保險業是個充斥著壓力的環境，業績與收入、時間、人際關係、目標追逐……無一不是壓力的來源。安聯人壽鼎盛通訊處業務經理邱春梅認為，保險業務人員的壓力大多來自於心理負擔，包括高度的自我期許與目標，以及初展業時對自己與保險的信心不足。
她發現，很多業務人員之所以展業不順利，除了名單不足以外，心理負擔也占了很大的一部分，比如預設立場，覺得客戶一定對保險抱持反對意見，還沒接觸自己就多了一份心理障礙；比如對保險信心不足，結果不敢要求成交，從銷售者變成說明者；或者因為面對客戶的問題卻答不出來，從此成為心理陰影，又更不敢向客戶銷售。展業不順利，收入也就不穩定，業務人員的心理壓力也就更加沉重，產生了惡性循環。
除此之外，保險業是多年來常被戴上有色眼鏡看待的行業，許多業務人員的家人是反對他們從事保險的，要是做得不好，來自家庭的反對意見又會更加強烈，連朋友也不一定會支持。在做出成績前，來自親友的打擊是他們首先要面對的一大壓力。
對於這些壓力，邱春梅建議先找出自己可以做到的可控要素，不要一直想著那些無法控制的部分，因為這樣只是徒增煩惱與壓力，卻什麼也無法改變。反之，將可控的要素做好了，原本不可控制的部分也會連帶受到影響，一併往好的方向轉變。
掌握可控要素，為展業打好「預防針」
我們無法決定客戶的想法，無法決定他們會不會接受見面的邀約，無法決定他們願不願意成交，既然如此，就做好我們所能做的事情。所謂的可控要素，便是指事情的完成不受外在因素影響，而在於我們自己想不想、做不做。
比如定期與客戶聯繫，發送客戶需要或感興趣的資訊，以此創造談保險的機會。雖然發出的訊息還是很有可能被已讀不回，但是相比起以前只能打電話或親自上門拜訪時所吃到的閉門羹，已經是沒什麼壓力的做法。
而對於新人不敢開口的心態問題，邱春梅建議可以透過2種方法解決。一是多參與團隊的教育演練，提高客戶反對的處理能力，除了早會教育後經常會有的演練以外，新人如果對自己沒有自信，不妨找團隊的夥伴多演練幾次。
恐懼來自於未知，透過演練，知道了客戶可能會做出的反對與提出的問題，心裡就有底，不但能夠提高成交率，同時充分的準備也帶來了自信，讓業務人員沒有壓力的展業。
另一個方法是，先從可以開口的人開始談起。不敢開口談保險的對象每個人都有點不同，有些人認為親朋好友更願意給你機會，因此只要將他們視為練習的對象，就能夠比較放心地談起保險；有些人則擔心貿然談保險會連朋友都沒得做，反而對陌生人沒有這個顧慮。
根據自己的想法，從認為可以開口的人開始談保險，不但心理負擔會比較小，也能在這個過程中累積經驗與自信。展業的能力提升了，壓力自然也就小了。
其實就像面對傳染病需要打疫苗一樣，上述的這些準備其實也是在為將來的展業打預防針。透過演練與實戰所累積出的經驗，面對客戶時心中就有底氣，不但成交率提高，造成壓力的因素也已經透過預先的準備而消除了許多，心理壓力自然也更不容易產生與累積。
真正的目標，是業績背後的美好未來
再怎麼預做準備、累積經驗，終究還是會面臨拒絕、無法成交與其他的不順利，負面情緒與壓力也會因此產生。邱春梅表示，以她14年的經驗都時常會有這樣的感受，更不用說較資淺的業務人員了。
因此不只是新人，資深人員也需要有人可以傾訴這些壓力，除了主管與關係好的夥伴以外，也可以向當初增員你進保險業的人傾訴，即使對方已經退休或者因故離職，也會是你很好的傾聽者，甚至是所面臨問題的解答者。
當然，這樣的情況在主管增員的階段，就必須讓新人先做好心理準備，而在開始展業以後，主管也需要多加關心。邱春梅笑說，壓力不但壓在心頭上，其實也壓在人的臉上，看夥伴臉上的表情有多僵硬、多凝重，大概就可以猜到夥伴正面對著多大的壓力，主管不妨將這點作為協助夥伴解決問題的參考。
對她來說，業績只是一個數字，重要的是透過追逐業績所要達成的事情。在這樣的心態下，她不會受到業績的影響而產生壓力，反而會因為業績目標背後的原因而更有動力。
不同的人會有不同的動力來源，有時候即使是同一個人，不同的時期也會有不同的追求。有些人的保險信念堅定，對他們來說業績的背後是幫助了多少的家庭，責任感與使命感就會是他們的從業動力，而不是壓力；業績也關係到收入，對收入緊張的新人與立有財務目標的人來說，這是最切身也最直接的展業動力。
「追逐業績不是為了那個數字，而是為了藉此達成數字背後的美好未來。」邱春梅認為，追逐一個冷冰冰的數字，那就只是為了追逐而追逐，容易令人迷茫；但是當目標明確為達成心中的願景，就會十分有動力。
