反對無法一次解決,先從勾起財務規劃觀念開始做起

譯◎梁涵英

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桑傑 Dr. Sanjay R. Tolani

★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員,28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA,總計成交251件保單,FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位,2018年拿到金融保險博士學位
★著作:《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》;《28000》於全球銷售,目前已出版5種語言


  從事這麼多年的保險業,我其實很少遇到一見面就乖乖買保險的客戶,幾乎沒有。你可以在專欄左下角看到我所做出的成績,即使如此,我還是會遇到反對和拒絕,而且幾乎是每一位新客戶都會拒絕我。

  我早已習慣被拒絕,甚至有時候聽到了新的反對理由還會感到有趣,而我總是能夠在客戶反對之後,成功說服他們將保險納入考量。當然這可能不是一次、兩次拜訪就能夠做到,但我有足夠的時間說服他們。

瞭解客戶的反對理由,才能夠說服他們

  很多人拒絕保險是因為心存僥倖,認為自己不會死、不會老、不會生重病,或者是相信保險就算買了也不會理賠的謠言。簡單來說,其實就是不信任保險,以及逃避談論風險。

  對我來說,無論是哪一種反對理由,其實都是因為他們沒有看到保險的價值。就好比鑽石,大家都知道鑽石的價值,雖然很多人的生活中不需要鑽石,也有很多人買不起昂貴的鑽石,但是如果告訴你只要每個月稍微辛苦一點,就可以得到一顆鑽石,你會不會動心?同樣的道理,如果人們真正瞭解保險有什麼價值,即使每個月會辛苦一點,也不會因此拒絕,因為這份價值其實是遠遠超出自己所付出的。

  雖然如此,我也不會直接說這是不對的想法,因為沒有人喜歡被駁斥,特別是自己還找不到理由再反駁回去的時候,我想大多數人會選擇惱羞成怒地走人,而不是從此開始接受保險,機率太低了。

  所以,「我完全理解你的感受。」就成為我很常說的一句話。先瞭解客戶的理由、接受客戶的理由,我們才有改變客戶想法的論點與感情基礎。

  我完全理解你的感受,我也不期待自己有一天會老,更不期待有一天會死,誰希望自己很快就死呢?大概已婚男性會期待吧,因為我們想要逃避自己的老婆,哈哈哈哈哈……

  好的,這只是個笑話,但是無論你認不認同,我們都有死亡的一天,只是這一天來得早或晚而已,對嗎?既然如此,為什麼不在死後留下一筆錢,讓還活著的人能夠快樂一點?

  這是我曾經與客戶交談的內容,你會發現我並沒有急著辯駁保險有多麼重要,而是先帶給客戶他可能不曾有過的想法──我們總有死亡的一天,為此應該要先準備一筆錢,讓還活著的人不會因此而太過難過,或者用以滿足其他想要做到的事情。

  人的想法很難被一口氣扭轉,特別是與原本想法背道而馳的另一個觀點,不可能讓他們立刻接受,所以需要一步一步地來,先讓客戶願意思考財務規劃的重要性,接下來才是說服他們用保險做好財務規劃。

發揮幽默感,不要給客戶帶來壓力

  幽默感是很重要的,而將幽默感發揮出來的方法也十分重要。我前面說的例子中,你會發現我所說的話其實很有可能冒犯人,但如果我把它說成一個自嘲的笑話,大多數人都會笑出來。

  這很重要。首先,能夠因為你的話而笑出來,那麼這個人對你的戒備其實就已經降低了,而且開心的時候比較容易聽進去你的話,也比較不會在意一些小細節。

  其次,幽默的話語和笑容,能夠降低我們帶給客戶的壓力。在壓力之下,會讓人有種被逼著買東西的感覺,我不喜歡這樣,相信也沒有多少人會喜歡,那為什麼不輕鬆一點呢?

  這也是為什麼我建議要多開發一些客戶的原因。客戶愈少,失敗的挫折感就會愈重,你在客戶面前就會愈緊張,也為客戶帶來更大的壓力;客戶愈多,那麼就算我這次失敗了,再去找其他人就好,這樣一來就能夠輕鬆地與客戶相處。更何況,想要改變客戶的想法,通常不是1次就能夠做到的,請做好這樣的心理準備,然後開心的與客戶聊天吧。只要像水一樣堅持而溫柔,總有一天就能夠滴水穿石。