造成行銷團隊大進大出、基礎動搖的原因，除了用人海戰術增員外，大量新進人員缺乏高質量的培訓輔導也是重要的原因之一。

　　近年來，保險業的人力呈現突破式增長，2020年臺灣壽險業務員總登錄人數更是一度逼近40萬人，而後，總體業務人員數量呈現下滑趨勢。當中有一項重要因素在於，有很多入行不久的新人，因沒有得到良好的培訓輔導，導致從業基礎薄弱，進而脫落。

行業培訓不足

　　實際上，幾10個小時的培訓並不足以讓新人完全扎穩從業基礎。這是保險業務人員從業基礎薄弱的重要原因。尤其是在人力爆發式增長時期，人海戰術造就了一批快速晉升的主管，這批快速晉升的主管因培訓輔導經驗不足，沒有辦法為增進來的新人提供良好的教育培訓，導致團隊根基不穩。

　　培訓輔導是團隊從業的基礎。在壽險行銷團隊，培訓輔導對於業務人員來說，就是精神食糧。因為大多數人入行前都沒有保險相關的從業經驗，培訓和輔導就成為了初期唯一掌握專業知識和技能的方式。

　　如果說新人是一張白紙，那麼培訓、輔導就是一支筆，讓新人及時掌握知識、態度、技能、習慣，幫助他在白紙上畫下各種精美的圖案，讓他從一張白紙變成一位菁英。

　　如表1，LIMRA的調查資料顯示，對於從業1個月的新人來說，培訓和輔導對其成長影響的占比達90％，6個月時影響占比達40％，1年後占比還可以達到32％，即使在2年後占比依然能達到28％。如何培訓和輔導新人？以下是從行業前輩的經驗中摘錄的寶貴經驗：

1年內新人的培訓方式

　　1年以內的新人是團隊培訓的重點。而對於1年以內的新人來說，這一年培訓效果的好壞也在一定程度上決定了他能否定著。

　　一般來說，團隊1年內新人，有10大培訓需求：

　　因此根據新人的培訓需求，首13個月的4個季度培訓重點規劃如下（見圖1）：

　　第1季度培訓重點（Q1）：首要工作是大量拜訪，成交保單。最好能夠做到第1季度成交不低於10件。如此，新人第1季度就賺到錢了，更能夠定著下來。並且因為有緣故客戶，第1季度一定有成交的可能，主管要在這時幫他把基本行銷技能訓練熟。

　　第2季度培訓重點（Q2）：開始要求轉介紹，訓練轉介紹的話術。此時，主管要把轉介紹名單當做KPI，要求每週彙報時，總結一週得到多少個轉介紹名單，是否達標等。

　　第3季度培訓重點（Q3）：拿到了轉介紹名單，主管還要看新人的轉化率，例如，我們要求新人每週蒐集5個轉介紹名單，1個月蒐集20個左右的名單，但這些名單是否可以轉化為保單件數？這就要看轉化情況了。

　　因此，在第3季度在維持第1、2季度的工作基礎上，還要再增加一項培訓：轉介紹名單的轉化。也就是說，這一階段要培訓新人，從Q2拿到的轉介紹名單，在Q3如何轉化為客戶。

　　第4季度培訓重點（Q4）：新人成功案例分享，並持續要求轉介紹名單、轉化率。

　　透過4個季度的持續培訓，就可以幫助新人順利度過13個月關鍵期。實際上，新人難定著的一個關鍵原因是不會做客戶延伸，第1季度緣故客戶經營完之後，就難以持續了。但如果學會了轉介紹，緣故客戶經營完，可以經營轉介紹，轉介紹名單成交完還能繼續索取轉介紹，這樣就有源源不斷的客戶來源，在第2、3、4季度就有保單的來源，壽險事業也能長青。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第399期──

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