反對無法一次解決，先從勾起財務規劃觀念開始做起

桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

　　從事這麼多年的保險業，我其實很少遇到一見面就乖乖買保險的客戶，幾乎沒有。你可以在專欄左下角看到我所做出的成績，即使如此，我還是會遇到反對和拒絕，而且幾乎是每一位新客戶都會拒絕我。

　　我早已習慣被拒絕，甚至有時候聽到了新的反對理由還會感到有趣，而我總是能夠在客戶反對之後，成功說服他們將保險納入考量。當然這可能不是一次、兩次拜訪就能夠做到，但我有足夠的時間說服他們。

瞭解客戶的反對理由，才能夠說服他們

　　很多人拒絕保險是因為心存僥倖，認為自己不會死、不會老、不會生重病，或者是相信保險就算買了也不會理賠的謠言。簡單來說，其實就是不信任保險，以及逃避談論風險。

　　對我來說，無論是哪一種反對理由，其實都是因為他們沒有看到保險的價值。就好比鑽石，大家都知道鑽石的價值，雖然很多人的生活中不需要鑽石，也有很多人買不起昂貴的鑽石，但是如果告訴你只要每個月稍微辛苦一點，就可以得到一顆鑽石，你會不會動心？同樣的道理，如果人們真正瞭解保險有什麼價值，即使每個月會辛苦一點，也不會因此拒絕，因為這份價值其實是遠遠超出自己所付出的。

　　雖然如此，我也不會直接說這是不對的想法，因為沒有人喜歡被駁斥，特別是自己還找不到理由再反駁回去的時候，我想大多數人會選擇惱羞成怒地走人，而不是從此開始接受保險，機率太低了。

　　所以，「我完全理解你的感受。」就成為我很常說的一句話。先瞭解客戶的理由、接受客戶的理由，我們才有改變客戶想法的論點與感情基礎。

　　我完全理解你的感受，我也不期待自己有一天會老，更不期待有一天會死，誰希望自己很快就死呢？大概已婚男性會期待吧，因為我們想要逃避自己的老婆，哈哈哈哈哈……

　　好的，這只是個笑話，但是無論你認不認同，我們都有死亡的一天，只是這一天來得早或晚而已，對嗎？既然如此，為什麼不在死後留下一筆錢，讓還活著的人能夠快樂一點？

　　這是我曾經與客戶交談的內容，你會發現我並沒有急著辯駁保險有多麼重要，而是先帶給客戶他可能不曾有過的想法──我們總有死亡的一天，為此應該要先準備一筆錢，讓還活著的人不會因此而太過難過，或者用以滿足其他想要做到的事情。

　　人的想法很難被一口氣扭轉，特別是與原本想法背道而馳的另一個觀點，不可能讓他們立刻接受，所以需要一步一步地來，先讓客戶願意思考財務規劃的重要性，接下來才是說服他們用保險做好財務規劃。

發揮幽默感，不要給客戶帶來壓力

　　幽默感是很重要的，而將幽默感發揮出來的方法也十分重要。我前面說的例子中，你會發現我所說的話其實很有可能冒犯人，但如果我把它說成一個自嘲的笑話，大多數人都會笑出來。

　　這很重要。首先，能夠因為你的話而笑出來，那麼這個人對你的戒備其實就已經降低了，而且開心的時候比較容易聽進去你的話，也比較不會在意一些小細節。

　　其次，幽默的話語和笑容，能夠降低我們帶給客戶的壓力。在壓力之下，會讓人有種被逼著買東西的感覺，我不喜歡這樣，相信也沒有多少人會喜歡，那為什麼不輕鬆一點呢？

　　這也是為什麼我建議要多開發一些客戶的原因。客戶愈少，失敗的挫折感就會愈重，你在客戶面前就會愈緊張，也為客戶帶來更大的壓力；客戶愈多，那麼就算我這次失敗了，再去找其他人就好，這樣一來就能夠輕鬆地與客戶相處。更何況，想要改變客戶的想法，通常不是1次就能夠做到的，請做好這樣的心理準備，然後開心的與客戶聊天吧。只要像水一樣堅持而溫柔，總有一天就能夠滴水穿石。