知識是邁向績優的鑰匙

保險是需要終身學習的事業，業務人員需要學習哪些知識，才能在變化的環境中更好地滿足客戶需要、獲得客戶認可，從而成為行業頂尖？以下列舉3類關鍵知識供讀者參考。

1. 產品知識

　　首先要對不同險種的功能、性質有基礎的認識。比如，熟知壽險、醫療險、重疾險、年金險、投資型商品等相關內容，它們各有什麼特點，分別能提供給客戶什麼樣的保障……隨著保險產品不斷反覆精算與推陳出新，各類險種產品的功能愈發豐富，業務人員若對其沒有明確的認識，便難以規劃出合乎客戶需求的保障方案。

　　過去，人們的保險觀念不強，依靠人情關係或許能成交保單，但在市場逐漸走向專業化的當下，以人情保單為主的銷售模式已成為過去式。若業務人員不瞭解產品功用，無法符合客戶需求，將永遠無法成為績優的業務人員。

　　其次，業務人員需學習不同公司及管道的產品知識。隨著民眾消費習慣逐漸線上化、保險產品簡單化，客戶已可以在線上自行瞭解並購買保險產品，純網路保險開始成為市場的「新寵」。

　　此外，年輕群體更注重「CP值」。隨著資訊科技的發展，人們僅需一支手機便可盡知天下事，生長於網路時代的年輕消費者尤擅此道。因此，除了線上購買保險產品，他們還會透過先在線上比價，才在線下購買的方式配置保險。

　　在這樣的情況下，業務人員若仍然以簡單的話術銷售保險，對不同公司、管道的保險產品條款、功能毫無瞭解，面對客戶的諮詢一問三不知，那麼就會給客戶留下不專業的印象，成交保單的機會自然十分渺茫，更遑論成為績優。

　　相反的，在面對客戶的諮詢或比價時，業務人員若能對自家公司產品與其他產品的功能和特點侃侃而談，並一一闡述清楚自身的優勢，客戶就能直觀地感受你的專業。即便無法成交，客戶也十分樂意結交一位專業的保險顧問。如此，業務人員就擁有繼續開發或索要轉介紹的機會，而客戶資源愈豐富，成為績優的可能性自然愈高。

2. 理賠知識

　　保險的功用與價值主要由理賠體現。當風險降臨時，理賠金可能是客戶的「救命稻草」。因此，即便業務人員還未有理賠經驗，仍需早做準備。過去由於保險保障範圍相對較小、購買保險的客戶正值青壯年等種種原因，許多業務人員鮮少有理賠經歷，而疏於學習理賠相關知識。而今，保險普及度愈來愈廣、早年購買保險的客戶許多已步入中老年、重疾呈現出高好發及年輕化的趨勢……種種現象都表明：即便業務人員過往沒有理賠經歷，未來也必定需要協助客戶理賠。

　　保險是一種無形商品，理賠是客戶對保險價值最直觀的體驗方式，若業務人員沒有掌握理賠知識，不能給予客戶好的理賠體驗，或因個人疏忽導致客戶未能獲得足額理賠，就容易被貼上「不專業」甚至是「欺騙客戶」的負面標籤，不僅失去了客戶的信任，還可能對日後展業產生影響。倘若業務人員熟知理賠知識，能高效地協助客戶完成理賠，當客戶享受到好的理賠體驗，便可成為業務人員的「宣傳窗口」，帶來源源不斷的轉介紹。若能實現這一點，業務人員達至績優只是時間問題。

3. 法律、稅務、綜合金融等保險外的知識

　　如今民眾的保險需求愈發多元化，尤其對於高資產客戶而言，他們擁有足夠的經濟實力應對健康風險，因此對健康險的購買慾望較普通客戶相對要低。

　　在這樣的情況下，業務人員若僅從人身保障的角度與高資產客戶談保險，恐怕難以真正觸及他們的需求痛點；但若能從企業經營風險、家族財富傳承等角度分析客戶的需求，並給出完整的資產規劃方案，那麼客戶對業務人員及保險則會更加重視。

　　當業務人員成功開發高資產客戶後，便掌握了進入這片藍海市場的鑰匙，從平凡邁向頂尖與績優，而實現這一切的前提是業務人員需熟練掌握並靈活運用法律、稅務、金融等保險外的知識。

　　當然，業務人員需要學習的專業知識還有很多，比如經濟學、管理學、醫學等專業領域知識，保險外的金融產品知識等。在市場需求不斷升級的環境下，業務人員必須廣涉獵、深鑽研，成為「專業內要內行，專業外不外行」，才能在專業化時代贏得客戶認可，成為績優。