專業化銷售流程奠定績優基石

文◎編輯部

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保險業專業化程度愈來愈高,「透過人情與話術就能輕鬆展業」已經是回不去的過往,想在保險業創出明亮的未來,齊備軟硬實力才是不變的必經之路。

  想從成功邁向績優,光有知識遠遠不夠,必須不斷複習所學知識並將其內化為專業技能,才能在競爭激烈的時代成功摘獲高處的果實。但問題是:想要成為績優業務人員,究竟需要哪些專業技能?結合當前市場環境,可以從「硬實力」及「軟實力」等2方面總結、概括。

專業化銷售流程是績優必備的「硬實力」

  為何在當前環境下,邁向績優需掌握專業化銷售流程?第一,在七年級生逐步成為消費主力、客戶保險需求日益多元化的趨勢下,過去依賴人情、話術獲得簽單機會的銷售模式已成為過去式。當業務人員無法再輕鬆獲得簽單機會時,若想獲得好業績,必須掌握專業化銷售流程,才能針對不同客戶的不同情況,給予不同的解決方案。

  所謂的「專業化銷售流程」,其實就是一套全方位、系統化的銷售模式,是指從接觸到成交的各個階段,業務人員都需反復練習與修正,方能日臻專業。比如,在接觸過程中,業務人員必須向客戶清楚且完整地講解保險的意義與功用,讓其知曉「病有所醫」僅是保險價值的冰山一角;再如,在產品講解環節,不是只懂其中1、2條重要的產品特色,必須全方位、精準地向客戶解析產品的優劣與條款細項……當業務人員在每個行銷環節都追求專業,如醫師、律師般有邏輯、有條理,自然能收穫好業績,成為客戶信賴的保險顧問。

  第二,受經濟環境及網路投保影響,當許多客戶的消費意願下降、普通客戶市場競爭日益激烈時,業務人員若希望成功打開中高資產市場、具備「人無我有,人有我優」的核心競爭力,更需專業升級,形成一套獨特的專業化銷售流程。

  大陸中宏保險遼寧分公司助理區經理陳世璋,在學習國際認證財務顧問師(RFC)課程後,將專業的財務規劃知識與金融知識相結合,透過不斷練習形成自己的專業化銷售流程,成功開發企業主W先生。

  瞭解到企業主W先生有保險需求後,陳世璋透過 RFC 課程學到的「家庭收入支出表」、「財務目標資金彙整表」等表格計算工具,為W先生一家計算未來生活的資金缺口,並客觀分析了對方運營的公司當前可能面臨的股權變動風險。

  財務資料結合經營風險的專業化分析,逐漸打通W先生的保險理念,於是在雙方僅見面3次的情況下,陳世璋就成功為對方配置了一份年繳保費高達600萬元人民幣的終身壽險,2份年繳保費達10萬元人民幣、繳費期限8年的年金險。

加強「軟實力」修煉,業績錦上添花

  如果說專業化銷售是邁向績優必須具備的「硬實力」,那麼還有一些「軟實力」,倘若業務人員修習得法,業績定能錦上添花。這些「軟實力」包括:

  表達能力:保險行銷工作是每日都要見人、與人溝通的工作。有時,較強的溝通表達能力可能讓客戶視你為最信賴的人;較差的溝通表達能力,可能讓客戶對你能避則避、敬而遠之,其重要程度可見一斑。
事實上,好的溝通表達能力能透過修練而來。例如,每次與客戶見面後,都不忘總結:見面時,我說對了什麼、說錯了什麼……長期堅持諸如此類的練習,能力必定愈來愈強。

  同理客戶的能力:專業的保險業務人員絕對是站在客戶角度為其規劃保障方案,未來能夠充分贏得客戶認可的,不只是行銷技能掌握得最熟練的業務人員,還有能夠同理客戶的業務人員。

  獨立思考能力:保險業涵蓋的資訊量其實非常龐大,小到理念、產品,大至醫學、退休、法律、稅務、資產傳承……獲取知識的方式也非常多。在這樣的情況下,業務人員必須具備獨立思考、分析辨別的能力,而不是人云亦云,在與客戶交流的過程中,才不容易陷入「銷售誤導」的情形中。