30分鐘為單位記錄理想的 一天,養成精細時間規劃

文◎許仲博 照片◎受訪者提供

0
776

 

養成習慣最大的困難,在於培養過程中成果尚未顯現,夥伴就會對自己所做的事產生懷疑,自然不願意堅持下去,如同運動幾天不見成效,就會消磨持續下去的意志力,當夥伴遇到瓶頸時,從每日的報表就可看出夥伴的心理及活動狀態,若是發現有問題就要盡快啟動一對一輔導,陪同夥伴堅持下去,當好的從業習慣養成後,業績終會開花結果,並讓成功成為一種習慣。

 

  各行各業都在討論好習慣,其養成對於展業的重要性可以說是毋庸置疑的,而日常生活中也常聽見許多建議養成的習慣,舉凡每天喝2,000毫升的水,或是每週要達到一定的運動次數、時數等。相信大家都不會懷疑養成上述習慣的好處,然而真的能長久堅持並做到的人卻是寥寥可數,因為要是沒有達成「好像也不會怎麼樣」,這樣的心態就容易讓人產生惰性,而添增長久維持的難度。

  若是把時間拉長,把有固定喝水及運動習慣者跟一般人比較,兩者的身體狀況與體能會是完全不同的,習慣的積累會成為巨大的力量。由於好習慣大多是「不緊急,但重要」的事,所以很容易被忽略,該如何持之以恆地做是習慣養成的關鍵。

團隊文化與習慣養成息息相關

  中國人壽嘉誠通訊處資深處經理劉素秋回憶自身經歷,在她加入保險業前,曾在房仲業擔任行政總機,在上班的第一天,值星的經理就帶著所有內外勤人員一同唱軍歌及跳舞,要是大家萎靡不振,還要到樓下的大馬路旁再重來一次。

  劉素秋坦言一開始她是相當抗拒的,沒想到到後來這成了房仲團隊的文化,甚至是夥伴間提升彼此士氣的方式,一早的軍歌彷彿成為啟動的開關,只要一唱完大家就會反射性與習慣性地點燃鬥志,進入工作模式。劉素秋認為本來就有個人特質的個案先不論,大多數業務人員習慣的養成都與團隊文化息息相關,舉例來說,要是單位對夥伴出勤不要求,業務人員自然就不會有守時的習慣。

  劉素秋表示,嘉誠通訊處的夥伴每週都要透過「成功日誌本」來記錄自己的行程,近年從紙本轉為線上,但基本概念仍然相同。公司透過數位賦能,進一步培養業務人員的數位意識與良好的數位習慣。嘉誠通訊處每天早會前15分鐘是「日控時間」,夥伴都必須報告自己昨天的行程及當日的規劃,而舉凡行銷、增員,每一項活動都有相應的分數,夥伴便能透過量化的數字來得知活動狀況,以養成高活動量的習慣。

  嘉誠通訊處每天的日控時間是全年無休的,即便遇到聯合早會,夥伴也會在早會開始的前15分鐘集合進行日控;此外,業務人員在每天晚上,都要透過公司獨家APP「i-Agent」,將自己一天的行程上傳到公司的系統行事曆上,並截圖傳到臉書群組證明。一旦這些動作養成習慣,就會形成一股隱性的推力,業務人員為了避免報告的時候「無話可說」,自然會下意識地在展業的過程中加大自己開發、經營客戶,甚至是服務的力道。

  而每天輸入自己行程的動作,也會讓業務人員養成「今日事、今日畢」的習慣,更在無形之間讓夥伴養成創業者的思維,就如同每天關店後檢視店鋪的存貨與收銀機的現金是否充足,進而養成每日自我檢視的習慣。要是狀態不佳的夥伴,日控的內容與回應就會相對單一與簡單,主管也就能及時發現狀況。

  除了自我檢視外,每週一的區檢討時間,也會讓業務人員與同區的夥伴一同討論,內容分為A表與B表,A表為有送出建議書的客戶,內容涵蓋客戶的基本資料、商品險種、預計FYC,以及成交的機率,同時也要預估成交所需花費的時間,以及商品險種是客戶指定還是業務人員推薦、預定的成交日期(又細分為已經約定好或僅是業務人員「一廂情願」)、與客戶關係的緊密程度等,各項細節都要詳實記錄;B表則是記錄還沒送建議書,可能有意願但尚在走銷售流程的客戶。

  透過業務人員自己闡述,如他認為某客戶的成交率有60%,那就可以反思剩下造成拒絕的40%從何而來,又該如何提升成交率?倘若自己找不出問題的癥結點,就可以尋求區夥伴的協助,讓眾人集思廣益。

  A表與B表的分類方式類似於定聯的客戶分級,而劉素秋又將A表中的客戶細分為潛在型、實力型,以及練習型。30~40歲的客戶多為潛在型客戶,因為這階段的客戶可能買車買房或是結婚,正步入責任重大期,也相對有保險概念,40歲之後累積一定財富後則會變為實力型的客戶,30歲以下既沒保險觀念,購買能力也不強的族群則為練習型。

  許多業務人員業績不理想不是因為不努力,而往往是因為被練習型客戶拒絕後就打擊到從業信心,但所謂練習型的客戶本來就是拿來訓練用的,當業務人員建立起這樣的觀念後,得失心就不會太重,而將客戶分類的習慣養成,夥伴面對客戶時能採取不同策略,對從業會有很大的幫助。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第399期──