在保險業受「增員難、定著難」所困擾的環境下,大陸北大方正人壽天津分公司總經理張凌卻對公司的前景持謹慎又樂觀的態度,他滿懷信心,因為他早已在疫情之下找到了逆行的出路:增員優秀人才,菁英化路線。

由於注重人才的定著、發展和榮譽體系的建設,大陸北大方正人壽天津分公司2020年實現連續10個月人力正增長,新人主管13個月定著率高達71%。與此同時,獲得國際龍獎IDA、美國百萬圓桌MDRT等國際榮譽的人數與2019年相比均增長200%。對此,張凌總結出了其中的經營之道。

 

優增是解決定著問題的源頭

隨著環境的不斷變動,在疫情、法規、商品的接連影響下,對業務人員帶來了更高的要求,業績似乎更難以獲得,增員難、定著難的問題也更加凸顯。張凌認為,現階段增員之所以比過去更難,除了疫情影響以外還有一些外部原因,比如新興行業增加,對普通業務人員的招募有分流影響,快遞、外送、房屋仲介等職業門檻低、短期薪酬提升較快,具備短期誘惑力,這也是「人海戰術型」團隊增員變難的原因之一。

在這種新興趨勢下,團隊定著情況尤為受關注。導致目前行業人力定著較低的原因有很多,張凌認為,最核心的問題在於源頭——招募。同時,在後疫情時代,行業對業務主管也帶來了更高的壓力,因為在展業困難時,夥伴更加需要具備前瞻性眼光、能給予實質性輔導、幫助大家指明方向的主管。這意味著,主管是否優秀一定程度上影響著團隊的定著。

優增模式對於團隊定著的優勢顯而易見,但比起過往低門檻大規模的增員方式,要增到優秀的人才更難,團隊壯大的速度也較慢。而一些團隊堅持廣攬高素質人才,雖然短時間規模人力和業績上無法立竿見影,但長期沉澱後,團隊的定著、業績、素質都得到極大的提升。

因為那些原職業為醫務工作者、退伍軍人、教師、律師、媒體公關人員等高素質人才有一個共同點:原職業面臨瓶頸,自身又具備高品質人脈資源和明確的人生目標,他們入行後,很容易在保險業獲得人生事業的第2春,並帶動身邊優秀人才加入,發展壯大高素質團隊。

 

P800領航計畫,精選發展的「種子」

大陸北大方正人壽深知菁英型人才對團隊的內涵價值,堅持菁英招募與培育理念。2018年,公司推出「P800領航計畫」,旨在透過顧問式行銷的招募選材、銷售循環、新人培養3大專業體系,培育一批高素質、有正確保險理念、有組織發展意願的卓越經理人,透過5年時間孕育出800名傑出的營業處經理。

作為大陸北大方正人壽的重要發展戰略,P800領航計畫有著不低的門檻:年齡為25~45歲,大專以上學歷,無壽險從業經驗,具備良好的職業素養,年收入至少10萬元(人民幣,以下同)以上。

這樣的條件好增員嗎?一開始確實有些困難,但只要堅持下來,時間會給予一個好答案:據悉,P800領航計畫已孕育出一批優秀的壽險行銷主管,其中20、30歲的優秀人才居多,且不乏已成為在大陸壽險舞臺嶄露頭角的明日之星。

而在P800領航計畫的基礎上,天津分公司進一步提高了門檻——要求大學以上學歷,3年以上本地工作經驗,2年管理經驗。這意味著,他們的優增是為培養儲備管理人才而準備的。

在高要求的增員門檻下,大陸北大方正人壽天津分公司優才的定著表現不俗:2020年全年P800領航計畫入職人員109名,截至2021年6月底在職36人,定著率為33.03%;2020年全年入行後晉升為績優的主管21人,截至2021年6月底在職15人,定著率為71%。

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第398期