從業30年，國泰人壽松江通訊處行銷總監方壯莉見證了保險愛的價值，也幫助許多客戶完成人生的夢想。其實，幫助客戶完成夢想，也是在幫自己完成夢想，雖然保險並非她從小夢寐以求的行業，卻幫助她完成了所有的夢想。
回憶童稚時，「未來的志願」這個作文題目，最常見的答案往往是老師、醫生甚至總統，基本上不會有人寫的是「我未來要做一個保險業務人員」。對於國泰人壽松江通訊處行銷總監方壯莉而言，這同樣不是她從小的夢想，但這份工作卻幫助她完成了所有的夢想。
從事保險業，不只是幫自己圓夢，更重要的是幫助客戶圓夢，方壯莉認為首先要做到的是能夠長久經營保險事業，因為這樣才能夠累積出充分的經驗與實力，也才能夠持續為客戶提供服務，幫助更多的客戶圓滿他們的夢想。
風險意識與減少糾紛的超前部署
保險一直是個超前部署的行業。從保障機制來說，如果客戶已經生病或出意外，才想買保險已經來不及了，但是該如何讓客戶擁有超前部署的觀念，願意在風險尚未發生以前就做好保障？方壯莉會用簡單的幾個問題，幫助客戶啟發超前部署的風險意識。
第一個問題是：「你想要富有還是不富有？」
第二個問題是：「你想要健康還是不健康？」
第三個問題是：「你想選擇富有的健康，還是貧窮的不健康？」
相信大多數的客戶都會選擇「富有的健康」，但是他們也都知道這樣完美的情況並不容易，業務人員就可以打鐵趁熱，因為無論是財富的累積還是健康的維持都需要時間，想要在未來擁有富有的健康，就必須從現在做起，而只要建立了這樣的共識之後，再讓客戶選擇保險作為準備工具，就不是那麼困難了。
而在客戶問題處理方面，超前部署的觀念也同樣適用。方壯莉有位客戶，因為家族賣了一棟房子而分到了1,000萬元的現金，因為家境還不錯，並不急需這筆錢改善家庭環境，所以來找她討論該如何規劃這筆錢，但方壯莉只是給了幾個方向，幫助客戶理清思緒。
想用資金做什麼事情、達到什麼目的，這應該是客戶自己要決定的事情，業務人員該做的應該是幫助客戶完成「怎麼做」與「用什麼工具」的環節，幫助客戶完成目的。
當然有時候客戶雖然有預算，卻一時想不到該用來做什麼，業務人員雖然不能擅自代為決定，卻可以引導客戶，幫助他們找出該做的事情。以前述的客戶為例，方壯莉問他：「你想要拿到類似退休金的配息，還是想為2個兒子做什麼準備？」
客戶最後選擇月配息的方案，方壯莉便以此作了規劃，並且開始說明。10分鐘後，說明告了一個段落的方壯莉卻反過來給客戶考試，確認客戶是否把剛才的說明記清楚或者弄清楚了。
她笑說，業務人員每個月要做的是業績不是業障，堅持說明到客戶全盤瞭解或許瑣碎了些，卻能夠保證客戶不會因為某個月的撥回現金少一點而產生爭執，降低保單糾紛發生的可能性，這其實也是一種超前部署。
訂下目標，然後堅持向前
疫情來勢兇猛，有不少新人因為支撐不下去，在這段期間無奈向主管請辭，即使是有些疫情前被主管看好的新人，也在3級警戒的影響下折戟沉沙。有位年輕的夥伴問方壯莉：「總監，您以前遇過像這次疫情一樣的情況嗎？」
方壯莉回答，她以前遇過SARS疫情，但當時過了4、5個月就已經平息，延續這麼長的疫情她還真的沒有遇過，但她會陪著他們一起面對，而且公司也會提出各種方案協助業務人員。
比如為了推動遠距投保，公司有提供遠距投保的成交獎勵。方壯莉還記得她第一位用遠距系統成交的保單來自一位台積電的主管，雖然花了不少精力去學習摸索，她還是成功與客戶成交。她卻發現許多明明是習慣使用電子產品的數位時代新人，卻連一件遠距成交都沒有完成。
關鍵因素還是在於心態，新人可能在疫情降臨時，便因為無法面對面銷售而自己先放棄了，反倒是資歷較深的人知道該及時調整作法，因此總能在困境之中找到機會。行百里者半九十，先放棄的人或許很輕鬆，卻也無法成功。
方壯莉回憶，她在從業初期做得並不好，前2年的年收入還不如她如果新聞系畢業後直接進報社當記者的收入，甚至在入行1年半時，有個月的薪水僅有317元，連勞保保費都不用扣。
如果當時她就此放棄，進入報社工作，相信也會有不錯的發展，但方壯莉是因為母親生病後看見保險的價值而從業，因此她仍然咬牙堅持，終於在前4年的困境中打下了深厚的根基，並且在第5年的時候讓年薪突破100萬元，從此快速發展。
方壯莉分享，其實要做到堅持不放棄，很重要的一點就是「不要跟別人比」。保險公司那麼多，世界那麼大，永遠有人做得比你好，如果一直在跟別人比，其實只是一直打擊自己的自信心。
所以方壯莉選擇與自己比較，不斷挑戰自己的紀錄與極限，這樣一來，不但可以推動自己一直進步，還可以在不斷進步的過程中收穫自信。同時她也把自己每個月要完成的目標寫下來，讓「超越自己」這件事有一個明確的標準。
2022年的第一場早會，方壯莉以日冠王（單位前一個工作日業績最高者）的身分上臺，並且立下了一個目標──持續減肥，請同事們團購什麼好吃的不要分她一份，在與客戶見面時，也會請熱情的客戶不要點太多菜。
這當然不是什麼大目標，也沒有什麼特別的做法，卻是想要成功追求目標的一大關鍵──訂下你的目標，不論大小，然後把這個目標告訴所有人。這樣一來，不但身邊的人都會在能力範圍內伸出援手，當他們問起目標進度時，這份關心也會變成完成目標的動力與監督。
「只要訂下目標，然後努力去做，老天爺都會幫助你。」方壯莉說。只要有了明確的目標，我們就會以完成目標為目的去調整自身的行為，再加上身邊親朋好友的幫助與善意監督，可謂是天時地利人和俱在；但反過來說，如果自己不肯付出努力，最後結果依然只會原地踏步，因此最重要的還是那份努力的心態及行動。
通常來說，業務人員會在新年的開頭訂下一年的目標，並且努力執行。但是，如果說要設立一個長期目標，你會設立多長期的目標？10年？還是20年？如果是以20年為期，你會訂下一個什麼樣的目標？
方壯莉還記得，自己初入行時的第一個目標，是要在5年後賺到200萬元，換一輛自己喜歡的車子，後來她順利完成了這個目標，但是她當時又覺得現在開的車還好好的不用換，於是將這份預算拿去買了屬於自己的房子。
大家都在追求財務自由，方壯莉強調，要先有財務才有自由。就像她賺了200萬元之後，並不一定非要按照原定計畫拿去買車，也可以拿去買房子或者其他用途，但前提是要先做好財務規劃，才能夠得到這份自由，這也是方壯莉為客戶達成夢想的方法。
雖然要幫客戶達成夢想，但客戶想要達成的事情不一定只有一個，因此必然要劃分輕重緩急，才能有效規劃圓夢方案。於是，她會請客戶協助畫出夢想拼圖──先畫一個足夠大的長方形，畫出一條對角線，再從對角線的中點連到長方形的另一個頂點，分割出1個大的區域，和2個一樣大的區域，然後用20秒的時間把夢想填進去。
如果慢慢跟客戶討論的話，客戶可能會因為「想太多」，考慮各種可行性之後才回答，但這樣就不是他們真正想要達成的夢想了。20秒的時間不長，客戶通常需要直覺式的填入答案，顯示出來的順序也會是他們內心真正的期望。至於如何讓這個夢想變得有可行性，那就是業務人員所要為客戶做到的事情。
這個方法方壯莉已經用了500次以上，她發現最常出現的「第一志願」是環遊世界，第2名是買房子，而買車與孝順父母並列第3名。如果客戶對未來夢想沒有具體概念，可以透過這個排名協助客戶理清思緒；或者客戶想要做的事情太多了，那便請他挑選出前3名，讓財務的力量可以集中。
理清了夢想順序，也就知道需要準備多少錢完成夢想，接下來就是要討論出達成目標的方法。方壯莉強調，錢是客戶的，要用在什麼商品與目的是客戶的權利，業務人員要做的是提供專業的意見，幫助他們做出合理的配置。她補充，千萬不要以過往經驗而武斷認定客戶的財務能力，有些規劃在業務人員看來難以達成，但是在客戶眼中卻不是那麼遙不可及。
比如，方壯莉曾經幫一位年輕客戶規劃年繳10萬元的20年期儲蓄險，這樣的金額是很多社會新鮮人難以承擔的，但這位客戶卻覺得是不是買太少了，因為他是實習醫生，這樣的金額可以輕鬆負擔。甚至有些年輕人，一旦創業成功，可能短短幾年內就會成為千萬富翁，即使年繳100萬元也是輕而易舉。
所以，方壯莉從來不會憑經驗猜測客戶的預算，而是直接詢問客戶的預算與想法，若客戶沒有想法再提供幾個選項幫助客戶做決定。方壯莉笑說，當她的客戶常常都要自己先做功課，不但要清楚知道自己做了哪些規劃，也要知道自己的權益會有哪些變化，不只是為了避免爭議，也是為了讓客戶能夠為自己的錢負責。
