大單致富、小單活命，高件數才是業務人員的生存之本，也是真正彰顯保險價值的方法，而大陸天安人壽山東分公司資深營業部經理孟芳更是做到了每年百單以上，靠的便是她獨特的「321」循環法則。
為瞭解購買的保險產品，孟芳從而開始對保險業有所認識，隨著對保險認可程度的加深，2004年，她從教育界轉行到保險業，成為一名保險業務人員。入行後，孟芳在前期雖遭遇不少挫折，但展業過程中的多番磨練，讓她的專業知識不斷累積，保險行銷技能也獲得極大提升，銷售成績突飛猛進。
尤其自2018年開始，每年都成功達成「雙百」──百萬保費、百件保單。其中從保單件數成績來看：2018年，她成交了106件保單，2019年為182件，2020年則是145件。
為何每年均能成交逾百件保單？孟芳的回答是開發家族保單，她還特別鑽研出「321」銷售循環法則，並利用節慶假日圍繞客戶及其家族成員開展服務，逐漸邁向家族經營時代。
「321」銷售循環法則，靈活開拓家庭保單
入行近20年，孟芳服務的範圍從客戶一個人逐漸拓展至整個家庭。期間沉澱的展業經驗讓她逐漸摸索出一套專門針對家庭保單的高效開發訣竅——「321」銷售循環法則。其中「3」代表建立三口之家或全家投保理念、「2」代表夫妻二人互保、「1」代表必保1人或1個轉介紹名單。
三口之家，用「木桶理論」巧解全家投保的必要性
在孟芳看來，保險之於個人是生活必需品，對於一個家庭而言更是如此，我們並不知道風險會降落到父母還是孩子身上，只有提前做好全家保障，才可能實現真正的高枕無憂。然而，該如何喚醒客戶為全家投保的意識？孟芳認為可透過「木桶理論」向客戶闡明全家投保的重要性。
一個木桶能裝多少水，起決定性作用的往往是最短的那塊木板，對於家庭風險來說也是同樣的道理。試想一下：如果只是其中一位家人購買了保險，由於風險的不確定性，一旦它落在尚未配置保障的家庭成員身上，那麼這個家庭仍需為風險花費大筆支出。
在向客戶充分剖析家庭風險後，孟芳繼而提出全家投保的必要性：「整個家庭的風險其實取決於擁有最少保障的那個人，他面臨的風險將會對整個家庭造成嚴重影響，因此，若希望盡可能降低風險造成的經濟損失，全家都應該具備充足的保障。」
夫妻二人互保，以「爬坡理論」滲透互保真諦
夫妻雙方作為家庭經濟的支柱，尤為需要保障。為同時喚醒客戶夫妻二人的保障需求，孟芳通常會採用生動形象的「爬坡理論」加以說明：
