協助夥伴提升業績的第一步──基礎管理

文◎編輯部

0
144

 

保險行銷的基本規律是:每日見的人愈多,儲備的專業知識、掌握的技能愈多,成為績優的機率自然愈大。團隊主管該如何確保夥伴每日面見足夠多的客戶,今日永遠比昨日有進步,順利邁向績優?答案是──做好基礎管理。

  綜觀大多數績優團隊,無一不是十分看重夥伴的出勤。為何出勤對團隊如此重要?它與績優究竟有何關係?保險行銷工作時間自由,主管每日進行「現場管理」的時間僅有短短1、2個小時,倘若夥伴時常不參加早會與培訓,將有3大不良影響:

1.夥伴無法養成良好的工作習慣。每日出勤看似約束了業務人員,實質上是讓業務人員約束自己。人是有惰性的,試問,當主管不再要求夥伴每日按時到公司參加早會、培訓時,夥伴是每日都早起、非常勤奮地拜訪客戶,還是會每天睡到自然醒、選擇放縱自己?相信一定後者居多。

2.夥伴無法掌握專業技能、瞭解趨勢與政策。在過去,依靠豐富的人脈資源、雄厚的經濟實力及便捷的公司平臺,部分夥伴即便不出勤,也能取得好業績。但在環境變化劇烈、保險產品及條款日益複雜化、客戶保險需求多元化的時代,倘若夥伴依舊出勤不佳,就難以及時掌握專業技能、瞭解行業趨勢與政策,客戶又怎會願意找他買保險?又如何保證夥伴不會出現銷售誤導行為?

3.面對客戶提出的質疑及拒絕,夥伴無法順利調節心態。受疫情及經濟環境影響,客戶的購買力如今略有下降;行業負面新聞影響客戶對保險的觀感;競爭激烈,銀行保險及網路保險分占保險市場……在這樣的環境下,夥伴遭遇拒絕的機率大大增加,倘若每日還不藉由早會吸收「正能量」、構建保險從業信心,夥伴很容易對自己產生懷疑,甚至離開行業。

  反過來看,當夥伴藉由早會及培訓建立起良好的工作習慣、掌握專業技能、不斷調整心態,長期堅持下去,一定能蛻變為績優。問題是,如何引領夥伴出勤?以下分享新華保險浙江分公司功勳總監、IDA終身會員宋明華的做法。

有活動量才有產能

  保險業遵循「大數法則」,細數行業堅持「挑戰3W」的保險天后陳玉婷、高手趙茜,除了自身紮實的專業技能外,無不是依靠勤奮地拜訪逐漸成為績優。然而在當下,夥伴受疫情影響無法正常拜訪客戶、拜訪意願降低時,如何提升他們的活動量?以下分享業內優秀團隊的做法,以供參考。

  案例1:為提升活動量,大陸平安人壽北京分公司業務總監于洪鋼採用線上線下行銷相結合的方式,其具體步驟是:
1.要求夥伴每日發送6則貼文於社群軟體平臺,其中1則與保險產品相關、2則與工作相關但不涉及產品,3則與個人生活相關。
2. 透過每日經營社群軟體,篩選點讚或評論的20~30位好友進行私聊。3.從好友中篩選3~5位進行電話溝通,再邀約見面,以此保證每日3訪。
4.要求夥伴在每天的早會中專門抽出3~5分鐘填寫工作日誌,並交由主管檢查。

  得益於上述做法,其團隊2020年有效活動率達75.2%,創造標準保費9,405萬元人民幣的成績。

  案例2:許多夥伴會發現,明明自己見了很多客戶,卻沒有成功簽下幾單,而每次與客戶見面時,又少不了請客戶吃飯、喝咖啡,成本不小,這導致他們拜訪意願降低。

  為鼓勵夥伴拜訪客戶,某團隊積極使用公司科技賦能創立的「掃碼」面訪工具,倘若夥伴與客戶成功見面並完成「掃碼」,即可獲得價值不等的數位代金券。夥伴可使用這些代金券請客戶喝咖啡、吃下午茶,如此既減輕了夥伴的拜訪負擔,又激發了他們的拜訪積極性。

  為提升夥伴的出勤率,宋明華在團隊中實施多項措施:
1.將出勤視為選才的首要標準。在增員面談時,宋明華詢問準增員的第一個問題通常是:「能不能做到每天正常出勤?」能,則進入團隊;若不能,則建議對方再找別的工作機會。
2.倘若夥伴連續2個月都不出勤參加早會,直接請出團隊。
3.平均每月出勤率達不到70%的夥伴,無法享受團隊任何獎勵方案。
4.不出勤但依舊出單的夥伴,勸退。

  在多項措施提升出勤率的基礎上,其團隊在2021年成功登頂「IDA百人團隊」。