以勤為底,竭盡全力,造就高成交率

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陳艷蘭

現職:澳門宏利人壽宏星共贏團隊高級分行經理
座右銘:感恩心做人,責任心做事

榮譽紀錄:
1. 2016、2017年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
2. 2019、2020年榮獲國際龍獎IDA傑出業務金龍獎
3. 2021、2022年榮獲國際龍獎IDA傑出業務白金獎
4. 2020、2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎
5. 2016、2019年榮獲美國百萬圓桌MDRT超級會員COT
6. 2017、2018、2020年榮獲美國百萬圓桌MDRT頂尖
會員TOT
7. 2017年榮獲GAMA管理發展獎金獎、傑出經理指標
大獎
8. 2017、2018年榮獲IQA國際卓越品質獎
9. 國際認證財務顧問師RFC
10. 自2015年3月入行至今,成交保單超過1,000件

 

 


       國際龍獎IDA不是一個簡單的標準,銀龍獎更是銅龍獎標準的3倍,如果想在新人時期就達成,又更加困難。澳門宏利人壽宏星共贏團隊高級分行經理陳艷蘭從2015年3月轉職做保險,當年便達成了銀龍獎(澳門幣96萬元)標準,更在短短5年後完成了白金獎(澳門幣288萬元)標準,她是如何做到的?

勤能補拙,每日5訪為從業定根基

  從入行開始,陳艷蘭便隨著團隊的前輩們一起,將國際龍獎IDA列為奮鬥的目標,她特別認同其中每年36件以上的標準,因為在經營這個目標的過程可以開發出更多的客戶,將壽險事業的根基打得更加牢固。

  因此在從業第一年,她就以100件以上的成績完成了IDA銀龍獎,且迄今為止每年的件數都在100件以上,這些成交件的金額有高有低,但是在數量的累積之下,便成為了相當可觀的數字。但是該如何將件數提升到如此可觀的程度?陳艷蘭認為要從3個部分著手。

  首先是社群的曝光率。在這個數位時代想要吸引人注意,社群平臺是最好的選擇,因此陳艷蘭同時經營著WeChat、Facebook、Instagram等社群平臺,近期為了拓展大陸市場,她也開始接觸小紅書。透過這些社群媒體的定期發文曝光,擴大與客戶的接觸圈,讓更多的客戶知道自己;也維持自己的存在感,讓接觸過的客戶不會忘記自己。

  其次是要拓展各種客戶群體。一直到2014年,陳艷蘭都在澳門某間醫院的外科擔任護理師助理,2015年3月轉行從事保險後,最初的客群便是以前的同事,後來又延展出了其他的醫護人員,但陳艷蘭並沒有停下腳步,而是藉由客戶人脈繼續拓展出了更多行業的客戶群體。

  警察、公務員、社工⋯⋯陳艷蘭從不為自己設限,盡可能接觸更多領域的客戶,也一點一點的瞭解相關領域的資訊。她強調,如果單純為了業績而多面擴展會很辛苦,效果也不好,因此必須具備孩子般的好奇心態,真心的接觸各種領域的人,才能夠達到應有的效果。

  最後是勤奮,這也是陳艷蘭認為最重要的一點。天道酬勤,沒有捷徑,從她入行開始,前輩就向她強調自律與勤奮的重要,因為這是無需成本就能夠獲得的從業優勢與助力,只看你能不能堅持下去。

  因此新人時期的陳艷蘭每天至少5訪,最多曾經達到一天13訪,一直工作到半夜3點才休息,她也在這個過程中鍛鍊出了自己的信心與專業。後來她成立了自己的團隊,為了顧及管理工作而降低了訪數,但還是維持每日3訪;如今做到高級分行經理,大量的會議與管理工作占據了她的時間,但她還是堅持每週至少5訪,這樣的勤奮再加上過去高密度活動量所鍛鍊出來的高成交率,讓她已經連續2年在兼顧高階主管職的同時完成國際龍獎IDA傑出業務白金獎。

不斷學習,永不落伍

  保險是一個需要不斷學習、終身發展的事業。金融與社會環境不斷變遷,人的想法也隨之變動,這使得過去所學的東西隨時可能會落伍,永遠有更新更適合的做法可以學習。

  陳艷蘭雖然繁忙,但還是會透過專門安排行程,或者活用瑣碎的時間學習。她十分喜歡保險行銷集團所推出的「IDA高研院」APP,裡面有許多影片與音訊的學習資源,還有許多使用者的心得分享,同時也能夠加強社群經營的效果,因此她也要求團隊的夥伴都要安裝,一起學習與進步。

  此外她也會安排各種課程,或者參加一些學習型會議。因為前公司政策與近來疫情的影響,未能實地參加國際龍獎IDA年會令她十分惋惜,但她仍然參加了許多澳門當地的課程或講座,吸收同業的經驗。

  陳艷蘭認為,一山還有一山高,閉門造車很難進步,需要走出門瞭解更多高手的方法與招數,雖然不可能學到一招就成功,但是只要有一招能夠讓展業更加順利,就足以幾年內受用無窮。

  除此之外,陳艷蘭也會選擇與「人」相關的知識進修,因為保險正是與「人」高度相關的行業。這些進修項目包括稅法、遺產法、婚姻法等法規,也會考取國際認證財務顧問師RFC、中國註冊金融分析師、財富傳承規劃師、NLP神經語言程式學等證照。

  這些知識可能不與保險直接相關,卻無一不與客戶的需求有關,透過這些專業知識與能力的累積,讓陳艷蘭能夠在短時間內掌握客戶的需求與解決方案,這也讓她在拜訪數下降時成交量卻沒有減少,反而因為更高效的成交率而維持在每年100件以上,並且達成IDA白金獎的業績。

  但是這些知識有時也會是雙刃劍。陳艷蘭在從事保險前有醫護背景,但她並沒有特別將這點作為個人特色與品牌,只是在核保與理賠等方面發揮了優勢,以及在客戶有相關問題時代為向認識的醫護人脈詢問。

  「現在我的專業在於保險,而不是醫護。」陳艷蘭表示,既然已經不在原來的行業,那麼相關知識的學習與進步就會近乎停滯,除非你將醫學知識的學習放在最優先,但那無異於本末倒置。而要是不這樣做,過去所學的知識便會漸漸被更新的理論取代,跟不上最新的趨勢與發現。

  這樣的知識回答一些簡單的問題還可以,但怎麼能夠作為向客戶承諾服務的依靠?還不如透過人脈讓仍在專業第一線的人提供協助。而醫護背景能夠讓自己透過理賠經驗與平日的資訊蒐集,更快的吸收客戶所需資訊,比如發生風險時會需要哪些治療方法與資源,這就已經足夠了。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第398期──