保險工作是最具優勢的業務工作

文◎倪偉晟 照片◎本刊資料

0
725

「以前是誰都可以賣保險,現在是專業的業務人員才能夠銷售產品、講保險。」,現今保險市場和過去單純穩定的環境相比,變化更快也更複雜,要能在行業中有出色的表現,最重要的關鍵其實是正確「心態」的建立,以及是否具備「專業」。

  Covid-19病毒肆虐2年多來,無論是產業環境、經濟、和民眾的生活都遭受前所未有的衝擊,保險業自不例外。針對近年來保險市場環境的改變,銘傳大學風險管理與保險學系副教授汪芳國認為可以分為兩部分來探討。首先是因應IFRS 17即將上路,主管機關在制度面上著手進行調整,要求業者停售過往熱賣的高儲蓄性商品、加上外商保險公司紛紛退出臺灣市場,使保險業者趨向本土化。造成保險市場的競爭態勢改變,對消費者、保險公司、商品都產生一定程度的影響。

  第二個部分則由於2020年新冠肺炎疫情蔓延全球,為了抑制病毒擴散,停課、封城、居家辦公等措施相繼採行,直接衝擊保險業的行業規則如親晤親簽,主管機關在環境變動下修正相關規定,可經由線上、視訊的方式進行投保;業務人員除了需克服電子化設備的使用外,如何調整客戶的約訪和作業模式,也是相當大的挑戰。

  汪芳國表示,疫情讓保險公司更加快速地朝科技化發展,當環境制度產生變革時,須確保保險交易的安全、保障客戶的權益,這些都需要主管機關和保險公司不斷的投入資源、調整,才能夠讓制度更加完善;而對於客戶端來說,面臨病毒的威脅,民眾對於風險的危機意識和過往相比提升許多,「客戶更願意接觸保險,是危機之下的契機。」很多過去不願意談論保險、接觸保險的人,在這個時間點都會觸發他們想要去瞭解如何透過保險來因應疫情或生活中的突發狀況、甚至主動尋求保險的建議與規劃。

  這兩項重大的改變,促使整體環境在各方面持續進步,不過商品面的調整(如短期儲蓄險因應制度停售)、部分保險公司退出市場,也讓客戶少了一些選擇性。

  「綜觀目前整體市場環境前景,是往好的方向在走。」她觀察,大部分的保險業者在環境劇烈變動下的調整腳步都相當靈活且到位,甚至走在主管機關的前面,期許國內的保險業者應具備應變能力,並健全公司治理,就能夠順應環境、持續發展。

保險業務相較於其他業務工作更具優勢,也更需依靠專業服務客戶

  現今保險市場和過去單純穩定的環境相比,變化更快也更複雜。汪芳國提到,以前的保險業務人員單靠公司品牌、商品話術,往往就能夠將商品順利地銷售給客戶,不過現在的客戶由於資訊普及、對保險認知提高,業務人員在銷售上需要將自身的專業凸顯出來,針對客戶的需求,做出分析,將適切的規劃和商品提供給客戶。

  「以前是誰都可以賣保險,現在是專業的業務人員才能夠銷售產品、講保險。」汪芳國說,業務人才是現今保險公司是否能夠成長的關鍵,一名增員進來保險公司的業務人員需要經由紮實的教育訓練,歷經市場洗禮、累積客戶服務經驗等挑戰後,才能夠成為一位專業稱職的保險顧問。

  而要能夠吸引優秀人才加入業務工作,除了保險產業環境的提升外,也必須要讓公司本身不斷的成長壯大。在日益競爭的市場環境裡,當公司規模愈來愈大,自然會被更多的人看見,相互比較之下,人才就會選擇進入有未來性的公司。

  目前就業市場上業務性質的工作五花八門,而保險工作和其他工作相比存在一定程度的差異。以房仲、汽車業務來說,需要依靠不斷的開發新客戶,來維持收入和業績,對於年輕的業務而言,要保持活動量,勤快拜訪客戶不是一件難事,但對於已有十數年甚至二、三十年的業務老鳥,還要維持相同的活動量就是相當辛苦的事情。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第398期──