掌握保障功能，減輕市場對銷售投資型保單的影響

2020年保險新制上路後，儲蓄險誘因不再，但民眾仍有儲蓄及財務規劃的需求，投資型商品便躍然成為市場上炙手可熱的「替代方案」。然而近日受到國際情勢影響，投資市場變動劇烈，民眾理財趨於保守，加上美元商品強勁，種種因素導致投資型商品銷量下跌，業務人員該如何因應市場現況，並重新掌握銷售契機？

　　安聯人壽定翼通訊處壽險顧問黃家棟表示，以他目前實際的銷售情況來說，投資型商品與醫療保障商品的占比大約為7：3，而他會主力推動投資型商品的原因，是因為投資型商品擁有財務規劃與保障的雙重功能，這是其他保險商品所沒有的優勢。

讓客戶瞭解商品優勢，並縮短專業的距離感

　　談及投資型商品的優勢，黃家棟認為其是屬於多功能的平臺，除了可以用來做為財務規劃的工具使用，同時結合壽險保障，讓客戶能夠用最少的成本獲取最大的保障，更可以透過搭配附約的方式，達到全方位的保險需求。

　　雖然客戶需要自行承擔投資的風險，但配置於保單中的資產完全屬於客戶，還可依風險屬性、需求做彈性的調整，以及保費可以自由繳交等特性，讓資金可以做靈活的運用。此外，資金在項目的分配上也非常透明，以安聯人壽來說，可以定期提供保單價值明細，讓客戶可以隨時充分理解自身保單帳戶的價值。

　　投資型商品與相同價格的儲蓄型商品相比，壽險保額相差甚鉅，透過投資型商品來做規劃，不僅能達到儲蓄的目的，也能透過添加附約的方式來補足保障；兩者另一個明顯的區隔是，儲蓄型商品是保險公司選擇投資標的，受到宣告利率影響，收益相對固定；投資型商品則是自己選擇投資標的，可以追求更好的報酬率。

　　然而投資標的選擇就會變成隨之而來的問題，無論是股票、基金還是債券，一般民眾恐怕不會有深入的瞭解，此時便是財務顧問發揮功用的時刻，業務人員勢必要對各標的都要有所瞭解，並為客戶分析利弊，事前準備與研究就要相當充足。

相對傳統儲蓄型商品，投資型商品的架構與內容較為複雜，甚至有些專有名詞，民眾通常會相對抗拒。以「類全委保單」來舉例，黃家棟會向客戶解釋，其實就是全權委託帳戶功能的保單，是屬於保險投資商品的一種，保單是交由保險公司管理，再委託投顧公司進行操作。如此以淺顯易懂的方式向民眾解釋商品的名稱與架構，就能縮短專有名詞給人的距離感。

透過投資型商品為客戶量身訂做專屬規劃

　　黃家棟會依客戶屬性與狀況的不同，為其用投資型商品做不同的規劃。首先，針對先前已經有累積一筆資金的客戶，他會和其分享享樂、退休、健康齊步走的3大規劃，並用「大水庫生小水庫」的理論進行洽談。

　　可以將原先的資金躉繳投入月配息的投資型保單（大水庫）中，來創造每個月的現金流（小水庫）。再將現金流分三等分：第一等分為每月零用金；第二等分做為每年／月或分期繳交的保費，以此累積老後的退休金；第三等分則做醫療險配置，預留及規劃未來的生病照護金。如此不僅可以同時兼顧享樂、退休與健康，也可以避免一桶金沒有妥善運用支配，在風險來臨時早已枯乾見底的情況發生。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第398期──