壽險事業的根本在於養成好習慣

文◎編輯部

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把從業的基礎變成習慣,像呼吸一樣自如地完成,無形中也就奠定了基礎。然而,業務人員應養成哪些好的工作習慣,扎實從業基礎?以下整理3種應該養成的好習慣與方法。

  從小到大,我們都養成了許多的習慣,早睡早起、大步走路、每天慢跑等。但仔細思考,這些如今習以為常的習慣,養成初期都並不那麼順利。比如蹣跚學步時,我們都曾因不熟練而跌倒,因害怕跌倒而不敢邁出下一步。

  壽險事業的根本其實也如同最常見、最簡單的習慣,但許多業務人員卻因懶惰、求快等種種原因而不願落實。如幼兒時期學走路一般,倘若業務人員能克服初期的困難,耐住寂寞,把基本該做到的事情變成習慣,像呼吸一樣自如地完成,無形中也就奠定了基礎。那麼,業務人員應養成哪些好的工作習慣,扎實從業基礎?

1. 定期整理客戶名單的習慣

  許多業務人員之所以常陷入「做一單,算一單」的窘境,很大程度上是因為沒有養成定期整理客戶名單的習慣,總想著能完成本月的目標即可,鮮少考慮下個月的客戶從何而來。

  但壽險事業是長期的事業,穩定的客源是持續獲得業績的基礎。業務人員應定期整理客戶名單。比如,每天晚上花10分鐘左右的時間回憶今天見了哪些人?他們的保險觀念如何?能否開發為客戶?或者每週找一個固定的時間,整理客戶的家庭或人脈關係,尋找可轉介紹的資源等。

  養成定期整理客戶名單的習慣,就能清晰地知道客源在哪裡,循著目標有條不紊地開展工作,確保壽險事業的長期經營。

  為了追逐3W,大陸北大方正人壽青島分公司處經理張翅養成了定期整理客戶名單的習慣,每隔一段時間,她都會整理客戶名單。此外,在整理的過程中,也更進一步熟悉自己的客戶群,看看哪些老客戶可以加保、新客戶可以成交,準客戶經營到了什麼程度……以調整下一週、下一個月的工作規劃,把握好持續達成3W的進度。

2. 詳細記錄客戶檔案的習慣

  有位資深業務人員曾發表過這樣的觀點:「我每在客戶檔案上補充一項資料,都可能是未來成交的一個機會。」這其實並不難理解。倘若你的客戶檔案只用於記錄某位客戶的姓名、聯繫方式,那這份資料只代表「一個人」;但如果你懂得善用與客戶接觸的機會,養成詳細地記錄客戶的興趣、職業現狀、生活變化等資訊的習慣,那這份資料還代表著一個可開發的群體、一種可整合的資源、一項待完善的需求。

  深入挖掘這些內容,業務人員便能找到拜訪、加保、提供價值服務等深耕客戶的契機,進而不斷扎實業務基礎,持續獲得好業績。因此,業務人員應養成詳細記錄客戶檔案的習慣,為深耕客戶做準備。

  大陸中美聯泰大都會人壽重慶分公司業務經理楊莉與客戶見面時,都會在白紙上詳細地記錄面談細節,比如面談內容、客戶的狀態、當時的環境等,並在紙上標註好客戶的姓名及見面的時間、地點,收錄於客戶檔案中。楊莉表示,記錄這些內容不僅能讓自己對客戶更有印象,也是總結經驗、提高面談能力的最佳工具,更是為客戶提供客製化服務的重要依據。

3. 做好事前準備的習慣

  《孫子兵法》有云:「多算勝,少算不勝,而況於無算乎!」旨在說明若想獲得成功,必須做好戰前準備。延伸至壽險業亦如此,業務人員應養成做足事前準備的習慣,處理事情才能更加從容。

  比如,見客戶前要想好談話內容,避免面談時冷場;收到客戶出險理賠的訊息,要瞭解好客戶擁有的保障及需準備的理賠資料,理賠服務才會更高效;舉辦活動前做好應對突發狀況的準備,才能給客戶帶來更好的服務體驗等。

  大陸平安人壽河南分公司高級業務主任楊夢鴿每次向客戶遞交規劃方案前,都會準備2套方案。2套方案均依據客戶需求量身定制,只是預算上存在一些差別。楊夢鴿表示,由於需求分析時客戶可能對負債與收入情況有所隱瞞,導致首選方案的預算在其承受範圍之外。當這種情況發生時,她便從容地拿出備選方案與客戶進一步商討,同時再次確認客戶的真實情況以及需求,以敲定最終方案。

  楊夢鴿永遠有「Plan B」的習慣,不僅能讓客戶感受到她的專業與用心,在準備備選方案的同時,也是對保險規劃能力及產品瞭解程度的一種鍛煉。當然,好的工作習慣還有很多,比如堅持出勤、堅持每天3訪等。讓基礎工作成為習慣,才能在壽險業實現永續發展。