4法門4理由,讓高資產客戶無法拒絕你

文◎編輯部

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大家都想要經營高資產客戶,但是你可知道高資產客戶想要的是什麼?該如何服務並滿足他們的需求?又該如何讓自己能夠滿足客戶的需求?

  業務人員如何才能實現客戶升級?高資產客戶喜歡與怎樣的業務人員相處?在《客戶升級》及《保險行銷金三角》2本書中,大陸北大方正人壽總監矯潔,與香港保誠人壽資深區域經理王朱迪,分享了經營高資產客戶的4法門及讓高資產客戶選擇你的4理由。

高資產客戶經營4法門

  矯潔認為,資產愈高的客戶愈容易接受保險,因為他們見多識廣,金融觀念也相對較高。業務人員若希望成功經營這群人,必須掌握以下4法門。

法門1 放棄與你價值觀不符的高資產客戶

  並不是所有高資產客戶都擁有正確的價值觀與理念。當業務人員所接觸的客層從普通客戶進階到高資產客戶時,對高資產客戶的印象很容易局限於單純的「資產豐厚者」。

  實際上,高資產客戶也是眾生百態的,當中也有私德不彰、一心為己之人。如果你潛心經營這類客戶,或許能與他們維繫好關係,也能透過他們獲取好業績及轉介紹,但若是他及他的人脈圈、思維、觀念都與你相左,這就像給你帶來了無形的枷鎖,左右你從事保險業的初心。

  每位業務人員能服務的客戶都是有限的,沒有人能夠服務所有的高資產客戶。既然客戶可以按自己的內心訴求挑選保險業務人員,我們也可以根據自己的內心訴求挑選客戶——選擇那些積極陽光、簡單直接、上進心較強的高資產客戶。這樣你不但能收穫客戶,還能被客戶的正能量影響,促使自己不斷進步。

法門2 時刻保持學習的習慣

  矯潔有一位經營日本料理餐廳的客戶,店裡聘請了一位從日本學習歸來的廚師。這位廚師廚藝不錯,客人挺喜歡,但有一個讓老闆不太喜歡的習慣:有生意時,他就忙於料理,沒有生意時,他便坐在一邊拿出手機玩遊戲。老闆覺得,這位廚師雖然廚藝不錯,但是缺乏職業精神,好像機器一樣,開機時就轉幾下,不思考如何開發新菜式,也不過問客戶對菜品的喜愛程度。

  不久後,老闆把這位廚師辭退了,改聘請了一位日籍廚師。這位日籍廚師雖然談不上廚藝特別突出,但有一點讓老闆很喜歡:當店裡沒有客人時,他在廚房拿起菜譜不斷研究,嘗試創新菜式。老闆對他的職業精神很認同,相信他能給餐廳創造更大的價值。

  某次,當矯潔和客戶講完這個故事後,客戶說:「我在你身上也看到過這種職業精神。」當矯潔陪他們一家人體檢時,他發現矯潔在閒置時間總是拿著一本行業的書籍津津有味地閱讀,信任感油然而生。
所以,當業務人員時刻保持學習的習慣,不但能收穫知識,還能獲得客戶信任,這就是學習帶來的實力提升。

法門3 循序漸進提升客戶階層

  所處的社會階層不同,在高資產客戶面前感到無所適從也是人之常情。如果你真的沒有辦法與高自己好幾個階層的客戶直接對話,她建議循序漸進地提升客戶階層,以此慢慢打造屬於自己的高資產客戶圈子。
例如,你現在的年收入是30萬元,那麼先找一些年收入50萬元的客戶來經營,這個收入差距並不大,相信你在面對年收入50萬元的客戶時,能坦然自信地與之交流。當你把身邊年收入50萬元的客戶經營好了,你的收入也隨之提升,此時你再找一些年收入70、80萬的客戶……以此類推,你的客戶層次就會不斷拔高。

  矯潔就是透過這樣循序漸進的方式逐步經營高資產客戶的。如果堅持使用這個方法,你會有另一個收穫:你的客戶可能隨著你的成長也不斷成長,當你年收入30萬元時經營的50萬元年收入的客戶,5年後他們的年收入可能已達500萬元,如此,高資產客戶不就在你的客戶圈中了嗎?

法門4 以忘我的狀態代入客戶角色

  壽險保單保護的目標是人,人是有血有肉有感情有溫度的,這就決定了保險行銷有別於其他任何行業的銷售。倘若你以傳統的銷售模式來對待,面對客戶時,想以對弈似的方式從客戶身上找到切入保險話題的「破綻」,這樣急功近利的心態會讓你無法觸及高資產客戶的內心。

  銷售以人為標的的保單,當然要懷有溫度,讓客戶感受到你內心的溫暖,高資產客戶尤以為甚。在與高資產客戶面談之前,矯潔常暗示自己慢慢忘記「自我」的角色,把自己代入客戶的角色中,去思考他面對的問題,以及更好的解決方式。

  有時候矯潔也會跟隨客戶的情緒變化,與其一起笑、一起哭。至於客戶是透過保險還是其他資產配置的方式解決問題,這是他的選擇,矯潔只提供專業範圍內的建議。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第396期──