邁向高件數的7項自我修煉

文◎編輯部

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件數的重要性不言而喻,但是想要達成高件數,業務人員又應該透過什麼樣的方式,才能透過高件數邁向績優,同時也保障客戶的權益,達到雙贏?

  正所謂「不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海。」從低件數邁向高件數的過程並非一蹴而就,需步步修煉,並且持之以恆,才能在積累中進入高件數行列。

  縱觀業內多位件數高手,在他們通向高件數的路上,大部分都聚焦在設立目標、提升活動量、追逐榮譽、認識件數的價值、管理時間、深耕老客戶和專業制勝等自我修煉7法門。

法門1—設定明確的件數目標

  沒有目標的努力,猶如在黑暗中遠征。想要攀登高件數的山峰,業務人員必須先設立一個明確的件數目標。

  1.設定中長期的件數目標。業務人員應建立「全域思維」,提前設立全年或數年的中長期件數目標,為的是讓自己清楚看見接下來一整年與未來幾年的努力方向,有明燈指引,才能在追逐件數的漫長過程中持續朝向目標前進,而不會如入五里霧中的迷失方向。

  2.根據現實因素分配短期件數目標。設立短期件數目標不一定非要均等化,而應該將現實因素如出差、培訓、旅遊等影響要素考慮進去,對短期目標進行合理的調整,但前提是保證中長期目標不受影響。

  例如,當8月需要出差、外出集訓時,業務人員可將8月的月件數目標適當降低,但缺少的件數一定要在7月或9月補上,不可拖延至年底,方能確保全年總件數符合原定的年件數目標。

法門2—嚴格提升活動量

  雖然有句話說「訪量定江山」,然而真正能夠嚴格執行每日活動量要求的人卻鳳毛麟角。想要收穫高件數,那麼提升活動量就不能只是紙上談兵,必須要落實在有效的實際行動上,具體可參考以下2方法:

  1.借外部環境約束自我,落實活動量。人都存在惰性,面對極有可能被拒絕的客戶拜訪,業務人員一旦對自己放寬要求,就更加容易懈怠,提升活動量的規劃也會成空。為避免懈怠,業務人員不妨借外部環境約束自我。

  例如,事先將自己的活動量目標告訴主管或夥伴,做出了承諾,也就對自己形成約束力,不敢輕易退卻。也可以用獎懲的方式管理自己的活動量,比如本月要是沒有達成預定的活動量目標,便懲罰自己少吃一頓大餐等,刺激自己下個月更加勤奮。

  2.準備充足的約訪名單。除了自身原因外,被客戶臨時爽約或遇突發情況,也是阻礙保持高活動量的一大因素。但業務人員的活動量不應由客戶是否赴約決定,而應自己主動掌控。

  國際龍獎IDA會員茆雷磊分享:他的筆記本中永遠常備50個可供約訪的客戶名單。只要做好充足的準備,業務人員便無需為一些突發情況而煩惱,也能保證每天的活動量不會被動地減少。

法門3—追逐以件數為標準之一的榮譽

  堅持追逐高件數並非易事,需要有動力支撐,動力來自於需求,而行業的榮譽能同時滿足精神需求和物質需求,這就意味著,將件數納入標準的榮譽能為業務人員追逐高件數帶來源源不斷的動力。

  因此,業務人員不妨選擇以件數為標準之一的榮譽進行追逐,例如國際龍獎IDA、3W挑戰等,讓業務人員心中經常保持有榮譽感、責任感,以激勵自我,堅持追逐高件數。

  當然,要想成功追逐這些榮譽並不容易,業務人員可參考以終為始,分解榮譽標準的方法,先定好目標,分析達成步驟,然後一步步努力實現。在《親愛的,我把保單變大了》一書中,作者林意珍分享過一個以終為始的目標規劃公式:

每月需完成的保費業績÷件均保費=每月需成交的件數
每月需成交的件數×成交1件保單需遞送的建議書份數=每月需遞送的建議書份數
每天需遞送的建議書份數×送出1份建議書需拜訪的客戶數量=每天的拜訪量
每天的拜訪量×每拜訪1位客戶需約訪的數量=每天的約訪數

  以國際龍獎IDA為例,業務人員若想達成這項榮譽,除了要滿足FYC的要求外,還需跨過36件壽險新保單的門檻。參考此方法,對於36件的標準,可將其分解成一個個具體的小目標來實現。

  假設每遞送6份建議書可成交1件保單,每拜訪3位客戶可遞送1份建議書,每約訪3人可有效拜訪1位客戶,那麼要達成這36件即每月3件的標準,則需:

每月遞送3×6=18份建議書
按每月22個工作日計算,每天至少需要遞送1份建議書(18÷22=0.82)
每天需要完成1×3=3個有效拜訪
每天需要完成3×3=9次約訪

  如此便將36件的目標分解成每天遞送1份建議書、3個有效拜訪及9次約訪,只要持之以恆,便可能成功挑戰IDA。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第395期──