從連續15年中宏保險個人業績第一，到同時摘獲2021年IDA雙白金會員、CIA500雙冠會員榮譽，丁芬的壽險生涯可謂卓爾不群。人的一天只有24小時，在有限的時間裡，丁芬如何兼顧團隊與個人業績，並創下如此傲人的成績？

　　加入保險業前，丁芬曾是一位公務人員，自2002年她在機緣巧合下入行保險業，如今已有20年。20年來，丁芬已經從當初的保險「小白」化身「中宏一姐」，個人業績連續15年排名公司第一。更令人嘆服的是，在行業艱難的2020年，丁芬及其帶領的鴻業家族逆勢而上，並連續2年摘穫國際龍獎IDA雙白金獎座的榮耀。

　　丁芬表示，成功的關鍵是「兩條腿走路，個人銷售和組織發展兩不誤。」起初她發展團隊的意願不強，把絕大部分時間都花在了個人業務上。2016年，她逐漸意識到，倘若僅發展個人業務，不但難以幫助更多人，而且壽險事業的生命長度亦有限。

　　沉澱了2年後，2018年，丁芬開始大力發展團隊，僅經過3年，鴻業家族就引進260位左右優秀夥伴，且各方面表現優秀：2020年團隊FYP高達8,276萬2,200元（人民幣，以下同），件數4,161件；2021年1～9月，創造7,658萬8,000元FYP，件數3,392件，合計簽成保額95億元。

　　對於許多人來說，要兼顧個人業績和組織發展本就不易，更遑論實現雙雙卓越。丁芬是如何做到的？

提升時間管理能力是關鍵

　　對於已積累逾3,800位客戶的丁芬來說，隨著團隊逐漸壯大，若要兼顧二者，首先要提升時間管理能力以及工作效率。開始發展團隊後，丁芬不得不縮短用在個人業務上的時間，她從以下3方面著手：

　　1.強化專業內服務，淡化專業外服務。丁芬始終認為，要達成IDA業務白金獎，做好客戶服務尤為重要，她也始終注重做好客戶服務。但所謂「做好」，並非指送客戶多少禮物，而是把專業內服務做好。

　　隨著工作量愈來愈多，丁芬的時間變得愈來愈有限，為讓客戶的專業內服務得到保障，同時兼顧組織發展工作，她逐漸淡化對客戶的專業外服務，如生日送禮、過節送禮等，把更多時間放在專業內服務，如保全服務、理賠服務、保險諮詢服務等。

　　丁芬常對客戶說：「不管是現在還是以後，我都非常感謝您對我工作的支持。在未來的日子裡，我一定認真履行承諾，為您提供優質的專業化服務。我不會三天兩頭打擾您，但是如果您需要幫忙時就找我，我會盡己所能幫助您。」這番話相當於給客戶打了預防針，客戶也不會因為丁芬太忙無法與之頻繁聯繫而心生抱怨。

　　當然，承諾客戶的一定要做到。每當收到客戶的訊息，丁芬都盡可能第一時間回覆，甚至給客戶留下了時常「秒回」的好印象。在丁芬看來，客戶有時提出的問題也許看上去比較瑣碎、簡單，比如「下次交保費是什麼時候」、「要交多少錢」、「從哪個銀行卡扣錢」，但對於他們來說卻尤為重要，因此一定要抓緊時間回覆。

　　2.精準定位客戶類型。不同類型的客戶對保險的需求不同，溝通方式也不同。而精準定位客戶的類型，無疑是提升工作效率的另一方法。「例如，你如果用服務中產階級客戶的思維服務高資產客戶，很難成交保單，更遑論大保單。」丁芬表示。

　　3.以充足的準備提升有效拜訪量。業務人員只有不斷走出門，加大拜訪量，專業能力才能不斷提升。但必須強調的是，這裡所說的拜訪量是「有效拜訪量」。丁芬坦言，隨著工作愈來愈忙，自己有時很難做到一日3訪，但這並不影響她每年成交上百件保單，其中的關鍵就在於提高有效拜訪量。

　　要提高有效拜訪量，業務人員每次拜訪前都要做好充分準備。唯有如此，才能花更少的時間，簽成更多保單。丁芬透過舉例，闡述做好充分準備的重要性：

　　客戶陳女士把閨蜜張女士介紹給了丁芬，但她並沒有提供太多資料。在準備拜訪張女士前，丁芬透過網路搜尋，意外發現張女士是某家上市公司的法務人員，而這是陳女士從未提及的。得益於充分的準備，丁芬最後當場成交了一份10年期、總保費1,000萬元的終身壽險。

　　丁芬總結：「倘若我在拜訪前沒有查閱資料，那麼很可能把張女士當成普通客戶來經營，給出的保險規劃未必符合客戶的真實需求。此外，成交1,000萬元的保單需要填寫財務狀況調查表，如果我沒有隨身攜帶這張表格，未必能當場成交。高資產客戶都非常忙，如果無法當場成交，後續是否還有成交的機會是難以保證的。」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第399期──

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