就如同生物生存需要具備3要素：陽光、空氣、水，保險業務人員若想要在行業長久留存，也有關鍵的4個要件，分別為知識（Knowledge）、態度（Attitude）、技能（Skill），最後便是習慣（Habit），亦就是我們常聽見的KASH法則，可以由此窺見習慣對於業務人員養成與績優的重要性。
台新人壽首席壽險顧問陳玉婷表示，無論是專業的知識、正面積極的心態、熟練且超業的銷售技巧，還是良好的從業紀律，培養的方法無它，就是一步一腳印的積累。她認為從業前期的階段是較需要強迫自己的，而在純熟之後，便會逐漸摸索出一套專屬於自己的SOP，當工作的每一項環節都成為習慣後，展業自然就會如魚得水。
新人培訓黃金期，是習慣養成關鍵
業界常聽到新人養成黃金90天，而不同保險公司又有各自的培訓流程及時長，其實都是泛指新進夥伴初踏入保險業的新人訓練期。陳玉婷以自身多年的經驗來看，新人在完成6個月的訓練後才算「畢業」，而要到24個月後才能獨當一面。
舉凡行政、酬佣制度、核保流程等必備基礎技能先不提，陳玉婷認為業務人員的養成可以分為4大區塊：
專業的知識。在現今對專業要求日益嚴格的時代下，已經無法光靠商品的優勢就能達至績優，業務人員該如何培養專業知識以及固定吸收新知的習慣將是關鍵，而新人最好能在1年內就達到一定的專業水平，否則業務人員在幫客戶做保單週年檢視時能力可能會不夠完備。
陳玉婷也提醒，除了固定的早會，各方資訊的攝取也是相當重要。早年資訊取得尚未如此便捷，想要得知國外從業知識還要多一道翻譯的步驟，現今網路資訊爆炸，亦有國際龍獎IDA等中文平臺，業務人員應多加利用。
心態的建立。新人在從業初期需要面對的最大難關是客戶的拒絕以及從業信心的打擊，沒有正面積極的心態將很難留存。除了夥伴間的互相激勵外，主管也要隨時觀看新人的心態變化。陳玉婷也提醒，從業前2年，靠著他人的鼓勵，大概有5成的人可以成功；但一段時日之後，這些鼓勵在聽者的心中往往會變成陳腔濫調，鼓勵反而可能造成反效果，因此讓新人學會自我激勵來穩固從業信心也相當重要。
技巧的養成。一個完整的銷售流程為獲取名單、邀約客戶、需求分析、遞送建議書、反對意見處理、要求轉介紹、遞送保單，到保單週年檢視，將銷售流程拆解成一個一個小步驟，並進行大量的演練，是業務人員養成銷售技巧的不二法門，這也是培訓中占最多時間的區塊。
除了講師解說、專人分享及看示範影片，最重要的是業務新人親自角色演練。如同剛蹣跚學步的小嬰兒，即便讓他看再多別人走路的姿勢，恐怕不如實際體驗來得有用，透過將演練內容錄音、錄影的方式，可以將過程中的細節回放觀看並糾正，甚至是預先寫好對談腳本，才能將每一個步驟演練至完善。陳玉婷表示，新人想做好第一次的需求分析，1個月內至少演練50次，才有辦法在面對客戶時將演練的內容倒背如流。
從業紀律的養成。如守時的習慣可以從每天的早會出席訓練，在要求新進夥伴時，主管也要以身作則，藉由單位主管督促以及團隊凝聚共識來讓夥伴養成良好的從業紀律。
無論是上述哪一項，其實不難發現，只要透過大量的累積，直至內化成為自己的一部份，就能反射性的靈活運用，也就能成為一種習慣。陳玉婷認為，新人良好習慣的養成有3大關鍵要素：對公司要求一定要做到、與主管不離不棄、每一個禮拜50個名單。先不論公司規範遵守，主管在新人初踏入市場的陪訪相當重要，其目的不是協助簽約，而是透過旁觀者的角度，來看新人銷售過程中是否有需要改進的地方，並記錄下來，以便後續修正，就如同上了戰場射擊不準，可能是因為肩膀姿勢不正確，這只有旁人才能注意到。前面3個月中，每個月必須至少約主管陪訪10次，以養成高活動量的習慣。
而1個禮拜要交出50個準客戶名單，如此才會有12～15個可以約到的準客戶，10～12位可以做需求分析的機會，送出8～10份建議書，最終才可能有3次成交。業務新人經驗值不足，通常在風險規劃只能顧及個人，無法延伸到家庭，只能透過大數法則來以量取勝。
每週時刻表，用系統性的方法加速從業習慣養成
陳玉婷表示，新人最常遇到的展業問題是亂槍打鳥、投石問路，沒有一套方法可以重複執行，習慣自然沒有辦法養成，長久下來舊的客戶服務得不好、新的客戶進不來，就會遇到展業瓶頸。
透過每週工作時刻表的編排可以有效解決這樣的問題。陳玉婷以自己的從業經驗為例，禮拜三晚上必須要先準備好下一週的50個名單，而在禮拜四拜訪客戶前，要預先將下一個禮拜的約訪時間排滿，同時審視自己這週執行的進度是否有達標，若有便繼續照原定計畫的步調前進，如有延宕則要更動當週後面天數的計畫，才能順利達成預定目標。
陳玉婷認為，好的習慣或是目標是要能夠更動調整、有彈性的，若是從業一直按照著初期的習慣與模式，服務的業務量會把業務人員壓垮，好的從業習慣也要與時俱進，隨著自身的業務情況調整。
而主管在看到行動計畫表後，也要根據實際狀況作出建議，如果認為活動量不足，就要再要求夥伴調整，每週結束也可以根據計畫表來反饋，週間也要定期看執行狀況，否則到週末才檢核要是有狀況恐怕也來不及補救。
主管看夥伴的計劃表，就像是醫生把脈，可以從中觀察活動量，或是銷售流程是否疏漏，以及夥伴的強項及弱項等，再對症下藥，就能協助夥伴解決疑難雜症。
透過時刻表，可以精準掌握銷售過程的質與量，從業初期以量取勝，到後期就能轉而追求質，並找出自己的優勢。透過大量積累，從做中學、錯中學，就能逐漸成為習慣性的工作模式。
