向退佣說「不」

文◎編輯部

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在嚴格的監管面前,正規經營、拒絕退佣是尤為重要的一環。因為退佣在保險業不僅屬於違法違規的行為,而且還會敗壞行業風氣。那麼應如何看待退佣?又應如何良好應對?

Q1:退佣對行業、團隊及業務人員的危害性主要為何?

Ans:
1.最直接的影響是行業的定著率。保險為無形契約產品,其銷售難度、勞動強度,尤其是所承受的心理壓力遠超過一般行業的銷售人員。有些保險商品看似佣金數目不低,但用業務人員所付出的時間、精力乃至金錢的投入來衡量,所得到的實際報酬遠不像帳面上的那麼風光。因此,退佣現象會平添業務人員的從業壓力,進而讓他們失去從業信心,最終導致流失。

2.讓客戶質疑整個保險業的誠信。客戶在接觸業務人員的時候,如果業務人員主動以退佣來吸引客戶簽單,即便最終讓客戶簽單,客戶內心可能會對業務人員的專業素質和行業的規範、誠信產生質疑。

3.影響長期客戶服務品質。就行業屬性來說,保險業是屬於金融服務業,保險產品往往是數十年的長期契約。對壽險團隊和業務人員來說,如果退佣之風盛行,將會減少長期服務客戶的經費,擠壓正規業務人員的生存空間。

  對客戶來說,則會強化「比價」的心理,變相增加業務人員銷售保單的難度,導致其收入下降,勢必加速業務人員離開行業或團隊,短期影響公司、個人穩健發展,長期必將導致保險行業客戶服務品質下降,進而影響行業發展。

4.加劇行業惡性競爭。退佣一旦成為業務人員爭奪保單或客戶「討價」、「撿便宜」的武器,會加劇行業的惡性競爭,讓行業宣導的專業化服務變得徒具口號,想要提升全行業的整體社會形象和素養將變得更加困難。

5.損害消費者自身利益。消費者是保險商品的最終受益者,退佣表面上損害的是業務人員的利益,但從根本上最終影響的是消費者所享受的長期服務利益。不論是業務人員流失還是降低業務人員服務客戶的主動性,都會嚴重影響客戶服務品質。

Q2:遏止退佣現象該從哪些方面著手?

Ans:《保險法》已經明確將退佣列為違法行為,而保險公司需要對退佣現象給予高度重視,並採取有效措施加以防範和懲治。主要措施有以下6方面:

1.擴大法律宣傳。加強對保險業務人員的法律、規範教育,杜絕退佣。同時加強消費者和業務人員雙方法律意識,嚴格執行退佣、索佣等違法行為的處罰。

2.提升行業形象,包括提高保險業務人員的社會地位,讓消費者認同保險業、認同保險業務人員。

3.加強行業自律,嚴禁惡性競爭,對於退佣的業務人員進行行業除名,且列入黑名單,同時增設舉報機制。

4.新契約回訪時,增加明確告知客戶退佣、索佣可能產生的違法責任,及影響的保險權益等。

5.將禁止退佣納入如實告知環節,在簽單前如實告知客戶,且要求客戶簽字確認。

6.公開退佣處罰案例,對整個行業產生警示作用。

Q3:針對客戶索要退佣,有什麼好的應對態度及說法?

Ans:在行銷工作中如果遇到客戶提出退佣要求,我們要以保險專業人士的態度,放下一時得失心,敢於向客戶說不,並且有尊嚴地堅守原則。

  除了心態建設,也可以參考以下說法:

您購買保險的初衷是什麼?肯定是為了保障,不是為了這點錢,對嗎?

您願意向我購買保險,相信是看中了我的服務。接下來我的服務會更加專業,並且伴隨您一生。

依《保險法》規定,保險業務人員不得退佣。我不能因為簽您的保單丟掉我的工作,您說呢?

佣金是我辛苦工作的回報,就像普通上班族的工資一樣,同時也是我對您長期服務的保障!

您肯定也希望我在保險業做得更好,做得長久吧?想做得長久,一定的佣金收入當然也是重要的保障之一。

如果您知道我是一個喜歡用退佣來吸引客戶向我買保險的業務人員,您還會放心在我這裡買保險嗎?