心、用心和決心。

　　拜訪客戶的時候，只有極少部分的客戶會在第一次見面就購買保單，大多數的客戶都會經歷長短不一的猶豫期，業務人員如果缺乏耐心，就會放棄繼續和客戶保持聯繫；用心是指投入工作的程度，會影響從業表現的好壞；而決心是保險工作能否走得長久的關鍵。

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