選才育才雙管齊下，培育績優夥伴

　　受目前環境影響，培育績優人才是一件不易之事，而王堯引領的團隊不僅月均出勤率超過70%、國際龍獎IDA及美國百萬圓桌MDRT會員亦超過10%。他如何培育績優、提升夥伴產能，獲取平安人壽「三好五星營業部」榮譽？

　　2008年，自上海外國語大學畢業後，王堯被保險業巨大的發展前景吸引，隨即加入其中。13年彈指一揮間，王堯不僅在個人行銷層面表現突出，榮獲國際龍獎IDA及美國百萬圓桌MDRT會員、連續10年入圍上海分公司菁英會，而且還在2016年成立攀騰部、2018年育成攀源部，晉升高級營業部經理。

　　目前王堯的直轄營業部（攀騰部）人力65人、系列人力100餘人，團隊中不僅有法律菁英、環球小姐、企業主管等工作經歷豐富的優秀人才，而且大學以上學歷的夥伴逾70%，專科學歷夥伴超過50%，獲得IDA及MDRT的夥伴超過10%。

　　不僅如此，2020年，攀騰部創造新單保費1,200萬元（人民幣，下同）的好成績；2021年1～9月，攀騰部已創造新單保費達3,326萬元，榮獲了平安人壽「三好五星」營業部稱號。在當前行業波動、面臨改革的環境下，如何培育績優、穩步提升夥伴產能？王堯分享了他的3做法。

打造績優第一步：引優才

　　王堯認為，在過去大眾保險意識普遍不足的階段，達到績優相對容易，哪怕你並不專業、學歷不高、過往職業與金融保險業毫不相關，也可以依賴人情、產品說明會、銷售技巧等簽成保單；而現在隨著人口紅利逐漸消失、新冠肺炎疫情衝擊、消費者需求巨變、行業監管日趨嚴格……業務人員難以輕易成交保單，成為績優的難度自然與日俱增。

　　這對於團隊管理者的啟示是：必須捨棄過往「增人就是增保費」的想法，要篩選及吸引與行業匹配的優秀人才（即大專以上學歷、年齡25～45歲、過往職業與金融或保險相關等），透過不斷提升專業技能獲得銷售複雜險種的能力，才能滿足客戶多元化的保險需求，成為績優的機率才能大大增加。

　　不少團隊管理者都知曉引進優秀人才的重要性，但問題是該如何篩選並成功吸引這些人加入團隊？王堯分享了其具體作法。

1.以驅動力辨別是否適合保險業

　　並不是所有滿足上述條件的優秀人才都能成為績優，績優的人才中有一項很重要的前提：驅動力。在招募過程中，王堯透過詢問準增員對象的基本情況及對未來的期許，來瞭解對方是否具備驅動力。

　　比如，有的準增員對象在面談時坦露：「我換這份工作的目的是希望超過之前在XX行業的成就及收入。」表露這種態度的準增員對象，就是具備驅動力的人；有的準增員對象家中擁有多套房產，每月光收租金都能月入數十萬元，他們加入保險業的目的多半只是為找一份清閒、可以隨時喝喝下午茶的工作，王堯認為處於此狀態的準增員對象並不適合從事保險行銷工作，成為績優的概率也非常渺茫。因此在面談階段，他能順利篩選具備績優潛質的人才。

2.緊隨環境趨勢，從他行引進優才

　　各行各業都有優秀人才，比如少子化下，很多補教業的優秀人才正面臨職業危機；還有網路行業、遊戲產業的優秀人才希望擺脫中年失業危機……對於他們而言，保險業不失為一個優良的職業新舞臺。為順利吸引這些優秀人才加入團隊，王堯時刻關注國家趨勢及公司的招募計畫，並告知他們。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第397期──