專業的方案規劃,是成功行銷的核心關鍵

文◎編輯部

0
268

保險業務專業能力十分重要,關係到成交與否,更關係到客戶的保障是否充足。但是該如何知道自己是否足夠專業?不妨透過8要點4原則,為自己的專業程度做一個簡單的檢查。

  專業的保險方案規劃是成功行銷的核心。如果把專業的保險業務人員比作醫生,那麼方案規劃就好比醫生開的處方。專業的醫生開的處方能藥到病除,切實解決病人的困擾;缺乏專業技能的保險業務人員,只相當於藥局的銷售代表,面對病人時若拿不出專業的處方,僅以藥品銷售為目的的用藥建議,病人當然不會接受。

  雖然臺灣保險投保率高,但是要說每位保戶都擁有充分的保障,卻又不盡然,其中最重要的問題之一便是保額不足。透過保發中心最新統計資料,臺灣重大疾病險理賠金額平均僅有39萬6,000元,2020年生存險類別有效契約平均保額更是僅有25萬2,500元。

  如今各種自費醫療項目不斷增加,39萬元也好,25萬元也罷,足夠解決客戶疾病產生的醫療費用嗎?即便可以,醫療與休養期間的收入損失問題是否能夠得到保障?顯然不太可能。

  這樣的情況或許有一部分要歸因於民眾對保額的要求與承擔能力的影響,但不可否認的是,仍然有許多業務人員的專業能力與認知不足,才使得民眾的保障並不能達到原本投保時的預期效果。

  保險業務人員應該基於什麼原則來規劃保險方案?是基於客戶買得起?還是基於自己缺多少業績?唯有基於客戶的真實需求規劃出來的方案才是專業的保險方案。但業務人員的專業與否,並沒有一個可以輕易比較與衡量的數值,我們又該如何審視自己的規劃是否足夠專業?

8要點,檢視你的方案是否夠專業

  現在,各家保險公司、各個團隊都有自己的保險方案規劃工具。但什麼樣的規劃方式才算專業?業務人員不妨自我檢視以下8個問題,藉以判斷自己提供的方案是否足夠專業:

1.在遞出建議書之前,是否進行全面、精準的家庭資訊蒐集?

  專業的保險方案規劃一定是基於精準的家庭資訊之上的。客戶的收入狀況、資產負債、家庭成員等資訊,直接關係到客戶需要什麼樣的保險保障。如果在為客戶規劃方案後,對客戶的家庭資訊仍然一知半解,那就要反思自己的方案是否能夠符合客戶的需求與負擔能力。

2.是否有做全面的需求分析?

  保險方案的需求分析,如同醫生給病人看病時做的診斷,在客戶資訊蒐集完畢後,需要精準地找到客戶的保險需求。當你在做方案規劃時,不妨思考,客戶的真實需求真的是這些嗎?是否有更迫切、更重要的風險需求沒有規劃在內?

3.是否瞭解客戶的個人財務規劃目標?

  在為客戶規劃保險方案時,也許你已經站在一個中立、客觀的角度,方案足夠嚴謹,但為何客戶內心依然抵觸?問題可能出現在你不瞭解客戶個人財務規劃的目標,沒有深入瞭解客戶內心深處的情感偏好產生的保險需求。

4.是否核算應準備的保障額度?

  前面提到,臺灣重大疾病險的理賠保額僅有不到40萬元,這個數字足夠提供充足的保障嗎?恐怕連醫療費用都難以覆蓋,更遑論補償收入損失。所以,每一次規劃方案之前,都要先核算客戶在重疾、壽險、醫療、教育、退休等各方面應準備的保障額度。

5.是否瞭解已準備的保障情況?

  應準備額度並非全憑方案規劃時考慮的保額,還需瞭解客戶已準備的保障情況,包括客戶已購買的保險及已有的資產狀況,再評估未來經濟能力的變化,然後才能做出合理且有效的規劃。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第396期──