有拒絕才會有業績

「不要怕拒絕，不斷地嘗試就對了。」台灣人壽得銨通訊處業務經理吳浚安提到，新人都需要知道從事業務工作最無法避免的事情就是「拒絕」，但是其實只要回歸本質，把服務做好，經由不斷的拜訪，累積實務經驗，就能夠在面對拒絕時以平靜的心情對待，甚至讓拒絕轉化成另一個銷售的契機。

　　讀高中的時候，吳浚安是學校的田徑隊選手，對保險的認知度不高，也未曾想過出社會後要從事保險，而當時父母已在保險業工作，同時負責自己高中學校的學生團體保險業務。

　　原本他希望能透過體育專長，在未來成為一名老師。不過有一次，他在學校的辦公室裡，發現桌上擺了2個別緻的咖啡杯，仔細一看，上面竟然有爸爸和媽媽的名字在上面，心裡感到十分的訝異：「原來從事保險業，也能獲得他人的敬重。」從那一刻起，他開始會主動向父母請教跟保險有關的事情，也漸漸的對行業產生興趣。到了高三升大學要填志願的時候，他將與保險有關連的科系作為優先選擇，也順利考取財務金融學系。

　　「我的父母其實從來都沒有增員過我。」吳浚安提到，與其他從事保險業的家庭不同，從小父母親就希望自己能適性發展，在體育這條路上給予相當多的支持，在決定要往保險業發展後，也得到他們的鼓勵。

做好「服務」，銷售機會自然會敲門

　　吳浚安入行至今已累積有9年的年資，目前除了業務銷售外，也帶領一個區單位。他談到，業務銷售的關鍵在於「服務」的品質，從小他就留意到爸媽每一次拜訪客戶的時候，都會穿著整齊的服裝，事前還會先把資料整理好，做好完善的準備；後來他在新人的階段，也體認到售後服務的重要性，不能因為成交了保單，就和先前面對客戶時的心態有所差別。

　　他認為，這些工作的態度其實都是「基本」的，甚至和客戶見面提前10分鐘到達約定地點的習慣養成，也是業務人員「應該」做的事情，不過仍然有很多人沒有把這些基本的事情做好，進而讓客戶產生不好的印象。

　　「方便留給客戶，麻煩留給自己。」這句話是吳浚安的座右銘，也是平時和夥伴最常說的一句話。要成為一位優秀的業務人員，一定要能夠具備解決客戶問題的能力，他提到，有一些剛入行的新人，一開始眼裡只有業績，發現客戶在當下並沒有購買保險的意願，就疏於聯繫，或是當客戶提出非保險的事情詢問時，事隔許久才回覆。實際上，這樣會在無形中流失掉很多潛在客戶。業務工作除了要有決心，更需要耐心。

增員面談看重的２大條件

　　目前他的團隊裡共有15位屬員，在進行增員面談時，他主要會看重2個地方。第一個是「對保險的認同度」，如果只是抱持著「試看看」的心情投入保險業，對保險並不瞭解，他會覺得「動機」不夠明確；另一個則是「是否有經歷過相關的保險體驗」，舉凡：家人曾經有投保保險、申請過理賠，甚至周遭的人因保險受益都包含在這個範圍之內。

　　以近2年來說，他發現當一個人具備這2個條件，在團隊成功定著的機率相當高。而除此之外，準增員的個人特質也是他會留意的地方，如果本身個性比較害羞、不善於與人交往，縱使擁有相關的專業背景，可能也不適合從事業務工作。

　　吳浚安談到，現在30歲以下的年輕人在選擇工作時，其實不會把「薪水」當作是唯一的考量，更在意的是「這項工作是否具有發展性」以及「環境氛圍」。因此，當新人確定進入到團隊後，他會在教育訓練、市場見習的階段，明確讓每一個人瞭解到金融保險業的前景，並透過團隊活動，讓新人喜歡上這個環境。

　　另外，他認為要打造一個團隊的吸引力，進而讓人才加入，在數位化的環境下，絕不能疏忽線上自媒體的經營。平時，團隊會將舉辦的活動內容、照片，或是夥伴的傑出表現露出在社群媒體上，並定期更新；與其他單位比較不同的做法是，他們還會將一些保險的觀念，運用圖文、系統化的方式，呈現在貼文當中。

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