好的投資型保單規劃有「三贏」

文◎倪偉晟 照片◎本刊資料

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過往從事保險時,李雪琴以傳統型的保單銷售為主,但是在市場打滾多年後,慢慢發現自己的銷售模式需要改變。她認為,一個好的壽險顧問不應該自我設限,要勇敢地踏出自己的舒適圈。

  安聯人壽高雄卓越區部蘭馥通訊處業務經理李雪琴,在保險業已有超過20年的資歷。早期從事保險時,她以傳統型的保單銷售為主,但是在市場打滾多年後,慢慢發現自己的銷售模式需要改變,經由轉念思考,改以投資型商品做為幫助客戶規劃保單的核心。在第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2022 IDA DAY的演講中,她以實際的客戶案例,說明一份好的保險規劃對一個家庭所帶來的幫助和價值意義。

轉念思考:毅然決然踏出舒適圈,深耕投資型商品銷售

  李雪琴分享,許多中年客戶常會在談保險時向她提出一個憂慮:「我已經算是有一點年紀的人,非常擔心未來屆齡退休的時候,所累積的財富是不是真的能夠足以支應將來的生活開銷。」

  針對客戶類似的憂慮,她以往都是以儲蓄險、人身壽險等傳統的保險商品來協助客戶做財務規劃,而市場上的民眾也偏好儲蓄型商品的配置。然而在過去幾年,銀行定存利率不斷降低,加上新制實行、通膨等因素,連帶影響購買儲蓄型商品的效益,最多只能保本,無法創造出足以支應未來退休生活的現金流。

  有一回,一位長官告訴她:「妳是一位非常棒的業務人員,照顧了無數的家庭,平均一年銷售將近100張保單。但是妳有沒有思考過,妳這樣的規劃方法,真的有做到全方位嗎?」

  這一段話讓李雪琴有所省悟,促使自己開始轉念思考並決定改變自己的銷售模式,將投資型商品做為保險規劃的主軸,且在經過審慎考量後,毅然決然離開原本的公司,加入安聯人壽的團隊。她覺得,找到一間資源、教育訓練、系統更完整的地方,才能夠讓她有一個舞臺可以盡情發揮自己所想做的事情。

  和其他傳統保險商品相比,投資型保險商品同時具備保障和資產配置的功能,在做銷售時要顧及的面向包含前置費用和基金風險,此外,要讓客戶清楚瞭解投資型保單的運作方式,如分離帳戶、各項費用等觀念,時常要花費許多心力,往往容易使業務人員卻步。然而李雪琴認為,一個好的壽險顧問不應該自我設限,要勇敢地踏出自己的舒適圈,才能展現自身的價值。

從客戶實際投保案例,瞭解投資型保單的意義

  來到安聯人壽後,李雪琴便跟隨公司的系統學習。談到公司的變額萬能壽險商品,她分享以下一個令她印象相當深刻的客戶案例:

  這名客戶是一名年僅25歲的幼教老師,父親已在2年前過世,平時和母親一同住在偏鄉地區。有一天,客戶向李雪琴表示,自己出社會後已經工作一段時間,想要將賺得的收入妥善保存好好運用,希望自己有一天的經濟能夠完全獨立自主。

  換作是過去的她,一定會馬上擬訂一張儲蓄險的保單規劃給客戶,但是自從改變銷售模式後,她更仔細地詢問客戶的理財目標,進而瞭解到客戶希望每一個月至少能存6,000元,5年後要將這些錢拿來做為購車使用,讓自己能夠在將來帶著母親一起四處遊玩。

  李雪琴認為這名客戶是一個非常有孝心的女孩子,她向客戶說明,有這樣的藍圖是一件很棒的事情,不過「風險不是你我可以掌控的」,每個月存數千元的規劃,看似有著明確的理財目標,事實上存在著諸多未考量到的變數。倘若不幸地,自己比母親還早離開人世,或是因為疾病或意外而使工作收入中斷,不但沒有辦法達到當初帶母親遊玩的目標,高齡的母親也可能會陷入經濟上的困難。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第397期──