IDA之夜──典範、完美、尊貴(上)

文◎許仲博 照片◎本刊資料

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追逐榮譽是壽險行業前進的動力,國際龍獎IDA便是榮譽中的領先指標,也是保險意義與價值的彰顯。第五屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2022 IDA DAY首次舉辦IDA之夜,彰顯IDA典範、完美、尊貴的精神。本次特別報導分為上、下兩部分,上半部由世界華人保險大會執行副主席開元分享業務人員如何藉由追求IDA提升自我,以及3W世界紀錄保持人及IDA終身會員陳玉婷進行理賠見證。

  為這場夜晚盛宴開場的是保險行銷集團戰略長暨世界華人保險教育訓練機構執行長,同時也是國際龍獎IDA年會主席與世界華人保險大會執行副主席凃開元,其以「定位、目標、成就」為題,講述一位傑出業務人員必須具備的3項特質。而追逐IDA,其實就是透過建立明確的目標,來清晰自身的定位,最後有所成就的過程。

定位

  定位代表業務人員對自我的認知,也代表客戶對業務人員的感受。明確的定位,就如同下棋高手起手的第一步,將會影響後續的發展。業務人員如何站在保險業建立的基石上,走得更高、更遠、更好?

  美國的一項對專業人士誠信及道德評價的排名指出,國會議員敬陪末座,而保險銷售人員也是排名倒數,然而財務顧問與財務規劃師的排名卻在相對靠前的位置。當我們是以銷售的模式與客戶互動時,雙方往往是對立的;然而以顧問的立場與其交流,就能變成互利的關係。當業務人員從銷售人員的角色變成客戶的財務顧問,自我定位的不同,最終的成果往往也會大不相同,定位的重要性不言而喻。

  無論當下科技如何進步,客戶想要的都是一種「感覺」,這種感覺包含了參與、自主以及掌握最終的決定權。保險是一種無形的商品,比起產品銷售更應該與客戶溝通觀念,而這也正是財務顧問的工作模式:與客戶談論夢想與目標,並提供達成方案,使客戶自己決定最終的規劃方向,財務顧問僅是從旁協助執行的角色。業務人員在明確自身的定位後,就會改變從業模式,進而提升業績。

目標

  「有目標的人在奔跑,沒目標的人在流浪。」哈威爾.索托馬約爾在1993年以2.45公尺的高度創造男子跳高世界紀錄,至今仍無人打破。誰也沒想到,他在沒有橫桿的情況下跳躍,卻只能跳出1.4公尺的成績,僅為他最佳表現的57%,由此可見一個明確目標的重要性。

  凃開元表示,每一個人都需要有目標,否則就會對現實妥協。目標決定了工作態度與模式,一旦失去目標就會喪失動力。

  一次因緣際會下,凃開元與保險大師梅第進餐,與他同行的業務夥伴爭先恐後地想問大師問題。有人問:「梅第大師,您怎麼做大單?」大師回:「我沒有大小單之分。」又有人問:「梅第大師,要是您沒有客戶時怎麼辦?」大師回:「拿起電話。」梅第大師反問一位業務夥伴:「你現在是MDRT,有沒有想成為COT?」業務夥伴回:「當然有想,這是我3年後的目標。」梅第大師卻回:「抱歉,那你永遠達不到了。」因為當有目標時,要立刻去執行,這對大師來說是天經地義的事。比設立目標更重要的事情是:馬上執行!

  而國際龍獎IDA所建立的榮譽體系,就如同目標的經營路徑,扮演不同角色的保險從業人員都能順著搭建的路徑朝更高的目標邁進:保險業務菁英可以從銅龍、銀龍、金龍、白金、終身會員,一路達到名人堂;團隊長則能追逐IDA百人團隊、兩百人、三百人,甚或是千人團隊;而團隊的領軍人更可以邁向CIA500世界華人保險500強團隊。授人以魚不如授人以漁,追逐榮譽的過程會讓業務人員變得更好,賦予其所需能力,協助達成目標,給予肯定價值。

成就

  從實務方面來說,1個IDA銅龍獎的收入可以維持基本生活開銷,2個IDA則可以提高生活水準,3個IDA銅龍獎,也就是業務銀龍獎,則可以實現人生夢想;對團隊來說,百人IDA團隊代表的是一個團隊擁有高度紀律與強大的執行力,也凸顯出團隊中每位夥伴都有共同的願景和目標,並且可以堅持前行,乃至達到優秀的境界。

  財務顧問師的使命是,協助人們做好更貼切的金錢運用,無論是儲蓄、消費、保險、投資和理財規劃,以達到均衡、富裕、美滿而沒有遺憾的人生。開元期許所有保險業務人員,都能藉由風險管理及財務顧問的專業,在金融財富的領域中優雅轉身;用偉大的事業,走一趟尊貴的人生。

保險,重獲新生的力量

  國際龍獎IDA的意義,除了自我成就的追求,核心的價值還是不離保險的本質,也就是愛、責任與關懷,而實際案例更可以體現出業務人員的責任與使命的重要性。IDA之夜特別邀請台新人壽首席壽險顧問陳玉婷來進行保險見證,訪談人則是大會副主席侯琇文。

  侯琇文表示,希望業務人員聽完這些案例後,無論是想起自身經手過的理賠案例,還是把關不嚴謹造成的遺憾,都能對自己有所啟發,本次訪談最大的目的,是喚醒所有業務人員的自我肯定,更是對業務人員的鼓勵:「我們從事的是一個很重要的行業。」

  被問到從業最大的困難為何?陳玉婷回應,身為一個壽險顧問,所遭遇最大的困難既不是找尋客戶或是拒絕處理,也不是獲得高單的客戶,她認為最難的是好好跟客戶「道別」,尤其是中風或是植物人的客戶,與其道別的過程是漫長又艱辛的。

  17歲那年,陳玉婷的母親因為病毒感染導致身體半邊中風,家中頓時翻天覆地,隔年爸爸則因為慢性闌尾發炎引發腹膜炎。陳玉婷回憶,在她相當年輕的時候,她的父母都曾在加護病房躺好幾個月,所以她非常可以理解家中如果有一個需要照護的家人的那種艱辛。

  第一個分享的案例也是陳玉婷第一位全殘理賠的客戶。在30多年前,這位客戶的丈夫便前往大陸發展,陳玉婷依舊記得客戶搭著手勢向她分享:「陳小姐,我們家的工廠好大喔,遠遠看過去人就只有這麼小一隻……」不難想像當時客戶家中的經濟狀況是很不錯的。

  然而一通電話,一夕之間家中的榮景蕩然無存,丈夫在大陸工作時不幸中風,又因送醫延誤變成植物人。由於中風的病人不能隨意移動,客戶便隻身前往大陸探望,途中只能透過不斷問路的方式踏上對她來說相當陌生的旅途。

  這位客戶一時間要擔起家中的負債、先生的醫藥費、撫養3個小孩與公公婆婆,還得面對家人的指責與照顧先生,客戶所承受的身心壓力不是用「辛苦」就能形容的。陳玉婷一路陪伴客戶走來,也不禁感慨人世無常。

  陳玉婷坦言,理賠的過程並不容易,因為病人遠在大陸,有時候打電話都是困難的,該如何與醫院接洽,急難專機的聯絡都是問題。而最讓人惶恐的是,不知道花費會有多大,光是專機往返就要2、300萬元,更不用說後續的照護與設備的費用,自己也很害怕理賠處理不得當。

  植物人等同全殘,然而壽險的一次給付金對這個家庭來說連債務都無法還清,但每一年給付的全殘扶助金卻成為家庭的日常開銷相當重要的補助,每年60萬元的救助金或許看起來不多,但對一個財務狀況有困難的家庭來說,無疑是一顆救命丸,這也是客戶能撐過先生成為植物人7年期間的一筆重要經費。

  客戶的先生其實一開始是不認同保險的,他覺得家中的收入可以應對任何風險,陳玉婷回應他:「先生您這麼會賺錢,不如就用您開一瓶酒的錢,給家裡的人買一個安心。」陳玉婷表示,其實先生是相當愛家人的,但很多時候,男性的愛是說不出口的,壽險顧問要循循善誘,讓這份愛用保險的形式呈現。

  人生有時候不會有第二次機會,定期的保單檢視相當重要,客戶的丈夫長年在大陸,回臺灣的時間都相當短暫,而錯過了補足保額的機會。建議業務人員若是有常年在外的客戶,一定要抓緊保單健檢的機會,現今保險科技發展迅速,能解決相當多早年遇到的困難。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第398期──