順勢而為3做法,助業績蒸蒸日上

文◎編輯部

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《孫子兵法》有言:「兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。」意思是,在戰爭中,能夠依據對方變化做出因應之策,可稱之為用兵如神。倘若業務人員站在積極的角度理解市場變化,就能從變化中找到新的行銷機遇,實現業績蒸蒸日上之果。

       時代變遷,產品架構與法規出現變化是再正常不過的事。無論是商品新規還是年金型商品預定利率下調,終究都是順應時代而產生,皆有助於行業往更理性、繁榮的方向發展。

3舉措破解醫療險「銷售難」現況

  該如何破解醫療險銷售難題?業務人員可從以下3方法嘗試突破。

  第一,多積累客戶名單。俗話說:「量大人瀟灑。」部分業務人員之所以感覺醫療險銷售困難,主要是因為客戶儲備量不夠。因此業務人員應該且迫切要做的便是多積累客戶名單。

  第二,相信老客戶仍有加保空間。雖然許多業務人員感覺「難再賣出一份醫療險」,但事實上目前人均保額仍普遍不足,與平均醫療所需費用相去甚遠,代表醫療險仍有非常龐大的市場。

  這對業務人員的啟示是:即使客戶先前購買了醫療險,並不代表他們不具有再購醫療險的實力及需求,應透過持續服務及深耕,讓客戶的保障更完善。

  第三,升級健康風險規劃能力。在商品升級的情況下,業務人員的健康風險規劃能力也應升級。比如,細分客戶群,為不同客戶(普通客戶、中高資產客戶等)提供解決不同健康需求的方案;又如,讓客戶建立全程化、保額齊全、全家擁有的健康險配置理念;再如,致力於為客戶提供差異化、多元化的健康保障服務等。

利率下行,年金險的價值依舊

  雖然從利率的角度來看,年金險可能比不上其他理財產品或投資方式,但將年金險單純視為一種理財工具,這種想法本身就有失偏頗。從結果來看,年金險是「以被保險人生存為給付保險金條件,並按照約定的時間間隔給付生存保險金」的人身保險。也就是說,年金險是一種保險,初衷在於保障被保險人在年老或喪失勞動能力時,能獲得經濟收益的保障,只是恰好兼顧理財功能而已。

  在全球利率下行及資管新時代,銀行定存的利率不斷下調、銀行理財產品不再保本、各類投資失利事件層出不窮,客戶的投資重點已從「如何獲得更高的利率」逐漸轉變為「如何讓我/家庭的財富更安全」。

  在這樣的環境下,業務人員在講解年金險的優勢時,應著重於經濟保障功能。比如,年金險若附加保費豁免功能就能確保當客戶不幸遭遇意外而無法再繳納保費時,仍能享受保險保障,從而減輕客戶及家庭的經濟負擔。

以升級資產配置能力應對純網路保險的衝擊

  雖然,網路改變了現代人的生活及工作模式,但並不意味著線下管道就完全沒有發展優勢。舉一個簡單的例子:即便網路上有很多購買各種商品的管道,價格可能還比門市便宜,為什麼仍有不少人寧願花更多時間、精力去門市大排長龍購買?

  第一,網路消費並不能帶給他們實體消費體驗。譬如,沒有銷售人員可告知這款包的實際上身效果如何、怎樣搭配衣物更適合、材質是什麼、怎樣保養才能光亮如新等,只有親自去店裡試一試、摸一摸、聽一聽銷售人員的講解才能知曉答案;第二,儘管網路上的購買管道很多,卻並不能完全保證買到的就是正品,且售後服務也比較少。

  買保險亦是如此,受消費習慣的影響,目前年輕族群雖更傾向在網路上買保險,但現實情況是,多數人購買的只是低保額的定期意外險、醫療險等基礎保障。伴隨時間推移,當他們的保險需求日益升級,愈來愈意識到服務、專業分析的重要性時,其實更希望找更專業的保險顧問為其「出謀劃策」。

  換言之,受網路衝擊的永遠只是簡單、小額、高頻購買率的產品。若業務人員不希望被網路浪潮所裹挾,必須從現在開始升級資產配置的能力,不僅要懂得如何滿足客戶的人身保障需求(生、老、病、死),更要滿足他們的財富持續增值、稅務籌劃乃至家族財富傳承的需求。